A estrutura do pitch que atrai clientes
Vamos falar sobre algo que está no coração de toda venda: o pitch. O pitch é uma apresentação oral breve e direta de uma empresa, produto, serviço ou ideia. Não importa se você está vendendo um software, uma solução complexa ou mesmo uma ideia, o pitch é o momento da verdade. Mas aqui vai uma […]
Confiança B2B decodificada
Hoje quero falar com você sobre um ativo valioso que gera dividendos estáveis de longo prazo. A diferença entre empresas que vendem pelo menor preço e empresas que lideram seus mercados está em algo intuitivo, mas pouco falado. Enquanto a maioria fica obcecada com funcionalidades do produto, preço e prazos de entrega, empresas do topo […]
Urgência sem pressão
Vou começar te contando algo que me envergonha: durante meus primeiros cinco anos vendendo para empresas, eu era aquele cara chato que ligava na sexta-feira dizendo “a proposta expira segunda-feira”. Acreditava piamente que isso funcionava. Resultado? Alguns eu convencia, a maioria não. Perdi uma conta muito importante porque o CEO me disse na cara: “Você […]
Upsell e Cross-sell: A mina de ouro que está dentro da sua base
Há receita adicional para você buscar na sua base de clientes. A maior parte das empresas que encontro não se atenta para isso ou nem faz ideia dessa possibilidade. Elas seguem obcecadas por “gerar lead novo”, “abrir funil”, “rodar campanha”, enquanto a parte mais previsível, mais barata e mais lucrativa do crescimento está ali, quase […]
Comissionamento que motiva: como estruturar incentivos de vendas
Quase ninguém fala sobre esse assunto. Eu falo. Vejo muita gente perdida sobre como comissionar vendas no B2B e geralmente copiam modelos de empresas que trabalharam anteriormente. Modelos equivocados, a maioria. Em uma manhã abafada de março, Carolina, diretora comercial de uma agência de médio porte especializada em varejo (para PMEs), revisava o dashboard trimestral […]
Concorrência predatória e como sobreviver ao caos
Você já perdeu uma concorrência para um fornecedor que apresentou uma proposta com preço 40% abaixo do mercado, sabendo que aquilo era impossível de sustentar com qualidade? Pior ainda: já viu aquele cliente voltar seis meses depois, queimado pela experiência desastrosa, mas agora desconfiado de todo o mercado — inclusive de você? Bem-vindo ao inferno […]
Vendas enganosas no B2B: guia franco para gestores evitarem o desvio pela pressa
Em uma segunda‑feira, às oito e meia, o diretor liga a câmera e anuncia que o trimestre “para fechar” precisa de um empurrão final. Júlia, gerente de vendas, passa o dia com o CRM aberta acompanhando a entrada de pedidos. Ansiedade lá em cima. Às quatro, surge “a” oportunidade: uma empresa média, operação em três […]
Como decisões simples constroem operações comerciais fortes
Empresas que vendem bem não fazem nada de extraordinário. Não há lançamentos mirabolantes toda semana. Não há reinvenção completa da estratégia a cada trimestre. Não há discursos inflamados sobre transformação comercial. Há outra coisa. Muito menos chamativa. Muito mais poderosa. Há decisões simples sendo tomadas, repetidas e sustentadas por tempo suficiente para virar estrutura. A […]
Por que 70% das empresas não provam ROI em eventos/feiras (e como estar nos 30% que provam)
Há um problema muito antigo acontecendo nos eventos e feiras de negócios. Empresas investem R$ 250 mil ou mais em um stand, mandam equipe inteira para São Paulo, distribuem mil brindes personalizados, e no final comemoram “300 leads capturados”. Três meses depois, quando perguntam quantos desses viraram oportunidade real, vem a resposta clássica: “ainda estamos […]
KPIs para ganhar credibilidade na sala do decisor
Quero falar com você sobre KPIs (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Desempenho. Muitos vendedores, ao falar de retorno sobre investimento, caem numa armadilha: mencionam o famoso “ROI” como se fosse um argumento universal, mas não conseguem traduzir esse número em algo que faça sentido para quem está do outro lado da mesa. O problema […]
