Proposta comercial

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on whatsapp

Proposta comercial

Essa é a peça de comunicação que formaliza condições de fornecimento e é a que vem antes do contrato.

Com a proposta comercial em mãos o lead poderá se debruçar seriamente sobre a possibilidade de contratação da sua empresa, seja para prestação de serviços seja pelo fornecimento de bens físicos e com os serviços correlatos.

Essa proposta tem um único destino na empresa solicitante: O gestor financeiro.

Esse é que tem a última palavra sobre a viabilidade de fechamento do negócio.

Então, você escreve para essa pessoa, o financeiro. Parta do princípio que ele:

  • Está zero-empolgado com a perspectiva de contratar ou comprar qualquer coisa, muito pelo contrário.
  • Não tem verba o suficiente para lidar com todas as demandas e é muito pressionado interna e externamente na empresa.
  • Todos, literalmente todos, querem mais do financeiro de uma empresa: Acionistas, Controladores, Fornecedores, Empregados e Credores. Cada um pede seu quinhão.
  • É pragmático, ou seja, decisões de investimento e assunção de novas responsabilidades são tomadas com base na razão pura.

Vamos preparar uma proposta comercial para essa pessoa que não te conhece e que está com pouquíssima vontade de fazer uma nova aquisição.

Essa é a estrutura básica de uma proposta comercial completa:

1. [Avaliação situacional]
2. [Objetivos]
3. [Medição]
4. [Valor]
5. [Opções adicionais]
6. [Cronograma]
7. [Investimento]
8. [Contabilidade]
9. [Aceitação]
10. [Anexos]

Vamos ver uma a uma:


UM. [Avaliação situacional]

Quais perguntas você fez ao lead e as respostas que obteve para entender a situação e a solução necessária para alcançar os objetivos do lead.

Exemplo:

(Nome do lead – empresa) busca uma solução de capacitação de sua equipe de vendas para ampliar sua eficiência na prospecção e conversão de clientes corporativos.

Para tanto solicitou à PaP Solutions uma proposta comercial para obter o Curso In Company Prospectando Clientes Corporativos para seus executivos internos, curso esse que deverá ser ministrado no mês de xxx/xx.


DOIS. [Objetivos]

Mencione os resultados que advirão com a contratação da sua empresa ou a compra dos seus produtos. O que será alcançado.

Exemplo:

O Curso Prospectando Clientes Corporativos capacita executivos de vendas a captar clientes corporativos, através de metodologia testada em diversos segmentos de mercado, com ênfase no mercado de xxxx. Como resultado da capacitação é o aumento do volume de leads gerados, aumento da conversão e aumento do ticket médio, por executivo treinado.


TRÊS. [Medição]

Como será medida a execução dos serviços contratados ou a quantidade de produtos. É o “quanto” da entrega.

Exemplo:

O Curso Prospectando Clientes Corporativos é provido através de exposição presencial, material online e mentorias de forma que haja compreensão, absorção, aplicação e reforço por todos os executivos, ao longo da sua aplicação. Todo o conteúdo é provido por Stavros Frangoulidis, criador do curso e é assim distribuído:

  • Aula Presencial: 8 horas de exposição presencial da metodologia, processos, scripts, metas, métricas e exemplos das melhores práticas de prospecção corporativa.
  • Acesso Online: 25 vídeos explicativos com o passo a passo para o aluno montar o mais eficaz processo de prospecção de clientes.
  • Aplicação: 24 cadernos de tarefas para aplicação da metodologia completa: da identificação do target ideal à montagem da agenda e hábitos de prospecção.
  • Software capt: Por 12 meses o aluno tem acesso ao capt, uma ferramenta exclusiva para ajudá-lo na montagem dos seus scripts de prospecção.
  • Mentoria 2x mês: Duas vezes por mês, o aluno pode participar ao vivo das sessões de mentoria para eliminar quaisquer resquícios de dúvidas e compartilhar a aplicação.
  • Artigos Técnicos: 8 artigos técnicos exclusivos por mês, com novas práticas para aplicação, direto na caixa postal do aluno e que não serão publicados em nenhum outro lugar.

Bônus:

  • Livro impresso “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos”. O Livro que originou toda metodologia de captação: Em 2 horas de leitura, são expostas as bases de toda metodologia que trouxe multinacionais para o portfólio de clientes do autor e os cinco principais cases, com datas, nomes e desafios enfrentados.
  • Curso de Conversão de clientes: Como classificar e converter os melhores leads : 3 horas de gravação em 22 vídeos onde se trata de classificar seus leads, criar a escalada de valor, maximizar o valor da compra, montar a proposta comercial e ainda preparar a negociação.
  • Curso Sistemas de Follow Up: Como se relacionar para manter seus públicos aquecidos: 6 horas de gravação em 44 vídeos onde se trata de manter todos os públicos aquecidos: preparação de listas, estratégia de comunicação, conteúdo, processos internos e mensuração.


QUATRO. [Valor]

Qual o valor gerado para o negócio que o resultado dos seus serviços proporcionará ao seu lead?

Exemplo:

Os alunos do curso serão capazes de prospectar contas corporativas com um conhecimento que leva a melhor prática para alcance de resultados em termos de geração de leads, sua conversão e aumento do ticket médio por transação.

O valor gerado é uma equipe comercial com uma performance ampliada e uniforme em termos de procedimentos e mensuração. O resultado final é uma participação maior de mercado, sem incorrer em maiores investimentos.

Tratamos aqui de melhorar a performance humana.


CINCO. [Opções adicionais]

Quais entregas opcionais estão disponíveis cada uma implicando em serviços incrementais.

Exemplo:

A empresa contratante pode optar pelos seguintes pacotes de serviços adicionais:

Curso Avulso Prospectando Clientes Corporativos – A empresa pode enviar uma ou mais pessoas para as salas avulsas do curso em data pré-detrminadas a cada mês. Informações adicionais: xxxx

Serviços de Prospecção Corporativa – A empresa pode terceirizar a função da prospecção corporativa contratando a PaP Solutions para realizar o trabalho de abordagens. Informações adicionais: xxxxxx

Consultoria de vendas – Podemos auxiliar a empresa em uma área específica que necessite de uma nova estruturação, através de serviços consultivos. Informações adicionais: xxxxxx


SEIS. [Cronograma]

Quais as etapas de implementação? Quanto tempo dura cada fase?

Exemplo:

Aula presencial: das 8:30 às 18:00hs, podendo ser em qualquer dia da semana, bastando combinar previamente.Acesso online ao curso e materiais de aplicação: Imediato, a partir da data da aula presencial, através de login individual.

Acesso aos cursos adicionais: Imediato, na data da aula presencial.

Licença de uso capt: Imediata, a partir da data da aula presencial, através de login individual.

Mentoria: Duas vezes por mês, através de videoconferência. As datas são agendadas previamente no começo de cada mês e informada aos alunos através de e-mail.


SETE. [Investimento]

Qual é o valor monetário das suas opções de entrega e formas de pagamento? Lembre das opções básica, plus e premium como referência dos valores a serem escalonados em função da entrega. Lembre de “quebrar” os preços.

Exemplo:

Valor por aluno inscrito: R$ 1.240,00

  • Desconto comercial para 10-19 inscrições: 5%
  • Desconto comercial para 20-29 inscrições: 10%
  • Desconto comercial para 30-39 inscrições: 15%
  • Desconto comercial para 40-49 inscrições: 20%

Reposição: Novos alunos poderão ser enviados para as salas avulsas do curso, sem custo para a contratante, limitando o total a 10% do volume inicial contratado de inscrições.

Data de pagamento: A combinar.


OITO. [Contabilidade]

Como sua entrega será medida quantitativamente? Como o gestor da empresa/área saberá se a entrega foi realizada?

Exemplo:

Ao final da aula presencial, será entregue a lista de presenção para os gestores da empresa.


NOVE. [Aceitação]

O que seu lead deve fazer concomitantemente ao aceite da proposta? Enviar materiais, números etc?

Exemplo:

Para dar aceite a essa proposta basta retornar o e-mail ao qual está anexa, com um “De acordo”.

Em até 24hs, será encaminhada minuta de contrato, contendo as condições acordadas para ser assinada entre as partes.

Concomitantemente, combinar a data do curso presencial e a lista dos participantes.


DEZ. [Anexos]

Quais clientes podem servir de referência? Anexe os logotipos. Lembre-se: quanto mais conhecidas as marcas, melhor.

Exemplo:

Visite a página do Curso Prospectando Clientes Corporativos:  xxxxx


Dependendo do contexto da negociação você pode dar mais peso para alguma parte da proposta, por conta da sua importância.

Se você se envolveu muito com o seu lead em diversas reuniões colhendo dados e se habituando com os desafios da empresa então a parte 1. [Avaliação situacional] deve ter um grande peso na sua proposta, onde você deve expor seus conhecimento da situação.

Depois você deve então dar ênfase à parte 4. [Valor] e deixar claro que sua solução vem de encontro para resolver os desafios encontrados na avaliação situacional.

Se por outro lado, seu mercado compra “preço” e você sabe que receberá muita pressão para reduzir valores, a ênfase e todo peso deve ser dados para a parte 7. [Investimento] onde você deve propor muitas opções e em algumas situações abrir custos.

De toda forma essa é a estrutura da sua proposta comercial e que terá máxima probabilidade de ser considerada pelo financeiro de uma empresa, por conta da sua clareza, transparência e assertividade.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚙ Ajudo empresas a encontrar, se engajar e converter clientes por meio de capacitação (cursos) e serviços de prospecção (terceirização) ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

PROSPECÇÃO B2B

Otimize o tempo de seus executivos comerciais com os nossos serviços de agendamento de reuniões.

Artigos recentes

AGENDAMENTO DE REUNIÕES QUALIFICADAS

SERVIÇOS DE PROSPECÇÃO CORPORATIVA

Dedique seu tempo onde ele te trará o maior retorno: Em uma sala de reuniões com os melhores potenciais clientes do seu mercado.