O mercado é muito dinâmico

Mais de 1,3 milhão de empresas foram abertas no Brasil, neste primeiro quadrimestre de 2022, que indica um aumento de 11,5% em relação ao último quadrimestre de 2021.

No total, foram 1.350.127 abertas, contra 541.884 empresas fechadas nos primeiros quatro meses do ano, portanto, o saldo no período ficou positivo com 808.243 empresas abertas. Com esse resultado, o total de empresas ativas no país subiu para 19.373.257.

Novas empresas precisam de insumos que são todos os materiais e serviços utilizados para produzir um item ou prestar um serviço, mas não precisam fazer parte do produto final em si.

São três principais tipos de insumos:

• Natural: como água e energia, normalmente relacionado à matéria-prima;
• Trabalho: como mão de obra, ferramentas e máquinas;
• Capital: como o dinheiro investido na produção.

Os insumos estão diretamente relacionados ao processo de produção do produto da empresa, mesmo que não façam parte dele.

A pergunta é: Quem vai fornecer esses insumos para as novas empresas? A sua empresa vai fornecer ou a dos seus concorrentes?

Somente a prospecção pode levar as soluções que você oferece para qualquer nicho de novas empresas. Nenhum outro canal é capaz de levar sua mensagem para empresas que acabaram de abrir.

Empresas trocam de fornecedores

O cenário B2B está mudando rapidamente. Em geral, essa mudança foi impulsionada por uma mudança nos próprios compradores B2B, suas expectativas e as implicações e restrições de uma pandemia global.

De acordo com a Accenture, 80% dos compradores B2B relatam que trocaram de fornecedor pelo menos uma vez em um período de 24 meses.

Como todos os consumidores, os compradores B2B têm muitas opções para suas necessidades de produtos e serviços.

Aqui vai a lista dos 10 quesitos que os compradores realmente querem dos fornecedores B2B:

• Preços competitivos
• Ampla gama de serviços ou produtos flexíveis e de alta qualidade
• Resolução rápida para todos os problemas
• Mais valor para o dinheiro gasto
• Resposta de suporte rápida e eficiente
• Capacidade de entrar em contato com o fornecedor de acordo com suas preferências
• Um ambiente online e site fácil de usar
• Recomendações de produtos e serviços adequados
• Capacidade de pesquisar ou comprar de acordo com suas preferências
• Capacidade de ser servido perfeitamente em todos os canais

Estar fora de sincronia com seu cliente prejudicará seu sucesso, causando uma fratura no relacionamento. Aqui estão os principais desafios como resultado desse desalinhamento:

• Fornecedores B2B que não atendem às necessidades dos compradores
• Falha ao combinar perfeitamente tecnologia e interação humana
• Uma desconexão organizacional – resistência cultural da empresa à mudança

Somente uma interlocução ativa com o mercado que a prospecção possibilita é possível ouvir o mercado em tempo real e fazer as adequações necessárias e se fazer presente quando necessário.

Por que os compradores B2B mudam de fornecedores

• Preços não competitivos 25%
• Tempo estimado de entrega muito longo 25%
• Atraso nas entregas 25%
• Processos legais complicados 23%
• Falta de integração entre os canais de vendas 20%
• Funcionalidade ruim 19%
• Registro impreciso de dados 18%
• Website ruim 15%
• Insistência em usar um representante para todas as compras 15%
• Ter recebido insistentes ofertas de produtos e serviços que já forma recusados 14%
• Inabilidade de aceitar cartões de crédito para compras pequenas 11%

Somente a prospecção vai colocar você na lista A de fornecedores quando chegar a hora de escolher um novo parceiro comercial. Quanto antes você se fizer presente na lista de novos fornecedores das empresas, maior fatia de mercado terá.

A jornada de compra mudou

A venda business-to-business está mudando com uma velocidade notável. Apenas um clique de um botão pode tornar a maioria das pessoas um especialista e, como resultado, os compradores B2B experientes com a internet estão mudando o ambiente de compras comerciais.

Os números falam por si:

• 67% da jornada típica do comprador B2B agora é concluída online.
• 74% dos compradores dizem que pesquisam metade ou mais de suas compras de trabalho online.
• 80% dos compradores B2B ficam envolvidos tanto na pesquisa inicial quanto no processo de compra final.

Agora, quando um comprador fizer uma pesquisa sobre uma determinada solução, sua empresa aparece na primeira página, na segunda? Quando ele pesquisar seu site, encontrará todas as informações para uma tomada de decisão? Quanto porcento da sua atenção será dedicada para sua empresa, 5%, 3%, 1%?

Somente a prospecção colocará sua empresa na quadra da relevância, pois você está indo ao encontro dos seus clientes, oferecendo de forma ativa as suas soluções e despertando interesse de forma dirigida.

É claro que os compradores farão suas pesquisas, mas você está muito melhor posicionado, pois seu relacionamento é muito mais próximo e se houve construção de confiança, isso aconteceu com você. Portanto você está na dianteira para esses compradores que já te conhecem.

A oferta cria a demanda

Essa frase foi proferida pelo francês Jean-Baptiste Say e é também conhecida como Lei de Mercados de Say. A expressão didática para se referir ao princípio e que sintetiza o significado da lei, “a oferta cria sua própria demanda”, também teria sido difundida em Cambridge antes de 1936.

Se você oferece suas soluções ativamente, irá criar uma demanda superior àquela comparada pela procura, ou seja, quando a necessidade de compra se fizer urgente.

Prospectar significa divulgar e gerar demanda superior. Quem prospecta gera uma demanda que antes não existia. Simples assim.