Em finanças, retorno sobre o investimento (em inglês, return on investment ou ROI), também chamado taxa de retorno (em inglês, rate of return ou ROR), taxa de lucro ou simplesmente...

Aqui eu falo sobre como apresentar sua empresa e abrir conversas de negócios com dezenas de potenciais clientes em algumas horas. Todos os negócios entre empresas começam com um encontro...

A Neide Almeida, que começou como prospectora, dá dicas sobre o dia a dia de um prospector profissional e fala sobre valores humanos na execução da função. Ouça o bate-papo...

Certa vez agendei uma reunião com uma pessoa muito inteligente e muito dedicada do segmento de tecnologia. Ele entrou sorridente na sala com seu notebook, sentou, abriu a tela e...

Bate-papo que aconteceu entre o CEO da PaP – Stavros Frangoulidis e o redator Victor Oliveira, sobre Prospecção Corporativa em períodos de pandemia (18/03/2021)

É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primeiro. A comunicação é necessária. Você...

O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para...

Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias para abordar o seu nicho de mercado. As principais são:...

Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa. Quantidade de empresas prospectadas/mês por prospector: 400 (133 prospects/projeto) Quantidade de projetos por prospector:...

As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes:...

Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads). As...

Você precisa monitorar quatro áreas na produção da sua prospecção: UM. Volume de ligações totais É quantas vezes o prospector tentou conectar através de telefone com as empresas prospectadas. Aqui...

Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chegou até aqui. Lembro de uma passagem de...

Dadas as mesmas condições de volume e tipo de prospects, sem dúvida nenhuma, o sucesso na prospecção vai para quem souber expor a oferta. Por sucesso quero dizer: Abordar um...

Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas. É minha maior crença. Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que trabalham com vendas, lidando com gente...

2 horas. Isso mesmo. Duas horas é seu prazo para colocar na caixa postal de e-mail do seu prospect, a proposta solicitada. Você terminou o call ou a reunião e...

Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy. Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me...

Anos 1960-1980 As vendas eram territoriais. Ou você vendia para aquelas casas, indústrias e armazéns da sua região designada ou não cobria a sua meta. Então tocar na campainha 100...

Vamos separar claramente as duas fases da captação de clientes corporativos. PRIMEIRA: GERAÇÃO DE LEADS Nessa fase você aborda um mercado com potencial e faz uma oferta, seja para agendar uma reunião...

Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo. Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em academia, o descanso e a...

“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business). Pense “Pareto”. Uso da Lei de Pareto é aplicável...

Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de: Conquista de clientes; Empresas interessadas em conversão; Empresas que não tem interesse; Empresas que não retornam e Empresas...

Lembro-me como se fosse ontem. Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Globo e entreguei com antecipação ao diretor...

O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número. – Alô… – Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor? – Sim,...

Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica...

Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados. Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade...

O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final. O...

Lead corporativo é uma pessoa que trabalha em uma empresa e que demonstra interesse em evoluir em uma conversa de negócios com a sua empresa. A maioria dos leads não...

Meta (do grego antigo μετα (metà)  Prefixo: Elemento que indica algo posterior (metaplasia). Indicação de mudança (metamorfose). Indicação do que transcende, vai além de outra coisa (metafísica). Metaprofissional é a pessoa que...

O mundo corporativo sempre me encantou. Aqueles edifícios maravilhosos, equipes trabalhando de forma colaborativa, as marcas… Ahh as marcas. Sempre me fascinaram as grandes marcas. Chevrolet, Sony, Apple, Esso, TAM,...

Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes. Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Linkedin (inmail), nessa ordem. A principal característica...

“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.” Esta é uma convicção clássica...

Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a nossa sociedade atual, tão conectada e ao mesmo...

Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia. Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead. Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir...

Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios. Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se...

Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensinamentos. Naquela época eu...

Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.” Por exemplo: Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno....

Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo. “Não acredito! Ronaaaaldo!” “Stavros, cara, como está você?” Éramos amigos desde 2009, ele como gerente comercial de...

– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço.. Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na loja, perguntar...

Imagem: Sr. Efthimios Kalevras (in memoriam), um dos maiores escultores da Grécia, que tanto nos honrou com sua amizade e exemplo. Quando um ator decora centenas de páginas. Quando um...

– Pergunta! – Pois não. – Como mudar a cultura de uma empresa? – Na base da pancada e trocando pessoas, respondi. (silêncio). Estávamos em sala, 20 pessoas, alunos e...

Share of mind é uma expressão inglesa que significa, mais próximo de uma tradução literal sendo “Espaço na mente” ou o quanto seu produto é lembrado. Aqui falamos da lembrança...

O que mais me intriga na biografia de Isaac Newton foi o tempo que ele dedicou aos estudos de assuntos nada científicos, mas dos quais nasceram as teorias que mudaram...

1. Quanto tempo eu aguardo por uma resposta de uma proposta enviada? Indefinido. Deixe a proposta expirar. Não fique cobrando respostas pois isso acaba com sua imagem. Use um processo...

Núcleo: Está sua família e seus amigos mais próximos. Primeiro raio: Aqui estão seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores e terceirizados. Segundo raio: Estão seus leads, prospects e pessoas...

Ontem visitei uma grande empresa do ramo imobiliário. O imponente prédio de mármore na Faria Lima não contrastava com outras obras arquitetônicas ao redor mas era uma das mais proeminentes....

Ontem meu texto saiu com a palavra cace (de caçar) escrita com dois esses, ou seja, “casse”. Eu até percebi esse erro, corrigi, mas não salvei o documento final e...

Meu mundo sempre foi ensimesmado. Eu adorava ficar sozinho em casa, quando pequeno. Quando meus pais saiam e minhas irmãs também eu tinha a casa inteira para mim, principalmente a...

Há uma expectativa cada vez maior sobre a retomada da economia.  De fato muitas cidades estão reabrindo os comércios e não vai tardar também os restaurantes e o entretenimento, como...

Certas vezes você se indaga se esse é o caminho certo e porque muitos dos seus sonhos viraram mitos e se perderam na poeira da batalha do dia a dia....

Porquê São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de suprir suas necessidades com as soluções...

Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores. A situação colocada era a seguinte. Suponhamos que você necessite faturar R$ 1...

Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses. Ele estava certo e por ora não errou. Já já teremos...

Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo. São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam à nossa mente. As coisas não acontecem de...

Não há. Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível. O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de vendas,...

Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos. Posso usar o WhatsApp para contactar prospects? Não. Salvo se eles (prospects) iniciarem a conversa...

Eu tive um chefe que me dizia: “Stavros, precisamos dar uma tacada.” Tacada no caso era fechar um grande negócio. Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as...

Produto e oferta são duas coisas diferentes. Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto. R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta. Temos...

Ele depende de quatro fatores. Atitude mental Alimentação Sono Exercícios físicos Sempre ouvi e acreditei nisso. Agora, o que é nível de energia? Nesse caso estamos tratando de disposição para...

Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos. Públicos frios Inconscientes do problema. Públicos mornos Conscientes do problema e da solução. Conscientes...

Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios: Vendas recorrentes Indicações Anúncios Prospecção Estou restringindo o escopo no corporativo, ou...

Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria. Se você começa com uma lista de...

“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas...

Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem em longo prazo Alto investimento Consultorias diversas, infra...

Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back. 1. Leads...

O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção de clientes. O cobertor sempre...

Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar. Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um excepcional produto/serviço,...

Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você não tivesse opção? Por um instante tire o medo da...

90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O que fazer para não perder...

Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, então falamos de necessidade. Esse...

Falo aqui de vendas corporativas. Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender. Isso é o que todos querem. Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume,...

Não se esqueça. Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre. Você negocia com uma pessoa, parece que é o...

Use um ou vários lead magnets. Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”. Um ímã é definido com um objeto capaz...

Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description. Essa é uma das funções mais métricas que existem. Mas antes de...

Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando. Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos outros e que isso é indesejável, portanto vamos ficar no...

1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas: Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único Leads gerados (formulário e telefone inbound) e...

Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia. Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha mãe me deixando na...

Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir: 1. Definido o produto de entrada O produto é fácil de explicar e curto de expor Benefício principal...

Entendendo porque a sua primeira reunião de negócios é o seu ciclo mais importante.

Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia da qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita. Por outro lado, promessa é o valor...

1. O que são exatamente os scripts de vendas? São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de passar para o mesmo os benefícios do...

Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa. Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em cálculos onde há uma...

No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. Todo o resto é, em...

Uma pequena minoria consegue. Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mais próximos de seus objetivos. Quando...

Depoimento de um amigo, ator profissional: “Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado. E que o cinismo era algo que pessoas inteligentes adotavam....

Olá, faz um favor para mim. Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não trabalha com vendas. Obrigado. ——————...

Sei que você é um vencedor. Disso eu tenho certeza. Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera no mercado. Você vende. Você...

É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra. O ciclo de vendas pode durar 30 segundos...

Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher. Você tem 14 mensagens de e-mail aguardando retorno....

O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter, um vendedor que teve de paralisia cerebral no nascimento. Apesar...

Quanta grosseria, não? Falar assim… Mas acontece muito. Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você conversa não farão negócios com você. Uns...

Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube. Porém a realidade é aquele número no final do seu...

Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos. Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação à plataforma, estava imerso até o pescoço...

Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da Circulação, ou seja, vendas dos...

Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra. Vamos ao que é o melhor para você. Estágio 1 – Começando agora,...

Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que fazer tudo isso? – Tem que fazer tudo isso. E...

Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra. Vamos a elas: 1. Insatisfação Visão de melhoria: Verificar novas...

Você vai lidar com pessoas. Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará. Então a primeira coisa é que você falará com diversas pessoas, o tempo todo. Se...

Entenda quais são as métricas importantes para a prospecção.

Sua lista de clientes é um ativo. Seu processo de prospecção é um ativo. Seus produtos são ativos. Suas campanhas são ativos. Ativo é tudo aquilo que “juntado” a outros...

Com o volume de negócios, você consegue achar ouro em meio a pedras.

Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos. Prospecção é o caminho para te gerar leads de qualidade. Lead de qualidade: Alguém que...

Use essas dicas e veja um aumento significativo nos retornos de seus e-mails frios.

Lista de clientes Ex-clientes Leads Lista baixada do Linkedin Lista digitada dos cartões de visita Lista adquirida no mercado Lista digitada da 100 maiores e melhores Qual dessas é a...

Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião. Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual seria o script, a atmosfera que...

Você sabe quais são as 3 causas da falta de retorno dos seus clientes corporativos?

Prazo de retorno é fundamental para você mostrar a quem te procura, que você tem interesse e apetite de mercado

Sem uma boa oferta, você vai sofrer com a prospecção.

Independente do resultado sempre existe espaço para melhoria, não se acomode

Mesmo ao atingir suas metas não relaxe, trabalhando sempre para obter mais.

Você sabe a forma correta de conduzir uma reunião no B2B?

Nem pense em parar a prospecção em dezembro e janeiro.

Se você centrar toda sua comunicação no prospect, suas chances de conversão potencializam.

Estando sempre preparado para responder ao mercado.

Qual estratégia usar dependendo da temperatura dos seus públicos.

Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender. Esse não é o problema. A...

Não é fácil conseguir colocar decisores do outro lado da linha, o desafio é saber o que falar, o que oferecer.

Medindo suas metas você pode ver como está em relação a sua meta e onde pode melhorar.

Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist. Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para execução de uma rotina, a...

Aprendendo a converter um prospect em lead.

Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia Todas são boas, todas geram oportunidades. O problema está no...

Depender de uma única grande conta pode representar sérios riscos para sua empresa.

Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio...

Indo ao mercado com uma oferta relevante e ao mesmo tempo competitiva.

Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empresa custa fechar as portas ou seu emprego. Portanto...

Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar...

Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoal e satisfação dos clientes. Depois fui promovido...

Buscar novos clientes para seu negócio é tão vital quanto a sua respiração.

Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade que colocam em xeque desde...

Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes grupos são: Prospecção: Você aborda potenciais clientes. Anúncios: Potenciais clientes...

Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu raio de ação, maiores as...

Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece. Primeiro....

No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de...

O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos,...

Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários e decisores e esses têm...

Abolindo suas reuniões internas para melhorar sua produtividade.

Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a melhor versão atual para você...

Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em prospecção de clientes. Proposição: É aquilo que se...

Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects,...

[078 LIVE] Aprendizado contínuo Posted by PaP Solutions on Thursday, April 4, 2019 O mercado é quem fala se seu produto funciona ou não, aprenda com isso

Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua empresa. Entrou um e-mail com uma empresa interessada? Responda imediatamente....

Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas...

Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a lead é uma conversão onde passamos um público inconsciente das...

Como sair com o melhor cenário possessive e uma reunião.

Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios, não há retornos dos e-mails,...

1. O Cavaleiro no Cavalo Branco É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tremendo fôlego...

Sua conversa de qualificação começa antes da sua reunião com seu cliente, esteja preparado.

Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas diferentes para fazer no mesmo dia e muitas delas dependendo...

Operando em mercados com concorrência desleal

É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente. Exemplo: Empresa A foi abordada pela...

Ofertando mais para o seu mercado para gerar mais oportunidades.

Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia Qual o melhor produto para oferecer para qual público (target)...

No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A Moral Judaico-Cristã A filosofia grega nos deu o senso e...

Como funcionam as posições na piramide da relevância

A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em...

Leads especulativos e “friend zone” Como identificar e sair de situações comerciais que não vão vingar.

É comum as pessoas procurarem por informações consistentes e atualizadas com o objetivo de impulsionar seus negócios. Por isso o marketing de conteúdo deve estar sempre atento às novidades a...

Não permita que sua gestão de leads fique impregnada de oportunidades mortas. Trabalhe com um número ideal de leads, fechamentos e reposições.

As crenças que podem turbinar ou arruinar seu trabalho de prospecção.

5 áreas da sua empresa que necessitam de atenção na prospecção

A ideia desse artigo é passar uma visão geral dos tipos de clientes que a maioria dos executivos comerciais enfrenta e como lidar com cada um deles. Em algum momento da...

Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar, falaremos da sua consistência e regularidade no trato da área comercial. Consistência:...

Sua jornada terá altos e baixos, não fique ansioso e siga em frente.

“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou uma reunião para segunda feira às 14hs. Segunda feira,...

Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quando você voltar, sairá do zero....

Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social, filiais) Segmento de atuação (CNAE –...

Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo. Como todos os antagônicos, um...

Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro de 90 dias é o ideal e o mais comum...

Como você pode ampliar seu valor percebido.

Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente racional e qualquer empolgação de...

As pessoas marcam a reunião para conhecer você. Tenha uma postura legítima, genuina, seja você.

Gerar leads e convertê-los em clientes. Essas são as duas funções do executivo comercial que podem ser desmembradas.

Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera. Empresa desestruturada —-...

As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço2. Calls efetuados e completados3. Calls de qualificação (houve uma...

A pressa é inimiga da perfeição que é inimiga das vendas

Principais canais e estratégias para você gerar leads para sua empresa.

Presumir que seu prospect tem um problema criará uma resistência por parte dele.

Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal É o quanto foi gerado em negócios fechados, ou seja,...

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores nos outros. Heróis anônimos são...

Se você é o chefe, diga para onde sua equipe deve ir.

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano. Falta de movimento nos negócios, ausência...

KPI significa Key Performance Indicator, em inglês, ou seja, Indicador-chave de Performance. São números que mostram o quanto você está próximo das suas metas. Os KPIs devem ser acompanhados diária...

A forma certa de se preparar para cada tipo de reunião

Nem pense em parar a prospecção em dezembro e janeiro.

Se você centrar toda sua comunicação no prospect, suas chances de conversão potencializam.

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias e tudo mais que possa...

Veja como proceder para entrar no começo do ano com bons negócios na agenda.

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades em planejamento e execução. Há...

Se você sabe ir ao mercado vender, sabe que os resultados não são lineares.

Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects: Dia 01: Ligação com abordagem...

Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos? Certa vez fui convidado para dar uma palestra de 90 minutos...

Como vencer essa barreira e se fazer considerado

Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão. – Dúvida. – Pois não… – Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de...

Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você anuncia para empresas contratarem seus produtos/serviços....

Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de mercado) Essa é a equação que fará você aumentar seu tamanho...

Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas reuniões e calls de negócios. Deixe os outros falarem. O...

O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos refazendo/melhorando nosso site e queria te pedir, mesmo...

Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento...

O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de um lado querendo saber se...

O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planejamento Ligações Você começa de manhã e...

Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono...

Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”: Fria: Público inconsciente do problema. Morna: Público consciente do...

São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal,...

Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa. Veja um exemplo: Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions. Gostaria de falar com [Nome do...

Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da...

As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin As páginas dos seus produtos Seus scripts Vamos lá. Vou...

É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá a princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação solicitados (diariamente) Calls/Reuniões de qualificação (diariamente) Propostas emitidas (Semanalmente) Contratos...

Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. O cliente ficou encantado com sua apresentação. Pediu para que você mandasse mais informações. E foi...

Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de LeadsII – Conversão em VendasIII – Entregas O primeiro processo...

Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos. Tecnicamente um prospect é alguém que tem potencial para virar...