Há vários canais para geração de negócios: prospecção, networking, parceiros, distribuidores, representantes, mídias pagas e redes sociais. 

Porém no B2B há um desafio incremental nas camadas de dificuldade no que tange a qualificação das novas oportunidades geradas.

Em vendas corporativas é necessário considerar se aquela empresa que mostra algum tipo de interesse no que você vende tem real capacidade de investimento.

O ciclo de vendas no B2B é bem mais extenso do que no B2C e você investir seu tempo por semanas e até meses em um lead que não pode comprar e pagar o que você vende é a pior quadra para se estar. 

Por isso a prospecção é o canal diferencial no quesito qualidade: Você escolhe a dedo as empresas que irá abordar e atualmente com a tecnologia é possível de antemão selecionar empresas que tenham potencial de investimento nas soluções que você vende.

Nenhum outro canal, conseguirá fazer sua mensagem chegar aos ouvidos e olhos de quem pode realmente avaliar uma compra no B2B.

Como funciona a lógica da prospecção: Você investe um capital mensalmente para sua empresa ser conhecida e considerada pelo seu mercado potencial já pré-qualificado.

Uma parcela das empresas impactadas irá querer se aprofundar e conhecer as soluções oferecidas e uma parte dessas empresas irá certamente adquirir.

Dessa forma você acaba tendo novos clientes na carteira e a margem de contribuição do novo faturamento comporá o retorno do seu investimento em prospecção.

Os quesitos de planejamento de investimento são o período inicial até fechar o primeiro contrato para o capital começar a retornar e o montante a ser investido por mês para fazer a cobertura do seu mercado.

Um cliente após um investimento inicial de R$ 5 mil fechou, em 40 dias, 2 contratos totalizando R$ 100 mil. Por outro lado, há também um caso de cliente que levou 1 ano para fechar o primeiro contrato via prospecção, mas esse contrato está passando do quarto ano de vigência tendo gerado milhões em receita e pago de volta em multiplicidade o valor investido em prospecção.

Além de um retorno sobre seu investimento, uma vez que esteja implementado um processo de prospecção, você terá os seguintes resultados: 

• Sua empresa será conhecida pelo mercado potencial
• Haverá sempre um fluxo de oportunidades sendo geradas
• Você terá um maior conhecimento do comportamento de compra para fazer ajustes de preço e entregas das suas soluções

Esses são os requisitos para colocar sua operação em escala e fazer crescer sua empresa com novos clientes.