O que a Lei de Moore tem a ver com você LEIA MAIS Fé e determinação LEIA MAIS Planejamento de vendas LEIA MAIS Dúvidas, que você possa ter, referentes à captação de clientes LEIA MAIS De alfaiate à alfaiataria LEIA MAIS

Artigos e vídeos sobre prospecção B2B

Dicas

Fé e determinação

Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo. São tantas as dificuldades, os obstáculos… que

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Dicas

Planejamento de vendas

Não há. Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível. O que

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Dicas

Produto e oferta

Produto e oferta são duas coisas diferentes. Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto. R$ 2.359,00 à

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Dicas

Nível de energia

Ele depende de quatro fatores. Atitude mental Alimentação Sono Exercícios físicos Sempre ouvi e acreditei nisso. Agora, o que é

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Dicas

Friend zone

“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um

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Dicas

Filtros

Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se

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Dicas

Triagem

O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos

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Dicas

Medo

Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você

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Dicas

Função de vendas

Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description. Essa é

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Dicas

Medo do sucesso

Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando. Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos

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Dicas

Somatória

Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa. Em matemática, o Sigma simboliza a somatória

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Dicas

Tempo

No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o

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Dicas

Vitórias

Sei que você é um vencedor. Disso eu tenho certeza. Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades

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Conceitos

Ciclo de vendas

É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da

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Dicas

Números e narrativas

Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube.

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Dicas

Metas irrealistas

Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo.

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Dicas

Sobrecarga

Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que

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Conceitos

Ativos

Sua lista de clientes é um ativo. Seu processo de prospecção é um ativo. Seus produtos são ativos. Suas campanhas

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Dicas

Listas

Lista de clientes Ex-clientes Leads Lista baixada do Linkedin Lista digitada dos cartões de visita Lista adquirida no mercado Lista

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Dicas

Conquista de mercado

Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia

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Fatos

Telefone

Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você

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Dicas

Vencedora

Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como

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Dicas

imPerfeccionismo

Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto

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Dicas

Alinhamento interno

O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia

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Dicas

Prazos para retornos

Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E

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Dicas

Servindo o mercado

Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro

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Dicas

Scripts objetivos

Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas

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Técnicas

Retorno aos leads

Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua

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Dicas

Volume de negócios

Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos,

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Conceitos

Mantenha o ritmo

Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou.

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Dicas

Agenda fragmentada

Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas

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Conceitos

Ciclo de vendas

É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data

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Dicas

Listas de prospects

Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia

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Conceitos

Hierarquia e Equipe

No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A

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Conceitos

No-Show

“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você

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Dicas

Último trimestre

Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a

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Conceitos

Extrospecção

Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato

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Técnicas

Campanhas

Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro

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Conceitos

Percepção

Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com

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Técnicas

Metas secundárias

As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu

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Técnicas

Metas primárias

Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal

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Conceitos

Heróis anônimos

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez

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Técnicas

O salto de dois patamares

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem

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Dicas

Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são

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Técnicas

Cadências

Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma

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Técnicas

Cálculos II

Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto

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Técnicas

Trabalho em lote

O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de

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Técnicas

Ativos de comunicação

As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin

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Técnicas

Cálculos I

É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá à princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação

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Técnicas

Leads

Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de

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Técnicas

Ativos comerciais

Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas

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Dicas

Automação em vendas

Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de

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Conceitos

Interrupção

Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com

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Dicas

Perfil do Prospector

“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta

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Conceitos

Próximo

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que

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Dicas

Relaxamento

O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases

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Conceitos

Como pensar “Vendas”

Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não

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Números (os seus)

Sua relação com os números é boa? Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente. Performance e progresso são abstrações

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