Blog - Artigos e vídeos sobre prospecção B2B

Técnicas

Proposta comercial

Essa é a peça de comunicação que formaliza condições de fornecimento e é a que vem antes do contrato. Com a proposta comercial em mãos o

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Técnicas

Gestão de equipe comercial

Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar, falaremos da sua consistência e regularidade no

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Conceitos

No-Show

“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou uma reunião para segunda

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Dicas

Último trimestre

Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quando

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Técnicas

Segmentos de mercado e resultados

Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social, filiais)

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Conceitos

Extrospecção

Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo.

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Campanhas

Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro de 90 dias é o

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Conceitos

Percepção

Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma

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Técnicas

Metas secundárias

As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço2. Calls efetuados e completados3.

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Metas primárias

Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal É o quanto foi gerado

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Conceitos

Heróis anônimos

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores

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O salto de dois patamares

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano. Falta

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Dicas

Cobrança por resultados

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias

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Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades

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Técnicas

Cadências

Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects:

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Cálculos II

Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você anuncia

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Dicas

Protegendo sua máquina de vendas

Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de mercado) Essa é a equação que

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Dicas

Coletando testemunhais

O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos refazendo/melhorando nosso site

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Dicas

Prospecção e Sistemas

Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – Customer Relationship

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Conceitos

Conversa de qualificação

O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de

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Trabalho em lote

O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planejamento Ligações

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Conceitos

A temperatura dos seus públicos

Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”: Fria: Público inconsciente do

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Conceitos

Funções na área comercial

São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de

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Uma conversa qualificadora

Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da

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Ativos de comunicação

As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin As páginas dos seus produtos

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Cálculos I

É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá à princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação solicitados (diariamente) Calls/Reuniões de qualificação

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Leads

Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de LeadsII – Conversão em VendasIII

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Prospects (target): O que são?

Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos. Tecnicamente um prospect é alguém

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Ativos comerciais

Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas na internet Seu perfil no

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Glossário de vendas B2B

Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser

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Conceitos

Interrupção

Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens

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Dicas

Perfil do Prospector

“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou sabe o

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Conceitos

Próximo

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?

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Dicas

Lidando com objeções

Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que

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Conceitos

Como pensar “Vendas”

Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só. Isso

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Dicas

Abordagem de 7 frases

Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para

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