Alinhamento interno

O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes:

  • As reuniões internas
  • Capacitação externa

Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar.

Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se você trabalha sozinho, não tem problema, você mesmo para e olha seus resultados da semana passada.

O melhor dia para fazer isso é sexta de manhã. Você fecha seus números de sexta a quinta e na sexta para e olha no que resultou a semana.

Provavelmente você lidará com a insuficiência. Números abaixo da meta, alguns piores que a semana anterior, alguns melhores. Mas a visão na maioria das vezes será de uma performance abaixo das metas.

Três grupos de fatores influenciam seus números: Condições externas agudas incontroláveis (greves, dólar etc), competição e condições internas (equipe, sistemas, ânimo, foco etc).

As reuniões internas devem servir para mostrar os resultados e fazer os acertos para a semana seguinte. Acerta-se o que é corrigível, qual dos grupos influenciadores está impactando mais e o que fazer. Até aí tudo ok.

Agora o que acontece quando você vê que um ou outro executivo está com uma performance abaixo?

Chama e enche de “pancada”?

Eu tinha um chefe, em uma das maiores empresas do país, cujas reuniões internas de gestão eram chamadas de “o massacre da serra elétrica”. Ele distribuía ironias e indiretas e o clima era o pior possível.

E pessoalmente ele era pior ainda. Dava bronca, gritava e humilhava. Não era nada produtivo falar com ele. Definitivamente esse não é o caminho.

Entra em cena o treinamento.

Mantenha pacotes de treinamento prontos para Abordagem e Gestão de agenda.

Essas são as duas áreas onde incide a grande maioria dos problemas individuais e onde a produtividade pode aumentar sensivelmente.

Se você ajudar seu executivo a corrigir essas duas frentes, o restante vem por consequência.

Abordagem: O que e como o executivo fala e escreve para os prospects e leads. A mesma verdade dita de formas diferentes, gera resultados diferentes.

Gestão de agenda: Geralmente o problema é quando o executivo está perdido com tarefas e demandas internas deixando em segundo plano, o mercado.

Um grande erro na gestão é quando toda atividade primária da área comercial vai para manter o atendimento à carteira de clientes existente, deixando de prospectar e abrir contas novas.

A capacitação externa é o oxigênio no ambiente operacional e uma nova carga de procedimentos que pode ajudar o executivo a dar uma guinada em sua produtividade, tanto para melhorar seus scripts comerciais quanto organizar sua agenda priorizando o que realmente é importante, ou seja, ir ao mercado.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Compartilhar no linkedin
LinkedIn
Compartilhar no facebook
Facebook
Compartilhar no twitter
Twitter
Compartilhar no email
Email
Compartilhar no whatsapp
WhatsApp

SERVIÇOS DE PROSPECÇÃO CORPORATIVA

Dedique seu tempo em uma sala de reuniões com os melhores potenciais clientes do seu mercado

PaP (c) Todos os direitos reservados – Termos de Uso – Política de Privacidade

Rua Tabapuã, 145 – Office Center – 1º andar – Itaim Bibi – São Paulo – SP – Brasil. CEP 04509-000. Telefone: +55 11 3583-0053 (seg à sex 9-18)

Prospectamos no Brasil, América Latina e Estados Unidos
We prospect in Brazil, Latin America and United States
 
Rolar para cima