Blog - Artigos e vídeos sobre prospecção B2B
Lidando bem com as rejeições
Uma pequena minoria consegue. Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na
Como se livrar do cinismo
Depoimento de um amigo, ator profissional: “Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado.
Uma carta para o seu colega
Olá, faz um favor para mim. Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa
Ciclo de vendas
É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da
Regras de retorno
Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com
Paciência e Persistência
O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter,
Como dispensar um lead não qualificado
Quanta grosseria, não? Falar assim… Mas acontece muito. Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das
Números e narrativas
Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube.
Facebook para business
Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos. Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu
Metas irrealistas
Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo.
As ferramentas mínimas para sua escalada
Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra. Vamos ao que
Sobrecarga
Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que
Jornada da compra corporativa
Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra.
Carreira na área comercial
Você vai lidar com pessoas. Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará. Então a primeira coisa é
Volume de negócios (vídeo)
Com o volume de negócios, você consegue achar ouro em meio a pedras.
Matemática da prospecção
Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos. Prospecção é o caminho para
Como personalizar seu e-mail de apresentação (vídeo)
Use essas dicas e veja um aumento significativo nos retornos de seus e-mails frios.
A fórmula que funciona nas reuniões de trabalho e negócios
Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião. Tínhamos planejado com 15
Insistência (vídeo)
Você sabe quais são as 3 causas da falta de retorno dos seus clientes corporativos?
Prazo de retorno (vídeo)
Prazo de retorno é fundamental para você mostrar a quem te procura, que você tem interesse e apetite de mercado
O que pode ser melhorado (vídeo)
Independente do resultado sempre existe espaço para melhoria, não se acomode
Inconsistência e relaxamento (vídeo)
Mesmo ao atingir suas metas não relaxe, trabalhando sempre para obter mais.
Como conduzir sua primeira reunião de negócios (vídeo)
Você sabe a forma correta de conduzir uma reunião no B2B?
Comunicação de benefícios (vídeo)
Se você centrar toda sua comunicação no prospect, suas chances de conversão potencializam.
A temperatura dos seus públicos (vídeo)
Qual estratégia usar dependendo da temperatura dos seus públicos.
Compradores sérios aguardam a sua ligação
Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que
Seu produto de entrada na prospecção (vídeo )
Não é fácil conseguir colocar decisores do outro lado da linha, o desafio é saber o que falar, o que
Organização da agenda (vídeo)
Medindo suas metas você pode ver como está em relação a sua meta e onde pode melhorar.
Adoção de processos
Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist. Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com
Conquista de mercado
Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia
Escapando das amarras do King Kong (vídeo)
Depender de uma única grande conta pode representar sérios riscos para sua empresa.
Conversões, ciclos e ofertas (vídeo)
Indo ao mercado com uma oferta relevante e ao mesmo tempo competitiva.
Custo de aquisição de clientes
Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da
Como lidar com objeções
Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de
Públicos frios (vídeo)
Buscar novos clientes para seu negócio é tão vital quanto a sua respiração.
Somatória de pequenas conquistas
Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume
Geração de leads – Anúncios
Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes
imPerfeccionismo
Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto
O que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a
Backups e sistemas de redundância no seu comercial
No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja
Alinhamento interno
O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia
Prazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E
Servindo o mercado
Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro
Scripts objetivos
Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas
Em uma mesa de reuniões
Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito
Aprendizado contínuo (vídeo)
O mercado é quem fala se seu produto funciona ou não, aprenda com isso
Retorno aos leads
Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua
Volume de negócios
Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos,
Problemas com a conversão de clientes
Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a
Apresentar sua empresa para levar o negócio (vídeo)
Como sair com o melhor cenário possessive e uma reunião.
Mantenha o ritmo
Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou.
As 5 crenças que aniquilam seus resultados
1. O Cavaleiro no Cavalo Branco É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e
Conversa de qualificação (vídeo)
Sua conversa de qualificação começa antes da sua reunião com seu cliente, esteja preparado.
Agenda fragmentada
Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas
Ciclo de vendas
É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data
Listas de prospects
Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia
Hierarquia e Equipe
No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A
Motivação dos compradores
A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de
Leads Especulativos (vídeo)
Leads especulativos e “friend zone” Como identificar e sair de situações comerciais que não vão vingar.
Alavancando sua marca em 5 etapas na produção de conteúdo
É comum as pessoas procurarem por informações consistentes e atualizadas com o objetivo de impulsionar seus negócios. Por isso o
Quantidade de oportunidades de negócios (vídeo)
Não permita que sua gestão de leads fique impregnada de oportunidades mortas. Trabalhe com um número ideal de leads, fechamentos
Crenças do prospector (vídeo)
As crenças que podem turbinar ou arruinar seu trabalho de prospecção.
5 Áreas de atenção na sua prospecção de clientes (vídeo)
5 áreas da sua empresa que necessitam de atenção na prospecção
12 tipos complicados de leads e como lidar com cada um deles
A ideia desse artigo é passar uma visão geral dos tipos de clientes que a maioria dos executivos comerciais enfrenta e
Proposta comercial
Essa é a peça de comunicação que formaliza condições de fornecimento e é a que vem antes do contrato. Com a
Gestão de equipe comercial
Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar,
Lidando com os altos e baixos (vídeo)
Sua jornada terá altos e baixos, não fique ansioso e siga em frente.
Último trimestre
Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a
Segmentos de mercado e resultados
Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de funcionários,
Extrospecção
Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato
O componente emocional nas vendas corporativas
Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma
Uma primeira reunião de apresentação (vídeo)
As pessoas marcam a reunião para conhecer você. Tenha uma postura legítima, genuina, seja você.
Função de Executivo Comercial (vídeo)
Gerar leads e convertê-los em clientes. Essas são as duas funções do executivo comercial que podem ser desmembradas.
Metas secundárias
As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu
Canais de geração de leads no B2B (vídeo)
Principais canais e estratégias para você gerar leads para sua empresa.
Não presuma que seu prospect tem um problema (vídeo)
Presumir que seu prospect tem um problema criará uma resistência por parte dele.
Metas primárias
Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal
Heróis anônimos
Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez
Narrativas inócuas e insegurança (vídeo)
Se você é o chefe, diga para onde sua equipe deve ir.
O salto de dois patamares
Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem
KPI – Key Performance Indicators
KPI significa Key Performance Indicator, em inglês, ou seja, Indicador-chave de Performance. São números que mostram o quanto você está
Comunicação de benefícios (vídeo)
Se você centrar toda sua comunicação no prospect, suas chances de conversão potencializam.
Cobrança por resultados
Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é
Metas para o final de ano (vídeo)
Veja como proceder para entrar no começo do ano com bons negócios na agenda.
Déficit da atenção
TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são
Ansiedade nos retornos (vídeo)
Se você sabe ir ao mercado vender, sabe que os resultados não são lineares.
Você é muito mais convincente do que imagina
Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos? Certa
Amizade e relacionamento corporativo
Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão. – Dúvida. – Pois não… – Eu tenho um
Cálculos II
Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto
Protegendo sua máquina de vendas
Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de mercado)
Ninguém liga para as nossas conquistas
Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas
Coletando testemunhais
O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá
Prospecção e Sistemas
Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de
Conversa de qualificação
O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a
Trabalho em lote
O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de
“Pare de falar e comece a vender”
Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de
A temperatura dos seus públicos
Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em
Funções na área comercial
São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho
Script de ligação telefônica com objetivo de agendamento
Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa. Veja um exemplo: Olá, bom dia. Meu nome é
Uma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e
Ativos de comunicação
As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin
Cálculos I
É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá à princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação
Porque não responderam ao seu e-mail?
Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. O cliente ficou encantado com sua
Prospects (target): O que são?
Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos.
Quem você não deve aceitar como cliente
Os melhores clientes são aqueles que respeitam o seu trabalho. Por respeitar quero dizer: Expõem de forma clara quais são
Os 3 copinhos e o cobertor curto
A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da
Ativos comerciais
Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas
Glossário de vendas B2B
Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e
Quando um técnico precisa vender
Durante 1 ano apostei na venda de produtos técnicos, tentando ser um técnico. Falhei. Quando entendi que o meu problema
Script de e-mail de apresentação
É a nossa principal peça escrita e que passará por várias mãos. Todos os prospects, minimamente interessados, pedirão um e-mail
Transando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais
Entrevista sobre prospecção para o portal Administradores.com
Quando o maior portal de negócios do Brasil me convidou para uma live para falar de prospecção corporativa, não tive
Precisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da
Comunicação escrita nas vendas corporativas
Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando
Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de
Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados
Como se fazer relavente onde todos tem voz
Aqui na PaP Solutions elevamos a quantidade de pontos de contato de 5 para 13 para obter a resposta de
Intensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito
Acompanhamento das atividades comerciais
Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção.
Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com
Check list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você
Perfil do Prospector
“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta
Relaxamento
O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases
Lidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções
Sua área comercial e a teoria das janelas quebradas
Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em
Como pensar “Vendas”
Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não
Abordagem de 7 frases
Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é
O que você dirá na sua primeira abordagem
Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia. Eu
Números (os seus)
Sua relação com os números é boa? Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente. Performance e progresso são abstrações