Blog - Artigos e vídeos sobre prospecção B2B

Dicas

Como lidar com objeções

Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes

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Dicas

Vencedora

Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoal e satisfação

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Dicas

Somatória de pequenas conquistas

Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade

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Dicas

imPerfeccionismo

Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu

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Dicas

Alinhamento interno

O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas

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Dicas

Prazos para retornos

Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários

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Dicas

Servindo o mercado

Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a

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Dicas

Scripts objetivos

Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em prospecção de clientes.

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Dicas

Em uma mesa de reuniões

Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que

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Técnicas

Retorno aos leads

Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua empresa. Entrou um e-mail com

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Dicas

Volume de negócios

Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que

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Conceitos

Mantenha o ritmo

Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios,

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Dicas

Agenda fragmentada

Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas diferentes para fazer no mesmo

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Conceitos

Ciclo de vendas

É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente. Exemplo:

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Conceitos

Hierarquia e Equipe

No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A Moral Judaico-Cristã A filosofia grega

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Fatos

Motivação dos compradores

A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem

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Técnicas

Proposta comercial

Essa é a peça de comunicação que formaliza condições de fornecimento e é a que vem antes do contrato. Com a proposta comercial em mãos o

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Técnicas

Gestão de equipe comercial

Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar, falaremos da sua consistência e regularidade no

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Conceitos

No-Show

“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou uma reunião para segunda

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Dicas

Último trimestre

Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quando

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Técnicas

Segmentos de mercado e resultados

Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social, filiais)

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Conceitos

Extrospecção

Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo.

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Técnicas

Campanhas

Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro de 90 dias é o

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Conceitos

Percepção

Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma

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Técnicas

Metas secundárias

As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço2. Calls efetuados e completados3.

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Técnicas

Metas primárias

Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal É o quanto foi gerado

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Conceitos

Heróis anônimos

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores

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Técnicas

O salto de dois patamares

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano. Falta

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Dicas

Cobrança por resultados

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias

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Dicas

Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades

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Técnicas

Cadências

Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects:

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Técnicas

Cálculos II

Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você anuncia

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Dicas

Protegendo sua máquina de vendas

Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de mercado) Essa é a equação que

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Dicas

Coletando testemunhais

O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos refazendo/melhorando nosso site

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Dicas

Prospecção e Sistemas

Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – Customer Relationship

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Conceitos

Conversa de qualificação

O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de

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Técnicas

Trabalho em lote

O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planejamento Ligações

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Conceitos

A temperatura dos seus públicos

Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”: Fria: Público inconsciente do

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Conceitos

Funções na área comercial

São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de

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Conceitos

Uma conversa qualificadora

Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da

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Técnicas

Ativos de comunicação

As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin As páginas dos seus produtos

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Técnicas

Cálculos I

É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá à princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação solicitados (diariamente) Calls/Reuniões de qualificação

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Técnicas

Leads

Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de LeadsII – Conversão em VendasIII

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Técnicas

Prospects (target): O que são?

Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos. Tecnicamente um prospect é alguém

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Técnicas

Ativos comerciais

Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas na internet Seu perfil no

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Técnicas

Glossário de vendas B2B

Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser

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Dicas

Automação em vendas

Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as

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Dicas

Intensificando alguns diálogos

Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito mais o “quando” e o

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Conceitos

Interrupção

Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens

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Dicas

Perfil do Prospector

“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou sabe o

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Conceitos

Próximo

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?

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Dicas

Relaxamento

O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases que badalam de forma insistente

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Dicas

Lidando com objeções

Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que

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Conceitos

Como pensar “Vendas”

Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só. Isso

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Dicas

Abordagem de 7 frases

Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para

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Números (os seus)

Sua relação com os números é boa? Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente. Performance e progresso são abstrações que somente fazem sentido se

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