Cálculos I

É fundamental trabalharmos com números, em vendas.

O que você medirá a princípio:

  1. Ligações de prospecção (diariamente)
  2. E-mails de apresentação solicitados (diariamente)
  3. Calls/Reuniões de qualificação (diariamente)
  4. Propostas emitidas (Semanalmente)
  5. Contratos assinados (Semanalmente)

Todas os dias, à noite, você fecha esses números e coloca na planilha de prospecção/conversão.

E semanalmente às quintas feiras, à noite, você fecha esses números e afere os resultados consolidados.

O principal número é o de leads qualificados gerados.

Agora temos que saber o custo por lead e o retorno do investimento em prospecção.

Se colocamos R$ 1.000,00 na máquina de prospecção e ela nos retorna em 90 dias R$ 1.600,00 em resultado líquido então temos aí um investimento que capitaliza 20% a cada 30 dias, com resgate em 3 meses.

Nós aqui usamos a seguinte regra que nos mantém nos trilhos para prospecções frias: 100 empresas frias tem que trazer um cliente no prazo de 90 dias, ou seja, a regra do 1%.

Isso nos força a pensar bem em uma lista de prospects com maior probabilidade de estarem em um contexto ideal, ou seja, com a janela de oportunidade aberta.

E também nos força a pensar bem qual será o produto de entrada e quais serão os upsells, ou vendas adicionais.

Então vamos a um caso real.

Lista: 100 maiores empresas de tecnologia do Brasil.

Produto de entrada: Livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos De Todos Os Tempos” + 30% de desconto para a próxima turma do Curso de Prospecção.

Queremos que apenas uma empresa compre a ideia e mande uma aluno (regra do 1%).

E conseguimos.

Custo da Prospecção: R$ 3.400,00

Faturamento gerado em 60 dias: R$ 1.350,00 (a empresa enviou um aluno inscrito)

Aparentemente tomamos um prejuízo de quase R$ 2.000,00, certo?

Certo.

Mas olhemos um pouco mais a fundo o que houve nos próximos 90 dias.

A lista continuou a ser aquecida. Quatro empresas pediram maiores informações e duas delas disseram que iriam mandar alunos para as próximas turmas. Temos aí um potencial de fazer mais R$ 2.700,00.

Mas isso é potencial (ele é acumulativo, assim com toda campanha de mercado).

Agora veja o que aconteceu com a empresa que mandou um aluno.

Essa empresa inscreveu mais 8 pessoas para a próxima turma e depois contratou uma palestra. Faturamento toral: R$ 22.670,00

Nesse caso gastamos R$ 3.400,00 para prospectar e fizemos R$ 24.020,00 de faturamento, isso sem contar o potencial aberto com outras empresas (e o residual acumulativo).

Em vendas, precisamos calcular absolutamente tudo. E não perder a receita na linha do tempo.

Por isso, a visão de ativos de investimento.

Você investe R$ 3.400,00 e recebe em 90 dias R$ 22.040,00.

Os ativos nesse caso são a campanha de prospecção e os produtos (livro e curso).

Vamos trabalhar muito com números e cálculos na nossa jornada e vamos investir pesadamente em nossos ativos e alavancar ao máximo seu potencial de caixa.

A única premissa necessária é você confiar nas suas soluções. 

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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