Alinhamento interno

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O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes:

  • As reuniões internas
  • Capacitação externa

Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar.

Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se você trabalha sozinho, não tem problema, você mesmo para e olha seus resultados da semana passada.

O melhor dia para fazer isso é sexta de manhã. Você fecha seus números de sexta a quinta e na sexta para e olha no que resultou a semana.

Provavelmente você lidará com a insuficiência. Números abaixo da meta, alguns piores que a semana anterior, alguns melhores. Mas a visão na maioria das vezes será de uma performance abaixo das metas.

Três grupos de fatores influenciam seus números: Condições externas agudas incontroláveis (greves, dólar etc), competição e condições internas (equipe, sistemas, ânimo, foco etc).

As reuniões internas devem servir para mostrar os resultados e fazer os acertos para a semana seguinte. Acerta-se o que é corrigível, qual dos grupos influenciadores está impactando mais e o que fazer. Até aí tudo ok.

Agora o que acontece quando você vê que um ou outro executivo está com uma performance abaixo?

Chama e enche de “pancada”?

Eu tinha um chefe, em uma das maiores empresas do país, cujas reuniões internas de gestão eram chamadas de “o massacre da serra elétrica”. Ele distribuía ironias e indiretas e o clima era o pior possível.

E pessoalmente ele era pior ainda. Dava bronca, gritava e humilhava. Não era nada produtivo falar com ele. Definitivamente esse não é o caminho.

Entra em cena o treinamento.

Mantenha pacotes de treinamento prontos para Abordagem e Gestão de agenda.

Essas são as duas áreas onde incide a grande maioria dos problemas individuais e onde a produtividade pode aumentar sensivelmente.

Se você ajudar seu executivo a corrigir essas duas frentes, o restante vem por consequência.

Abordagem: O que e como o executivo fala e escreve para os prospects e leads. A mesma verdade dita de formas diferentes, gera resultados diferentes.

Gestão de agenda: Geralmente o problema é quando o executivo está perdido com tarefas e demandas internas deixando em segundo plano, o mercado.

Um grande erro na gestão é quando toda atividade primária da área comercial vai para manter o atendimento à carteira de clientes existente, deixando de prospectar e abrir contas novas.

A capacitação externa é o oxigênio no ambiente operacional e uma nova carga de procedimentos que pode ajudar o executivo a dar uma guinada em sua produtividade, tanto para melhorar seus scripts comerciais quanto organizar sua agenda priorizando o que realmente é importante, ou seja, ir ao mercado.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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