Abordagem de 7 frases

Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases:

  1. Olá Roberto, tudo bem?
  2. Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME.
  3. ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola.
  4. Estou te ligando, mas sei que você é uma pessoa muito ocupada. Serei breve.
  5. Você está com algum problema no seu maquinário que possamos resolver rapidamente?
  6. Nossos técnicos estão cobrindo a sua região, portanto a visita não será cobrada e você pode nos receber sem nenhum compromisso.
  7. Posso mandar alguém aí amanhã na parte da manhã?

Vamos dissecar esse bicho.

1. Saudação pelo nome.

É muito importante que a sua lista de prospecção contenha os nomes e que você possa tratar as pessoas amistosamente pelo seu primeiro nome.

2. Apresentando-se.

Você diz seu nome completo e nome da sua empresa. Com calma, sem pressa. Nada de apelidos e atropelos aqui e em toda abordagem.

3. Falando rapidamente da empresa.

Muito sucintamente, em uma frase fale da sua empresa, ou seu departamento e o que ele provê para o mercado.

4. Posicione-se humildemente.

Diga que será breve e reconhece que a pessoa está ocupada.

5. Faça uma pergunta.

Pergunte algo que toque em algum ponto sensível ou de necessidade potencial do seu interlocutor.

6. Emende explicando o porquê do seu interesse.

Diga como pode ajudar, no caso da necessidade existir. Essa frase deve conter um benefício explícito.

7. Faça sua oferta.

Faça sua proposição, bem clara e definida e espere pela resposta.

Para os casos onde você não conseguir falar com o Roberto, por motivo de ausência ou ramal ocupado, escreva o seguinte e-mail.

Assunto: Visita técnica de manutenção para LUXTOR

  1. Olá Roberto, tudo bem?
  2. Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME.
  3. A ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola.
  4. Tentei te ligar hoje para verificar se você está com algum problema nas suas máquinas que possamos resolver rapidamente.
  5. Nossos técnicos estão cobrindo a sua região, portanto a visita não será cobrada e você pode nos receber sem nenhum compromisso.
  6. Basta responder a esse e-mail ou me ligar diretamente no 11 1234-5678 que agendamos esta visita.
  7. Obrigado

O e-mail tem quase a mesma estrutura do call com as seguintes diferenças

  • Assunto do e-mail: Ação que gera benefício + Nome da empresa.
  • Referência à tentativa de ligação: Aqui você menciona que tentou o contato telefônico.
  • Oferta: O que você está oferecendo e qual o próximo passo que seu prospect deve dar para aproveitar esta oferta.

Esta abordagem está baseada em um produto de entrada simples, no caso, a manutenção preventiva.

Produto de entrada é o produto/serviço escolhido para oferecer aos prospects. Quanto mais simples e de maior valor agregado for, melhor.

Na prospecção, a escolha do produto de entrada é fundamental para que sejamos em primeiro lugar compreendidos e em segundo lugar para obtermos uma resposta clara:

  • Interessa
  • Não interessa
  • Envie-nos material para avaliação

A submissão de um bom produto de entrada através da abordagem de 7 frases (falada e escrita) para pelo menos 50 prospects, irá te propiciar uma grade de respostas com o interesse desse mercado em particular na sua solução.

Trabalhe para “varrer” 50 empresas em uma semana.

Números para você ter como referência:

Para cobrir 50 empresas você precisará de 200-250 ligações, uma média de 40 a 50 por dia, para cobrir tudo em uma semana.

Entre 2 a 8 empresas devem dar um sinal positivo, querendo avançar. Se for menos, o produto de entrada é percebido como complexo e portanto de alta fricção. os resultados virão, mas levará mais tempo.

As empresas desinteressadas: Coloque em um funil de relacionamento automático, para se fazer presente quando abrir a janela de oportunidade.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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