O que é a prospecção de clientes?

Prospectar de clientes é a atividade de iniciar contatos diretos com potenciais clientes. No mundo dos negócios, a prospecção aparece quando o assunto é conquista de novos clientes. Usando a definição, uma empresa está fazendo uma prospecção de clientes quando ela quer tornar-se mais visível para potenciais compradores com real capacidade de adquirir as suas soluções.

Prospecção de clientes é o processo estruturado de encontrar potenciais clientes que correspondam ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A intenção é fazer os prospects evoluírem no funil de vendas até se tornarem clientes.

Por que prospectar?

A prospecção ajuda a ampliar a base de leads da empresa, gerando um valioso banco de dados utilizado em ações de conversão e vendas. Pode acontecer de o contato iniciado não gerar venda imediata, mas o contato ter sido tão bom que o prospect considere a empresa na primeira oportunidade e até mesmo indique sua empresa para sua rede de contatos.

O que é um lead em vendas?

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, Lead é alguém que tem potencial para fazer uma compra. A prospecção gera em escala um fluxo de leads originados para a área de vendas converter em clientes.

Qual a importância da prospecção de clientes?

Prospectar clientes é uma das etapas de venda essenciais para manter a competitividade e a sobrevivência no mercado. É um processo que envolve técnicas para impactar diretamente nos decisores e influenciadores de empresas com potencial de compra, por isso, deve ser visto como prioridade por qualquer negócio que vise o crescimento.

O que é trabalho de prospecção?

A prospecção, de uma forma simples, significa impactar, por meio de um contato direto, o seu potencial cliente (o chamado prospect). Definimos como potencial cliente aquele que possui características similares aos seus clientes com maior resultado ou possuem uma necessidade que a sua solução pode solucionar.

Qual o principal objetivo da prospecção?

Prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que procura o contato com potenciais clientes. Somente após a passagem do lead por alguns filtros, em um processo de pré-qualificação, é que se deve prospectar clientes.

O objetivo da prospecção é o engajamento de potenciais clientes para uma possível aquisição de produtos ou serviços.

Quanto mais qualificados e maturados os contatos e quanto maior o volume desses contatos, maior é o retorno financeiro da prospecção.

O que é estratégia de prospecção?

Uma estratégia de prospecção de vendas bem planejada e executada tem o potencial de reduzir consideravelmente as objeções, pois melhora a comunicação com o lead e esclarece informações sobre o serviço, marca e benefícios.

A estratégia de prospecção começa a ser definida com a escolha da oferta, qual é o produto/serviço em pauta, e da definição de segmentação de mercado com maior potencial de utilização dessa solução.

Quem é responsável pela prospecção de clientes?

O responsável pela prospecção é o executivo de prospecção ou SDR (Sales Development Representative) que deve contar com insumos e ferramentas específicas para execução das tarefas de prospecção: listas de prospecção com alta assertividade, scripts com redação comercial profissional tanto para comunicação oral quanto escrita, CRM específico para prospecção, geração de relatórios analíticos e monitoria de qualidade.

O executivo de prospecção, amparado de uma infraestrutura adequada, desenvolve os contatos, qualifica os interlocutores e cria uma agenda de tarefas priorizando os mais “quentes” mas sem deixar de nutrir todos os interessados, sempre visando engajar potenciais clientes para uma conversão em vendas, realizada pelos profissionais comerciais (closers).