Artigos e vídeos sobre prospecção B2B

ROI na prospecção B2B

Em finanças, retorno sobre o investimento (em inglês, return on investment ou ROI), também chamado taxa de retorno (em inglês, rate of return ou ROR), taxa de lucro ou simplesmente retorno, é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho (ou perdido) como resultado de um investimento e a quantidade...

Leia mais...

Abrindo conversas de negócios

Aqui eu falo sobre como apresentar sua empresa e abrir conversas de negócios com dezenas de potenciais clientes em algumas horas. Todos os negócios entre empresas começam com um encontro entre potenciais compradores e potenciais fornecedores. Eventos corporativos e rodadas de negócios tem se mostrado um dos mais eficientes métodos...

Leia mais...

Dicas para Prospectores

A Neide Almeida, que começou como prospectora, dá dicas sobre o dia a dia de um prospector profissional e fala sobre valores humanos na execução da função. Ouça o bate-papo com Neide, líder de equipe de prospecção, e Daniel Santos, da equipe de redação da PaP. [sonaar_audioplayer titletag_soundwave=”” titletag_playlist=”” store_title_text=””...

Leia mais...

Apaixonado pelo produto

Certa vez agendei uma reunião com uma pessoa muito inteligente e muito dedicada do segmento de tecnologia. Ele entrou sorridente na sala com seu notebook, sentou, abriu a tela e a virou para mim. – Quero te mostrar o que nossa solução faz, disse-me ele, entusiasmado. Desse momento em diante,...

Leia mais...

Comunicação em vendas corporativas

É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primeiro. A comunicação é necessária. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala. Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer...

Leia mais...

Engajamento

O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.” Quando mudei meu fechamento para: “Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? “ “Obrigado por...

Leia mais...

Todas as pessoas usam scripts

Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias para abordar o seu nicho de mercado. As principais são: Valor Dor Case Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê, falamos em uma abordagem centrada em...

Leia mais...

Estatísticas na prospecção

Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa. Quantidade de empresas prospectadas/mês por prospector: 400 (133 prospects/projeto) Quantidade de projetos por prospector: 3 Pontos de contato por empresa prospectada: 12 (média) Dias necessários para finalizar a lista de cada projeto: 105 Quantidade...

Leia mais...

O executivo comercial

As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes: Gerar Leads: Prospectar em bases de alta propensão. Converter leads: Trabalhar as empresas interessadas para convertê-las em clientes. Relacionar-se com...

Leia mais...

Falhas na estratégia da comunicação corporativa

Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads). As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas: Oferta ruim. Gramática, texto,...

Leia mais...

Monitoria da prospecção

Você precisa monitorar quatro áreas na produção da sua prospecção: UM. Volume de ligações totais É quantas vezes o prospector tentou conectar através de telefone com as empresas prospectadas. Aqui entram todas as ligações, as que deram certo e as que não. Esse número precisa ser monitorado e juntamente com...

Leia mais...

Um pouquinho a cada dia e as ações repetitivas

Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chegou até aqui. Lembro de uma passagem de um filme onde executivos muito bem formados nas melhores universidades norte-americanas se pegam ao telefone o dia todo tentando vender...

Leia mais...

Primeiras frases

Dadas as mesmas condições de volume e tipo de prospects, sem dúvida nenhuma, o sucesso na prospecção vai para quem souber expor a oferta. Por sucesso quero dizer: Abordar um estranho e conseguir avançar na tratativa de um negócio, seja para um agendamento de um call, seja uma reunião ou...

Leia mais...

Somos da mesma tribo

Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas. É minha maior crença. Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que trabalham com vendas, lidando com gente nova permanentemente, somos da mesma tribo. Ansiedade por respostas positivas, pisar em ovos o tempo todo para não ofender pessoas...

Leia mais...

Não deixe o prospect entediado esperando pela sua proposta

2 horas. Isso mesmo. Duas horas é seu prazo para colocar na caixa postal de e-mail do seu prospect, a proposta solicitada. Você terminou o call ou a reunião e o prospect solicitou a proposta. Você abre o template de propostas, adapta algumas coisas e envia. Isso deve levar no...

Leia mais...

Mito da segurança

Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy. Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me fez sempre buscar melhorar, não importa o quanto as coisas estão indo mal ou bem. Reli uma dessas partes que...

Leia mais...

Insistência

Anos 1960-1980 As vendas eram territoriais. Ou você vendia para aquelas casas, indústrias e armazéns da sua região designada ou não cobria a sua meta. Então tocar na campainha 100 vezes durante um mês era mandatório. Você vendia pela insistência. Anos 1980-2000 Entra em cena o telefone e os call...

Leia mais...

Treinamento de produto

Vamos separar claramente as duas fases da captação de clientes corporativos. PRIMEIRA: GERAÇÃO DE LEADS Nessa fase você aborda um mercado com potencial e faz uma oferta, seja para agendar uma reunião e apresentar soluções, seja um skype call para tratar das possibilidades de soluções para potenciais problemas do seu mercado. Nessa...

Leia mais...

Ansiedade e controle do pensamento

Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo. Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em academia, o descanso e a atitude mental. Creio que o maior legado dessa fase tenha sido adentrar no conhecimento e processos da atitude mental. Atitude...

Leia mais...

Como é a “cara” do seu cliente ideal

“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business). Pense “Pareto”. Uso da Lei de Pareto é aplicável quando falamos de vendas. O clássico “20% das atividades de captação de clientes vai gerar 80% das vendas (faturamento novo)”...

Leia mais...

Reengajamento

Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de: Conquista de clientes; Empresas interessadas em conversão; Empresas que não tem interesse; Empresas que não retornam e Empresas que você mesmo abandonou. Aqui vou te passar o que fazer com empresas que ficaram no limbo, que por algum...

Leia mais...

Metas antagônicas

Lembro-me como se fosse ontem. Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Globo e entreguei com antecipação ao diretor geral, Juan Ocerin. Era uma apostila de umas 100 páginas que continha minuciosamente o que faríamos para cada área de...

Leia mais...

Como tratar quem te procura para vender algo

O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número. – Alô… – Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor? – Sim, sou eu. Pois não… – O senhor teria 2 minutinhos para eu apresentar a Odonto X que com R$ “quase-nada”...

Leia mais...

Os 3 idiomas do mundo corporativo

Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica e outro um diretor industrial de CESP. Eu na época ocupava a diretoria de mercado leitor da Editora Globo. O...

Leia mais...

Nível energético e disposição

Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados. Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade – a falsa mobilidade que a internet nos trouxe nos últimos 20 anos – acabei ficando mais parado do que...

Leia mais...

Patrocinador, Influenciador, Decisor

O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final. O produtor rural (empresa) entrega sua produção para o distribuidor (empresa) que entrega para o supermercadista (empresa) que entrega para nós,...

Leia mais...

Aquecimento de leads

Lead corporativo é uma pessoa que trabalha em uma empresa e que demonstra interesse em evoluir em uma conversa de negócios com a sua empresa. A maioria dos leads não irá comprar, mesmo que demonstre um interesse claro em evoluir. São os leads especulativos. Independentemente do que você faça e...

Leia mais...

O metaprofissional

Meta (do grego antigo μετα (metà)  Prefixo: Elemento que indica algo posterior (metaplasia). Indicação de mudança (metamorfose). Indicação do que transcende, vai além de outra coisa (metafísica). Metaprofissional é a pessoa que exerce seu trabalho acima das suas responsabilidades, carga horária e dispêndio energético. Metaprofissional é aquela pessoa que faz do trabalho...

Leia mais...

Corporações

O mundo corporativo sempre me encantou. Aqueles edifícios maravilhosos, equipes trabalhando de forma colaborativa, as marcas… Ahh as marcas. Sempre me fascinaram as grandes marcas. Chevrolet, Sony, Apple, Esso, TAM, Xerox entre outras. Ser dessas empresas, trabalhar nelas ou trabalhar para elas era o meu nirvana. Mas uma delas em...

Leia mais...

Geração de leads – Prospecção

Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes. Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Linkedin (inmail), nessa ordem. A principal característica da prospecção é a qualidade dos leads que é muito superior a dos leads gerados por anúncios. Isso porque você...

Leia mais...

Bolhas de realidade

“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.” Esta é uma convicção clássica tão natural de todos nós. Vivemos, cada um, em uma “bolha de realidade” particular, específica e mutável. Vamos explorar este...

Leia mais...

“Não suporto críticas”

Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a nossa sociedade atual, tão conectada e ao mesmo tempo tão solitária. Nos comentários do mesmo vídeo havia algumas críticas, inclusive em vídeos que estavam de alguma forma combatendo...

Leia mais...

Baixas vendas e suas causas

Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia. Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead. Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa. Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende. Todo...

Leia mais...

Código implícito

Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios. Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se como um vencedor. Aqui, se você fizer isso, é trucidado. Então temos por aqui um código implícito que pouco tem...

Leia mais...

Sun Tzu “A Arte da Guerra”

Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensinamentos. Naquela época eu estava usando muito o método de mindmapping, um método criado por Tony Buzan para tomar notas e estudar. Eu tinha...

Leia mais...

Aproximando seus contatos corporativos

Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.” Por exemplo: Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno. Toda ação que você fizer, desde perguntar como está o processo decisório até enviar um e-mail com dicas complementares sobre...

Leia mais...

Desejo e necessidade

Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo. “Não acredito! Ronaaaaldo!” “Stavros, cara, como está você?” Éramos amigos desde 2009, ele como gerente comercial de um dos maiores grupos educacionais, a Estácio e eu tinha acabado de voltar à PaP depois de trabalhar por quase...

Leia mais...

Leads especulativos

– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço.. Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na loja, perguntar o preço, ver, perguntar por cores e com risco de comprar o que significava mais 15 a 20 minutos na...

Leia mais...

Ações repetitivas

Imagem: Sr. Efthimios Kalevras (in memoriam), um dos maiores escultores da Grécia, que tanto nos honrou com sua amizade e exemplo. Quando um ator decora centenas de páginas. Quando um escritor digita milhares de palavras para seus livros. Quando um escultor fica horas talhando sua arte. Quando um pintor dedica...

Leia mais...

114 anos

– Pergunta! – Pois não. – Como mudar a cultura de uma empresa? – Na base da pancada e trocando pessoas, respondi. (silêncio). Estávamos em sala, 20 pessoas, alunos e staff, do meu curso de Conversão de Clientes. A resposta foi como uma flechada. Quem me perguntou foi o dono...

Leia mais...

Share of mind e conversão

Share of mind é uma expressão inglesa que significa, mais próximo de uma tradução literal sendo “Espaço na mente” ou o quanto seu produto é lembrado. Aqui falamos da lembrança que seu potencial comprador tem da sua empresa ou marca na hora de pensar na categoria de produto. Se uma...

Leia mais...

Isaac Newton

O que mais me intriga na biografia de Isaac Newton foi o tempo que ele dedicou aos estudos de assuntos nada científicos, mas dos quais nasceram as teorias que mudaram o nosso mundo. Poucos dias antes da sua morte, Isaac Newton, queimou centenas de seus manuscritos. Ele foi o pai...

Leia mais...

O Quanto da prospecção

1. Quanto tempo eu aguardo por uma resposta de uma proposta enviada? Indefinido. Deixe a proposta expirar. Não fique cobrando respostas pois isso acaba com sua imagem. Use um processo de follow up que agregue valor ao seu lead, mas sem fazer cobranças de retornos. 2. Quanto tempo espero no...

Leia mais...

Núcleo + Três raios de ação

Núcleo: Está sua família e seus amigos mais próximos. Primeiro raio: Aqui estão seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores e terceirizados. Segundo raio: Estão seus leads, prospects e pessoas que você não se relaciona com frequência, conhecidos que ocasionalmente aparecem na sua vida. Terceiro raio: Aqueles que você não...

Leia mais...

Minha reunião de ontem

Ontem visitei uma grande empresa do ramo imobiliário. O imponente prédio de mármore na Faria Lima não contrastava com outras obras arquitetônicas ao redor mas era uma das mais proeminentes. Logo na recepção percebi o enorme painel com a relação de empresas. Eram apenas 10. Um prédio de 18 andares...

Leia mais...

imPerfeição

Ontem meu texto saiu com a palavra cace (de caçar) escrita com dois esses, ou seja, “casse”. Eu até percebi esse erro, corrigi, mas não salvei o documento final e o texto saiu com um “casse”. Quanto tempo lamentei? 4 segundos. Quando isso acontecia há alguns anos, eu ficava doente....

Leia mais...

Interagindo com o seu público

Meu mundo sempre foi ensimesmado. Eu adorava ficar sozinho em casa, quando pequeno. Quando meus pais saiam e minhas irmãs também eu tinha a casa inteira para mim, principalmente a TV (que era única e disputada). Depois, tinha as minhas turminhas da escola, de futebol, da pracinha, dos amigos de...

Leia mais...

Fazedores de chuva

Certas vezes você se indaga se esse é o caminho certo e porque muitos dos seus sonhos viraram mitos e se perderam na poeira da batalha do dia a dia. Você se pergunta onde ficaram os ideais de sucesso que ao longo dos anos ficaram cada vez mais difusos e...

Leia mais...

Por que, como coletar e quando usar testemunhais

Porquê São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de suprir suas necessidades com as soluções que você provê. Quando ouvimos uma pessoa falar de algo que consumiu, costumamos nos projetar para a situação, mesmo inconscientemente...

Leia mais...

A prospecção como melhor alternativa (e resultados da pesquisa)

Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores. A situação colocada era a seguinte. Suponhamos que você necessite faturar R$ 1 milhão por mês e conta com os seguintes ativos: Duas categorias de produtos (Produto A e Produto B), onde uma...

Leia mais...

O que a Lei de Moore tem a ver com você

Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses. Ele estava certo e por ora não errou. Já já teremos robôs em todo lugar pois essa capacidade está muito perto de emular o raciocínio humano. O mais poderoso computador atualmente...

Leia mais...

Fé e determinação

Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo. São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam à nossa mente. As coisas não acontecem de forma linear, mesmo que tenhamos a impressão que o sucesso seja uma cadeia de eventos previsíveis e controláveis. A história...

Leia mais...

Planejamento de vendas

Não há. Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível. O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de vendas, mas prever seus resultados é que nem palpite de futebol. Quanto vai dar o jogo? Todo mundo chuta. Em meus...

Leia mais...

Dúvidas, que você possa ter, referentes à captação de clientes

Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos. Posso usar o WhatsApp para contactar prospects? Não. Salvo se eles (prospects) iniciarem a conversa através deste canal. É difícil contatar as empresas, né? Sim. É. Poucos conseguem atravessar a zona de desconforto que é...

Leia mais...

De alfaiate à alfaiataria

Eu tive um chefe que me dizia: “Stavros, precisamos dar uma tacada.” Tacada no caso era fechar um grande negócio. Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as coisas assim funcionavam e por adaptação fui moldando meus processos comerciais para dar tacadas. E dei. Muitas. E claro, ganhei...

Leia mais...

Produto e oferta

Produto e oferta são duas coisas diferentes. Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto. R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta. Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas. 1. Produto e oferta são vistos como únicos É quando não se...

Leia mais...

Nível de energia

Ele depende de quatro fatores. Atitude mental Alimentação Sono Exercícios físicos Sempre ouvi e acreditei nisso. Agora, o que é nível de energia? Nesse caso estamos tratando de disposição para fazer as coisas. Atualmente, para maioria das coisas que precisamos fazer, não há necessidade de deslocamento e o requerimento de...

Leia mais...

Temperatura dos seus públicos

Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos. Públicos frios Inconscientes do problema. Públicos mornos Conscientes do problema e da solução. Conscientes da solução. Públicos quentes Conscientes do problema e da solução. Conscientes da sua empresa. Por exemplo. Suponhamos que nossa empresa...

Leia mais...

Canais de geração de novos negócios

Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios: Vendas recorrentes Indicações Anúncios Prospecção Estou restringindo o escopo no corporativo, ou seja, você vende para outras empresas. Se sua empresa tem algum tempo de mercado provavelmente obtém a maioria do seu...

Leia mais...

Públicos não respondentes

Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria. Se você começa com uma lista de 100 empresas, depois de finalizar o trabalho de prospecção, obterá ao redor de 3 a 6 leads e 1 a...

Leia mais...

Friend zone

“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade. Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento. Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone”...

Leia mais...

Vendendo soluções complexas

Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem em longo prazo Alto investimento Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos...

Leia mais...

Filtros

Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back. 1. Leads Especulativos São pessoas que “namoram” a possibilidade de comprar mas não o fazem. Geralmente o motivo é falta de confiança...

Leia mais...

Triagem

O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção de clientes. O cobertor sempre é curto e devemos nos ater naqueles que têm maior propensão à compra a curto prazo. Todo o resto é...

Leia mais...

Funil para captação via CEOs

Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar. Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um excepcional produto/serviço, cujo valor é percebido rapidamente. O produto deve ser algo tangível em termos de benefícios gerados e de curto prazo...

Leia mais...

Medo

Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você não tivesse opção? Por um instante tire o medo da equação. Faça de conta que ele não existe. Você tentaria, não é? E o que pode acontecer de pior? O...

Leia mais...

Relacionamento com empresas

90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O que fazer para não perder o pequeno ativo de relacionamento que acabou de nascer, mas não frutificou por hora? Como manter contato, sem ser chato?...

Leia mais...

Highlights da prospecção

Falo aqui de vendas corporativas. Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender. Isso é o que todos querem. Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume, mendigando migalhas de atenção. Certamente esse procedimento não elevará sua imagem com pessoas que decidem. Outros apostam no inbound marketing....

Leia mais...

Decisões compartilhadas

Não se esqueça. Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre. Você negocia com uma pessoa, parece que é o decisor. Pode até ser, mas o correto é pensar que é apenas decisor final, ou seja, importante mas insuficiente. Qualquer...

Leia mais...

Atraíndo pessoas interessadas nas suas soluções

Use um ou vários lead magnets. Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”. Um ímã é definido com um objeto capaz de provocar um campo magnético à sua volta. Portanto um lead magnet é uma peça que atrai potenciais clientes. É...

Leia mais...

Função de vendas

Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description. Essa é uma das funções mais métricas que existem. Mas antes de cobrar números temos que explicar a função. No descritivo da função deve vir, preto no branco: O que deve ser...

Leia mais...

Medo do sucesso

Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando. Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos outros e que isso é indesejável, portanto vamos ficar no limbo para pelo menos nos igualarmos aos outros e sermos aceitos, pois “nós também teremos nosso dia a dia de...

Leia mais...

Métricas de vendas | 5 perguntas e respostas

1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas: Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único Leads gerados (formulário e telefone inbound) e custo por lead Leads convertidos e custo por lead convertido Clientes ativos por produto Faturamento por produto e ticket médio...

Leia mais...

Legados da palmatória

Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia. Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha mãe me deixando na porta da escola e dentro, já no pátio, dezenas de crianças brincando, correndo, tinha uns dois triciclos também… e enfim,...

Leia mais...

Checklist de uma campanha de prospecção B2B

Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir: 1. Definido o produto de entrada O produto é fácil de explicar e curto de expor Benefício principal (promessa) estabelecido Premissas validadas Análise concorrencial realizada Ofertas criadas Apresentação montada 2. Definido o target Definido o perfil de empresas:...

Leia mais...

Promessas e premissas

Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia da qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita. Por outro lado, promessa é o valor que seu produto entrega. Em prospecção, primeiro vem as premissas, depois as promessas. O erro que se comete muito é...

Leia mais...

5 perguntas e suas respostas sobre scripts de vendas

1. O que são exatamente os scripts de vendas? São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de passar para o mesmo os benefícios do seu produto e serviço ampliando sua consciência e reduzindo as barreiras para uma possível aquisição. Os scripts são o resultado...

Leia mais...

Somatória

Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa. Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em cálculos onde há uma definição dos componentes da soma. O Sigma é sempre maior que seus componentes. Extrapolando, o Sigma representa acúmulo, agregação, aumento,...

Leia mais...

Tempo

No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. Todo o resto é, em tese, ofensor. Portanto a máxima é dedicar o maior tempo possível interagindo com o seu melhor público. Falamos de tempo…...

Leia mais...

Lidando bem com as rejeições

Uma pequena minoria consegue. Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mais próximos de seus objetivos. Quando eu tinha 30 anos de idade assumi o desafio de conquistar clientes, no caso corretores de seguros, para uma pequena...

Leia mais...

Como se livrar do cinismo

Depoimento de um amigo, ator profissional: “Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado. E que o cinismo era algo que pessoas inteligentes adotavam. Eu atribuía o meu cinismo ao um crônico mal humor que comigo insiste em conviver. Fato é que eu quase...

Leia mais...

Uma carta para o seu colega

Olá, faz um favor para mim. Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não trabalha com vendas. Obrigado. —————— Olá meu amigo, tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis. Antes de mais nada, sou um vendedor. A pessoa que...

Leia mais...

Vitórias

Sei que você é um vencedor. Disso eu tenho certeza. Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera no mercado. Você vende. Você também, vende. Eu não conheço ninguém na sua condição que não tenha vencido na vida. Vencer é alcançar o que...

Leia mais...

Ciclo de vendas

É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra. O ciclo de vendas pode durar 30 segundos ou 5 anos. Você está com sede, entra no bar e compra água. 30 segundos. Você pensa em comprar “aquela”...

Leia mais...

Regras de retorno

Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher. Você tem 14 mensagens de e-mail aguardando retorno. Seu formulário de entrada do site recebeu 4 novos contatos. Seu WhatsApp apitou enquanto você estava dirigindo no trânsito. Seu...

Leia mais...

Paciência e Persistência

O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter, um vendedor que teve de paralisia cerebral no nascimento. Apesar de sua condição que o deixa severamente incapacitado e com problemas de impedimento de fala, Bill Porter vendeu os produtos...

Leia mais...

Como dispensar um lead não qualificado

Quanta grosseria, não? Falar assim… Mas acontece muito. Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você conversa não farão negócios com você. Uns porque não estão prontos, outros porque escolheram outras opções e outros porque você simplesmente não quer. Nesse contexto há aquelas...

Leia mais...

Números e narrativas

Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube. Porém a realidade é aquele número no final do seu extrato bancário, aquela palavrinha… saldo. É onde acaba a fantasia. A partir desse saldo é possível ou não fazer as...

Leia mais...

Facebook para business

Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos. Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação à plataforma, estava imerso até o pescoço com o Adwords do Google, tendo completado a primeira fase de sua certificação e já com alguns anos anunciando com...

Leia mais...

Metas irrealistas

Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da Circulação, ou seja, vendas dos títulos via bancas e assinaturas. A brincadeira era: “Premiação por meta atingida é que nem cabeça de bacalhau. A gente...

Leia mais...

As ferramentas mínimas para sua escalada

Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra. Vamos ao que é o melhor para você. Estágio 1 – Começando agora, sem clientes Um e-mail com um domínio próprio [email protected] Um notebook/tablet/desktop com aplicativo de e-mail Um telefone celular Uma lista...

Leia mais...

Sobrecarga

Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que fazer tudo isso? – Tem que fazer tudo isso. E ainda mais. Se você quiser sair da média, deve fazer 10x mais que a média, produzir 10x mais que a...

Leia mais...

Jornada da compra corporativa

Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra. Vamos a elas: 1. Insatisfação Visão de melhoria: Verificar novas possibilidades para obter melhores resultados. Solução de problema: procurar por uma solução para algo que não está funcionando. 2. Análise...

Leia mais...

Carreira na área comercial

Você vai lidar com pessoas. Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará. Então a primeira coisa é que você falará com diversas pessoas, o tempo todo. Se você é introvertido ou se você acha que é, temos aí uma barreira séria. Não há como como empreender na...

Leia mais...

Ativos

Sua lista de clientes é um ativo. Seu processo de prospecção é um ativo. Seus produtos são ativos. Suas campanhas são ativos. Ativo é tudo aquilo que “juntado” a outros ativos traz receitas para sua empresa. Por exemplo: Produto + Campanha => Receitas com lucro. Cuidar dos ativos é fundamental....

Leia mais...

Matemática da prospecção

Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos. Prospecção é o caminho para te gerar leads de qualidade. Lead de qualidade: Alguém que precisa e pode comprar o que você vende. Funcionários, sistemas, geração de listas, elaboração de scripts e cadências de abordagem,...

Leia mais...

Listas

Lista de clientes Ex-clientes Leads Lista baixada do Linkedin Lista digitada dos cartões de visita Lista adquirida no mercado Lista digitada da 100 maiores e melhores Qual dessas é a melhor para eu vender meu produto? A de leads, claro. Por definição lead é uma pessoa que mostrou interesse em...

Leia mais...

A fórmula que funciona nas reuniões de trabalho e negócios

Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião. Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual seria o script, a atmosfera que montaríamos pouco a pouco, quem falaria o quê e quando, os materiais que deixaríamos, a perguntas que faríamos, e o...

Leia mais...

Compradores sérios aguardam a sua ligação

Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender. Esse não é o problema. A grande barreira na execução de seu planejamento comercial está em usar o telefone. “Como assim telefone? Você diz que para...

Leia mais...

Adoção de processos

Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist. Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para execução de uma rotina, a emissão de uma proposta ou orçamento, por exemplo. Ela teria algo assim: Nome completo do cliente: OK Dados de endereço:...

Leia mais...

Conquista de mercado

Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia Todas são boas, todas geram oportunidades. O problema está no custo dessa geração e no volume gerado. Indicações não geram volume de oportunidades e também não controláveis. De longe é...

Leia mais...

Telefone

Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais...

Leia mais...

Custo de aquisição de clientes

Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empresa custa fechar as portas ou seu emprego. Portanto essa segunda alternativa está descartada. Vamos ver como calcular esse primeiro custo. O primeiro cálculo a se fazer é: Qual...

Leia mais...

Como lidar com objeções

Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar listas, scripts e marretar o mercado-alvo) : 1. É caro (R$ 5.000,00/mês). 2. Não tem garantia de resultado (não garante...

Leia mais...

Vencedora

Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoal e satisfação dos clientes. Depois fui promovido para gerente comercial etc etc Entendi.. Fale-me das habilidades que mais gosta de ver em você.. Bem, dizem que sou...

Leia mais...

Somatória de pequenas conquistas

Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade que colocam em xeque desde a estratégia até a sua autoconfiança. Mas se pararmos para pensar, sempre foi assim. Não há paz de espírito para...

Leia mais...

Geração de leads – Anúncios

Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes grupos são: Prospecção: Você aborda potenciais clientes. Anúncios: Potenciais clientes te procuram. Nesse artigo vamos tratar de Anúncios. Atualmente os melhores canais são o Google e o Facebook. Linkedin corre...

Leia mais...

imPerfeccionismo

Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu raio de ação, maiores as chances de você vender. Exemplo. Somos sócios e temos uma equipe de 3 vendedores. O primeiro é perfeito em tudo...

Leia mais...

O que esperar de públicos frios

Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece. Primeiro. Você encontrará desconfiança. Muita. A pessoa não te conhece e provavelmente não terá o mínimo interesse no que você tem...

Leia mais...

Backups e sistemas de redundância no seu comercial

No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 mil/cada. Falamos aqui de trazer R$ 3 milhões para dentro esse ano. Suponhamos que para trazer esses 30...

Leia mais...

Alinhamento interno

O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar. Uma vez por semana você coloca a equipe frente a...

Leia mais...

Prazos para retornos

Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos. A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead....

Leia mais...

Servindo o mercado

Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a melhor versão atual para você galgar seu espaço no mercado. O Administradores.com é o principal veículo online focado em Administração, negócios, carreira e áreas afins...

Leia mais...

Scripts objetivos

Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em prospecção de clientes. Proposição: É aquilo que se propõe, é uma proposta, uma oferta em forma de enunciado que se quer demonstrar ou um problema que se pretende...

Leia mais...

Em uma mesa de reuniões

Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes. No meu caso, lido com aproximadamente 50-80 projetos de captação corporativa ao mesmo tempo com uma rotatividade...

Leia mais...

Retorno aos leads

Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua empresa. Entrou um e-mail com uma empresa interessada? Responda imediatamente. Alguém deixou um recado no telefone da empresa? Responda o mais rapidamente possível. Uma pessoa preencheu o formulário de contato...

Leia mais...

Volume de negócios

Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas na minha agenda simultaneamente. As regras eram essas: Assim que eu derrubasse um, teria que entrar outro. Para ser considerado...

Leia mais...

Problemas com a conversão de clientes

Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a lead é uma conversão onde passamos um público inconsciente das nossas soluções para consciente e interessado. De lead a cliente é uma conversão dos interessados em reais compradores. Usamos nossos...

Leia mais...

Mantenha o ritmo

Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios, não há retornos dos e-mails, ninguém atende ao telefone e os negócios parecem estagnados. Esse é um sentimento universal que acompanha quem busca alcançar suas...

Leia mais...

As 5 crenças que aniquilam seus resultados

1. O Cavaleiro no Cavalo Branco É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tremendo fôlego no caixa. Claro que todos adoramos dar tacadas de mestre e trazer grandes negócios para dentro. Entretanto, porém, todavia. Sem...

Leia mais...

Agenda fragmentada

Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas diferentes para fazer no mesmo dia e muitas delas dependendo de respostas e avanços dos outros. Você lida com pessoas, contextos e situações. A intersecção de interesses é o lugar...

Leia mais...

Ciclo de vendas

É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente. Exemplo: Empresa A foi abordada pela primeira vez em 10/04/2019. Empresa A assinou contrato em 10/07/2019. Ciclo de vendas nesse caso foi de 90 dias. Qual...

Leia mais...

Listas de prospects

Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia Qual o melhor produto para oferecer para qual público (target) de maior propensão e qual metodologia usaremos para chegar a esse público. Em target, precisamos definir qual é o segmento...

Leia mais...

Hierarquia e Equipe

No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A Moral Judaico-Cristã A filosofia grega nos deu o senso e base da noção de humanidade, enquanto o direito romano nos deu a base de deveres-direitos-lei e a moral judaico-cristã nos...

Leia mais...

Motivação dos compradores

A mesma pesquisa mostrou que 82% dos compradores aceitam agendar reuniões com potenciais fornecedores que os procuram. Há muita coisa a concluir nesta pesquisa. Antes de mais nada como qualquer pesquisa as conclusões nada mais são que tendências e nunca certezas e dogmas. Mas é melhor conhecer as tendências e...

Leia mais...

Alavancando sua marca em 5 etapas na produção de conteúdo

É comum as pessoas procurarem por informações consistentes e atualizadas com o objetivo de impulsionar seus negócios. Por isso o marketing de conteúdo deve estar sempre atento às novidades a fim de suprir as necessidades dos seus públicos-alvo. Ao produzir conteúdo, considere a real importância do material para quem está...

Leia mais...

12 tipos complicados de leads e como lidar com cada um deles

A ideia desse artigo é passar uma visão geral dos tipos de clientes que a maioria dos executivos comerciais enfrenta e como lidar com cada um deles. Em algum momento da sua vida profissional você vai se deparar (ou certamente já se deparou) com alguns tipos de leads e clientes que irão testar...

Leia mais...

Gestão de equipe comercial

Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar, falaremos da sua consistência e regularidade no trato da área comercial. Consistência: Ser imóvel com relação aos princípios da honestidade, transparência, justiça e do trabalho árduo. Com relação a esses tópicos não...

Leia mais...

No-Show

“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou uma reunião para segunda feira às 14hs. Segunda feira, às 13:30hs (meia hora antes) te ligam avisando que houve um imprevisto e a reunião terá que ser reagendada. Esse...

Leia mais...

Último trimestre

Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quando você voltar, sairá do zero. Chamamos de ciclo de vendas o período entre a primeira aproximação e o fechamento do negócio (seja um contrato ou...

Leia mais...

Segmentos de mercado e resultados

Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social, filiais) Segmento de atuação (CNAE – Classificação nacional de atividade econômica) Departamento (marketing, jurídico, rh, financeiro, proprietários etc) Interlocutor (sênior, pleno, júnior) Utilize um ou mais...

Leia mais...

Extrospecção

Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo. Como todos os antagônicos, um somente existe por conta do outro. A introspecção é possível graças à visão perimétrica que temos do mundo. A extrospecção,...

Leia mais...

Campanhas

Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro de 90 dias é o ideal e o mais comum para você delimitar suas campanhas. Falamos então dos dois pilares de uma campanha: Resultados e Tempo. Exemplo de uma campanha:...

Leia mais...

O componente emocional nas vendas corporativas

Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente racional e qualquer empolgação de uma pessoa é diluída ao longo do ciclo de vendas pelos seus pares. Na minha turma número 7 do curso...

Leia mais...

Percepção

Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera. Empresa desestruturada —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Empresa muito estruturada Não entendi o valor gerado —- 1...

Leia mais...

Metas secundárias

As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço2. Calls efetuados e completados3. Calls de qualificação (houve uma conversa de possibilidades de negócio)4. Reuniões presenciais (ou videoconferências)5. Propostas emitidas6. Propostas ganhas (negócios realizados) Vamos a cada uma delas....

Leia mais...

Metas primárias

Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal É o quanto foi gerado em negócios fechados, ou seja, notas fiscais emitidos ou mesmo contratos assinados. Aqui não falamos de valores efetivamente recebidos e sim de geração de recebíveis....

Leia mais...

Heróis anônimos

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores nos outros. Heróis anônimos são aqueles que materializam, dia sim outro também, o que é o correto, o que é o certo, não para si,...

Leia mais...

O salto de dois patamares

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano. Falta de movimento nos negócios, ausência de respostas positivas, números abaixo do necessário e obrigações se acumulando. Esse é o quadro que todos os empreendedores, grandes...

Leia mais...

KPI – Key Performance Indicators

KPI significa Key Performance Indicator, em inglês, ou seja, Indicador-chave de Performance. São números que mostram o quanto você está próximo das suas metas. Os KPIs devem ser acompanhados diária e semanalmente. As características de um KPI são: Mensurabilidade: Deve ser um número fácil de resgatar e registrar no relatório....

Leia mais...

Cobrança por resultados

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias e tudo mais que possa ser contado. Invariavelmente quanto mais histórias, menores são os números. Quem tem números para mostrar, não fica contando histórias. Eles...

Leia mais...

Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades em planejamento e execução. Há um crescimento generalizado de TDAH e uma correlação com o acesso às redes sociais. O acesso às redes sociais (Facebook,...

Leia mais...

Cadências

Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects: Dia 01: Ligação com abordagem de apresentação de produto Dia 02: E-mail de apresentação de produto Dia 05: E-mail de follow-up com dicas de uso...

Leia mais...

Você é muito mais convincente do que imagina

Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos? Certa vez fui convidado para dar uma palestra de 90 minutos sobre prospecção corporativa para um importante grupo de empresários que se reunia mensalmente. Ao final eu poderia fazer meu pitch...

Leia mais...

Amizade e relacionamento corporativo

Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão. – Dúvida. – Pois não… – Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de contatos para fazer negócios? – Você vai ficar chateado com minha resposta, meu caro. Mas vamos lá.. Você provê real...

Leia mais...

Cálculos II

Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você anuncia para empresas contratarem seus produtos/serviços. Aqui há uma miríade de métricas mas não quero que você se perca em minúcias, portanto vou te passar o...

Leia mais...

Protegendo sua máquina de vendas

Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de mercado) Essa é a equação que fará você aumentar seu tamanho 4x: 2 vezes mais geração de leads + 2 vezes mais conversão = 4 vezes mais clientes. O problema aí...

Leia mais...

Ninguém liga para as nossas conquistas

Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas reuniões e calls de negócios. Deixe os outros falarem. O quanto você contribui para o mercado é o que “fala” por você e de você. Veja, empresas e empresários apenas...

Leia mais...

Coletando testemunhais

O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos refazendo/melhorando nosso site e queria te pedir, mesmo sabendo que você deva estar muito ocupado, um tempinho para nos passar um testemunhal. Isso nos ajudará em demasia, para...

Leia mais...

Prospecção e Sistemas

Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Quando falamos em prospecção, tratamos com prospects e leads, não com clientes. A captação de clientes corporativos...

Leia mais...

Conversa de qualificação

O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte para comprar, se precisa e se é um tomador de decisão ou um influenciador. E seu...

Leia mais...

Trabalho em lote

O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planejamento Ligações Você começa de manhã e separa digamos, 2 horas inteiras, sem interrupção para falar ao telefone.  Se precisar escrever algo, faça-o em uma pedaço de...

Leia mais...

“Pare de falar e comece a vender”

Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia. – Como estão as coisas, Stavros..?” – Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá…...

Leia mais...

A temperatura dos seus públicos

Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”: Fria: Público inconsciente do problema. Morna: Público consciente do problema. Quente: Público consciente do problema e da sua solução. Quanto maior a temperatura do seu prospect, maiores as chances...

Leia mais...

Funções na área comercial

São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal, anual). Faturamento médio por cliente na base no período de um mês, três meses, seis meses e um ano. Número...

Leia mais...

Script de ligação telefônica com objetivo de agendamento

Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa. Veja um exemplo: Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions. Gostaria de falar com [Nome do contato], por favor. (Se perguntarem o motivo da ligação) O assunto é prestação de Serviços de Prospecção Corporativa. (Com target...

Leia mais...

Uma conversa qualificadora

Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega. Eu diria que todas as conversas, nos negócios, são qualificadoras. Mas essa extrapolação nos atrapalha um pouco agora. Vamos...

Leia mais...

Ativos de comunicação

As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin As páginas dos seus produtos Seus scripts Vamos lá. Vou te passar no que você precisa prestar muita atenção e que é fundamental para que seus prospects formem convicção que...

Leia mais...

Cálculos I

É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá a princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação solicitados (diariamente) Calls/Reuniões de qualificação (diariamente) Propostas emitidas (Semanalmente) Contratos assinados (Semanalmente) Todas os dias, à noite, você fecha esses números e coloca na planilha de prospecção/conversão. E semanalmente às quintas...

Leia mais...

Porque não responderam ao seu e-mail?

Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. O cliente ficou encantado com sua apresentação. Pediu para que você mandasse mais informações. E foi o que você fez assim que saiu de lá. Mas, isso foi há quatro dias … E nada! O cliente...

Leia mais...

Leads

Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de LeadsII – Conversão em VendasIII – Entregas O primeiro processo é onde você gera oportunidades de negócios para sua empresa. Lead é uma pessoa que manifesta interesse em adquirir os...

Leia mais...

Prospects (target): O que são?

Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos. Tecnicamente um prospect é alguém que tem potencial para virar um lead. Lead é uma pessoa (a qual trabalha em uma empresa) que demonstra interesse na sua empresa para potencialmente...

Leia mais...

Quem você não deve aceitar como cliente

Os melhores clientes são aqueles que respeitam o seu trabalho. Por respeitar quero dizer: Expõem de forma clara quais são as suas expectativas Honram os pagamentos  na data combinada Dão feedback para melhoria contínua Valorizam o fornecedor Todos os clientes são assim? Claro que não. Há muitos que são: Mal...

Leia mais...

Os 3 copinhos e o cobertor curto

A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa. Geralmente a insuficiência de faturamento, frente às metas estipuladas, para empresas B2B, tem causas na baixa geração de leads e na sua baixa conversão. Ambas podem ser resolvidas com...

Leia mais...

Ativos comerciais

Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas na internet Seu perfil no Linkedin Seus scripts de vendas Lista de clientes, ex-clientes, leads e prospects Modelos de campanhas Os seus processos internos também podem ser considerados ativos: Processo...

Leia mais...

Glossário de vendas B2B

Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser artigos técnicos, novidades, dicas e tudo que agrega valor no relacionamento. O aquecimento deve ser feito espaçando os pontos de comunicação e sempre mantendo a...

Leia mais...

Quando um técnico precisa vender

Durante 1 ano apostei na venda de produtos técnicos, tentando ser um técnico. Falhei. Quando entendi que o meu problema era de comunicação, corrigi minha oferta ao mercado e entrei em escala. O que acontece quando você é um expert no seu assunto e somente experts te entendem? Uma conversa...

Leia mais...

Script de e-mail de apresentação

É a nossa principal peça escrita e que passará por várias mãos. Todos os prospects, minimamente interessados, pedirão um e-mail de apresentação da sua oferta. Você faz a abordagem e o prospect responde pedindo para você enviar algum material para avaliação. Alguns o pedem porque querem se livrar da conversa,...

Leia mais...

Transando com King Kong

Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é seu King Kong. Pode espernear e ficar bravo comigo, mas você está ao sabor das vontades do seu King Kong. Ele pode...

Leia mais...

What Is Microsoft Sql Server? A Definition From Whatis Com

Content Designing A Data Solution With Microsoft Sql Server Support Q: What Was The Vmware Network Card Setting Mentioned In The Webinar For Performance? Implementing Data Models And Reports With Microsoft Sql Server Performance Tuning And Optimizing Sql Databases Information Systems Auditor: Operations, Maintenance, And Service SQL Server 2019 was...

Leia mais...

Entrevista sobre prospecção para o portal Administradores.com

Quando o maior portal de negócios do Brasil me convidou para uma live para falar de prospecção corporativa, não tive dúvidas que deveria centrar minha fala nos principais conceitos que envolvem essa questão. Não é por falta de CRM e sistemas que as empresas não conseguem penetrar em seus mercados...

Leia mais...

Precisando de um contrato novo

Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008. Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que...

Leia mais...

Comunicação escrita nas vendas corporativas

Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando com fornecedores, seja lidando com clientes, leads ou prospects, sua comunicação não pode passar o tom errado. Os maiores equívocos estão no espectro entre parecer extremamente formal/frio e acalorado/próximo. Uma...

Leia mais...

Automação em vendas

Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios. Primeiro problema: Qual escolher? Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar...

Leia mais...

Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir

Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos. Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna? O silêncio é uma resposta. Se...

Leia mais...

Como se fazer relevente onde todos têm voz

Aqui na PaP Solutions elevamos a quantidade de pontos de contato de 5 para 13 para obter a resposta de engajamento de um prospect. Com isso aumentamos em 143% o volume de reuniões qualificadas para os nossos clientes, na mesma base amostral. Curioso é que apesar de variarmos os conteúdos...

Leia mais...

Intensificando alguns diálogos

Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e evitar o “porquê” e o “como”. Dessa forma seu dia será pautado por assuntos que tendem a desembocar em uma resposta: Sim ou...

Leia mais...

Acompanhamento das atividades comerciais

Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção. Como são conduzidos calls e reuniões. As propostas enviadas. A agenda dos seus comerciais. O que é falado na abordagem da prospecção Uma vez por mês, fique junto ao seu...

Leia mais...

Interrupção

Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico. Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do...

Leia mais...

Check list antes da primeira reunião

Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. Mas antes verifique: Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call? Os critérios são: Proximidade: Se o translado levar...

Leia mais...

Perfil do Prospector

“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou sabe o que é bater perna no mercado: Dezenas de ligações sem conseguir falar com alguém Esperas intermináveis para transferir as ligações de ramal Telefones errados Centenas...

Leia mais...

Próximo

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada? – Não. Derruba e vai para o próximo. – OK. Ah… tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar mas até agora...

Leia mais...

Relaxamento

O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases que badalam de forma insistente na mente de empresários, empreendedores e executivos que dependem de vendas. Somente quem precisa vender para pagar as contas e manter as coisas de pé,...

Leia mais...

Lidando com objeções

Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece. Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência. Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno....

Leia mais...

Sua área comercial e a teoria das janelas quebradas

Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/Nova Iorque) e o outro em um bairro tranquilo (Palo Alto/California). Dois carros idênticos abandonados e dois bairros com populações muito diferentes. O carro abandonado no Bronx começou...

Leia mais...

Como pensar “Vendas”

Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só. Isso significa que cada canal de vendas “fala” com você na linguagem dos números e esses precisam ser interpretados. Mas essa linguagem, diferente das outras, não...

Leia mais...

Abordagem de 7 frases

Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME. ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola. Estou te ligando, mas sei que você é uma pessoa muito ocupada. Serei...

Leia mais...

O que você dirá na sua primeira abordagem

Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia. Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as abordagens, fluindo de uma ligação à outra sempre com ânimo renovado e com técnica apurada. A primeira abordagem Um dos pontos cruciais...

Leia mais...

Números (os seus)

Sua relação com os números é boa? Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente. Performance e progresso são abstrações que somente fazem sentido se comparadas na linha do tempo, com elas mesmas numericamente. Logo, por inferência, toda atividade deve ser medida, posto que uma atividade deve levar ao progresso....

Leia mais...