Baixas vendas e suas causas

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Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia.

Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead.

Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa.

Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende.

Todo cliente, antes de ser cliente, foi lead.

Prospecção é o processo pró-ativo, pelo qual se define o perfil do prospect ideal e após a abordagem (passagem do valor gerado pela sua oferta), esse prospect pode virar um lead.

Conversão de clientes é um processo onde, através de informações de “aquecimento” distribuídas por diversos canais, o lead forma convicção e adquire a solução da sua empresa, tornando-se cliente.

Alinhada a terminologia vamos aos desafios.

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Quando nos deparamos com um problema de vendas baixas temos que olhar em três grandes áreas:

1. Geração de Leads

A empresa está gerando um volume suficiente de leads com alta qualificação (com alta propensão a compra)?

Sintomas de problemas:

  • Não há volume de oportunidades de negócios e as que tem, são, na sua maioria, especulativas.
  • A empresa como um todo apresenta um quadro de baixa atividade na geração de leads, na maioria das vezes circunscritos por indicações ou recompras.
  • Há baixa oxigenação da carteira de clientes, ou seja, não há quase novos clientes entrando.
  • A empresa tem dependência de um ou dois clientes, ficando refém de uma situação de empresa sitiada.
  • A empresa não possui canais independentes para geração de leads ou não possui a cultura de testar os canais existentes. Na mesma situação, não há mensuração de custo por lead gerado por canal e todo vôo é quase cego.

2. Conversão em Vendas

A empresa possui processos robustos de conversão dos leads?

Sintomas de problemas:

  • Muito tempo despendido em leads que não convertem: Reuniões, apresentações, propostas, viagens, muita gente envolvida e o negócio não vinga.
  • Não há um processo claro de classificação de leads para priorizar a agenda da equipe comercial.
  • Não há processos semi-automáticos de relacionamento para acalentar os leads e aquecê-los a ponto de trabalhar na conversão.
  • Não há processos segregados de conversão em função do canal de geração do lead.
  • Não há combos de ofertas. Os produtos e seus preços são vistos como uma única coisa.
  • Não há métricas de custo de conversão (custo de aquisição de cliente) por canal.
  • Muito foco em tecnologia, pouco foco no conteúdo que essa tecnologia distribui.

3. Entregas

A empresa está conseguindo entregar o que vende na qualidade esperada pelos clientes?

Sintomas de problemas:

  • Alto nível de ocorrências no pós-vendas: pedidos atrasados, incompletos, defeitos apontados, erros de processos.
  • Área de retenção de clientes superdimensionada para tentar barrar cancelamentos.
  • A empresa é refém de poucos clientes que demandam além da capacidade de entrega, causando dispersão de esforços.

Todos esses são sintomas que a empresa está drenando energia pois está aquém da expectativa de entrega.

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Para cada um desses sintomas, há suas causas e as respectivas soluções.

Algumas vezes é necessário colocar a mão no produto, acertar/afinar o valor gerado e como esse valor é comunicado.

Também há que se separar o produto da oferta. São coisas distintas.

Enquanto o produto tem um valor explícito, claro e fixo, a oferta pode e deve variar a fim de testar o que funciona melhor e para quem.

Variações na oferta: À vista, parcelado, avulso, assinatura, formas de pagamento (boleto, depósito, cartão, faturamento a prazo), descontos por tempo limitado, brindes, garantias, agregados, combos exclusivos e por aí vai.

De toda forma, você colhe o que planta.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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