Stavros Frangoulidis

Dicas
Stavros Frangoulidis

Abrindo conversas de negócios

Aqui eu falo sobre como apresentar sua empresa e abrir conversas de negócios com dezenas de potenciais clientes em algumas horas.

Todos os negócios entre empresas começam com um encontro entre potenciais compradores e potenciais fornecedores.

Eventos corporativos e rodadas de negócios tem se mostrado um dos mais eficientes métodos para abrir diversas frentes de negócios em algumas horas.

Se você precisa sair do zero para uma retomada na sua carreira profissional ou mesmo se você quer ampliar radicalmente seus horizontes no que tange a conquista de novos clientes considere participar de eventos presenciais corporativos.

Escolha os eventos na sua cidade. Faça uma busca por rodadas de negócios, câmaras de comércio e eventos corporativos abertos.

Em eventos corporativos a melhor maneira de abrir novas frentes é seguindo algumas diretrizes já testadas e muito eficazes:

1. Prepare sua introdução de vendas (roteiro de apresentação) com base nas suas soluções. Quantos mais específico você for, melhor.
2. Não tente se adaptar para todos e sim para aqueles que perceber que realmente há encaixe.
3. Faça uma lista de casos, exemplos e resultados que você gerou para o mercado e tenha-os na ponta da língua quando chegar a hora de falar de si mesmo e da sua empresa.

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Apaixonado pelo produto

Certa vez agendei uma reunião com uma pessoa muito inteligente e muito dedicada do segmento de tecnologia. Ele entrou sorridente na sala com seu notebook, sentou, abriu a tela e a virou para mim. – Quero te mostrar o que nossa solução faz, disse-me ele, entusiasmado. Desse momento em diante, foram 45 minutos, clicando e

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Comunicação em vendas corporativas

É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primeiro. A comunicação é necessária. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala. Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta

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Dicas
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Engajamento

O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.” Quando mudei meu fechamento para: “Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? “ “Obrigado por nos consultar. O projeto X

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Conceitos
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Todas as pessoas usam scripts

Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias para abordar o seu nicho de mercado. As principais são: Valor Dor Case Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê, falamos em uma abordagem centrada em valor. Quando você toca em

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Técnicas
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Estatísticas na prospecção

Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa. Quantidade de empresas prospectadas/mês por prospector: 400 (133 prospects/projeto) Quantidade de projetos por prospector: 3 Pontos de contato por empresa prospectada: 12 (média) Dias necessários para finalizar a lista de cada projeto: 105 Quantidade média de ligações por prospector/dia:

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Técnicas
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O executivo comercial

As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes: Gerar Leads: Prospectar em bases de alta propensão. Converter leads: Trabalhar as empresas interessadas para convertê-las em clientes. Relacionar-se com a base de clientes atuais:

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Conceitos
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Falhas na estratégia da comunicação corporativa

Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads). As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas: Oferta ruim. Gramática, texto, tom, português ruins. Postura arrogante:

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Técnicas
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Monitoria da prospecção

Você precisa monitorar quatro áreas na produção da sua prospecção: UM. Volume de ligações totais É quantas vezes o prospector tentou conectar através de telefone com as empresas prospectadas. Aqui entram todas as ligações, as que deram certo e as que não. Esse número precisa ser monitorado e juntamente com o volume das ligações significativas

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Conceitos
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Um pouquinho a cada dia e as ações repetitivas

Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chegou até aqui. Lembro de uma passagem de um filme onde executivos muito bem formados nas melhores universidades norte americanas se pegam ao telefone o dia todo tentando vender ações da bolsa de

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