Amizade e relacionamento corporativo

Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão.

– Dúvida.

– Pois não…

– Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de contatos para fazer negócios?

– Você vai ficar chateado com minha resposta, meu caro. Mas vamos lá..

Você provê real valor de mercado? Esse deve ser seu foco. E não o relacionamento.

O que vale um relacionamento se você não oferece algo necessário?

Quero você competitivo e não puxa saco.

Não estamos aqui para sermos agradáveis. Estamos aqui para sermos úteis.

Você faria uma cirurgia com seu amigo médico, sem antes checar sua competência?

Amabilidade é muitas vezes distração para falta de competência no que se faz.

Conheci uma dezena de profissionais charmosos que entregavam zero ou quase isso. Veja, não digo que é seu caso.

Mas você tem bom relacionamento com muitas pessoas empregadas em boas empresas? Você tem um bom relacionamento com muitos empresários?

Ótimo. Converta-o em contratos.

Senão candidate à presidência do network vazio, onde todos querem vender para todos ou querem poder enviar o CV assim que perderem seus empregos.

Produza valor, amigo. Agregue na máquina.

Sei que fui grosseiro, mas se você está aqui é porque precisa de clientes e sua agenda pouco ou quase nada vai te ajudar se você não tem uma estratégia de produto e um processo cavalar de abordagem no seu mercado.

Então esqueça sua agenda e coloque toda sua energia em buscar o real mercado potencial que pode comprar o que você vende porque precisa e não porque está na sua agenda de contatos.

– Mas minha agenda tem o celular de uns 500 CEO’s. Jogo fora?

– Não é para jogar fora. Mas não se fie nisso para vender. Na equação Produto-Target-Metodologia estão te faltando os três fatores. Você é uma coleção de contatos. Só. Pense em qual produto/serviço você vai oferecer e se ele é realmente competitivo. Aí sim, pegue no telefone e agende alguns cafés com os contatos da sua agenda.

Mas atenção! Pela “amizade” uma boa parte vai topar um café, alguns, um almoço e farão promessas que irão olhar com carinho. Mas contrato que é bom mesmo, quase nada, senão nada. Já vi esse filme dezenas de vezes.

Não aposte na relação para fazer negócios. Aposte na sua competitividade, aposte no seu produto, no valor que ele gera.

Aí amigos e desconhecidos comprarão de você. É indiferente. Negócios são relações comerciais pragmáticas e não afetivas.