Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte:
- O que é falado na abordagem da prospecção.
- Como são conduzidos calls e reuniões.
- As propostas enviadas.
- A agenda dos seus comerciais.
O que é falado na abordagem da prospecção
Uma vez por mês, fique junto ao seu prospector, durante as ligações e ouça ao vivo e a cores o que é falado e como é falado.
Se você tem um sistema de gravações das ligações, melhor ainda. Ouça entre 3 e 6 ligações por semana.
Seguramente você encontrará oportunidades de melhoria e feedback para seu executivo.
Áreas de atenção a verificar nas ligações: uso de gírias (“show”, “joinha?”, “e aí, beleza?” etc), interrupções de fala, insegurança, pressa/afobação em falar, prolixidade, falta de clareza na proposição, sinais de impaciência, falta de insistência em passar a oferta, sinais de irritabilidade.
Ao se deparar com alguma inconformidade, anote os exemplos e depois em um outro dia, dê o feedback do que você viu de bom e de ruim na sua monitoria.
Como são conduzidos calls e reuniões
Vá junto em uma ou outra reunião (ou acompanhe alguns calls de qualificação) que normalmente seria tocada pelo seu executivo.
Importante: Deixe-o conduzir. Sei que é difícil, pois seu ego vai querer tomar a cabeceira da mesa e comandar a pauta, mas assim você perderá o propósito do acompanhamento.
Veja como ele se coloca, argumenta, expõe etc. Tome notas da reunião e das oportunidades de melhoria.
Áreas de atenção: Falar muito, não ouvir com atenção, perder a linearidade do raciocínio, difusão de assuntos e perda de foco, não fazer as perguntas de calibragem (se precisam, o quanto precisam, como decidem, para quando etc) e postura (ser brusco, arrogante, egocêntrico).
Dê o feedback dois dias depois e não na saída da reunião.
As propostas enviadas
Ao ser copiado nos e-mails, abra uma proposta enviada para um lead e veja se está caprichada.
Áreas de atenção: Erros de digitação, erros de formatação. Veja se o documento tem um aspecto profissional e, claro, se segue as diretrizes da sua gestão com relação ao conteúdo.
Controle o timing de emissão desde a solicitação e a organização de follow up (se estão sendo feito e quando).
A agenda dos seus comerciais
É muito comum um executivo comercial perder a organização da agenda. Motivos:
- Respostas de mercado não acontecem de forma linear.
- Demandas internas erráticas.
- Desorganização pessoal.
- Falta de sistemas de apoio para gestão do tempo.
- Indisciplina.
Até aí, tudo bem. O grande problema vem quando os resultados do trabalho não aparecem e se dilui a meritocracia na gestão (falta de visão pragmática nos resultados individuais e o quanto contribuem para o todo). Aí tudo vira uma bagunça.
Por isso ajude sua equipe a se organizar e não se torne um ofensor solicitando reuniões toda hora e demandas no varejo. Utilize os relatórios de gestão para cobrar os números do orçamento e ajude a organizar a agenda dos seus comerciais.
Quanto maior a consistência e a regularidade, melhor.