Os 3 copinhos e o cobertor curto

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on whatsapp

Os 3 copinhos e o cobertor curto

A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa.

Geralmente a insuficiência de faturamento, frente às metas estipuladas, para empresas B2B, tem causas na baixa geração de leads e na sua baixa conversão.

Ambas podem ser resolvidas com ajustes nas campanhas de prospecção, anúncios e nos processos de conversão.

Claro, isso tudo baseando-se na premissa que temos um portfólio de produtos competitivos.

Agora o que acontece quando as vendas começam a acontecer e os clientes começam a assinar contratos e demandar pelos serviços e produtos adquiridos?

Posso te garantir que praticamente 100% das empresas diminui o ritmo das vendas, ou seja, para (ou quase isso) de prospectar e reduz o volume das campanhas.

É um movimento natural explicado pela analogia do “Cobertor Curto”.

Explico.

Suponhamos que você tem 3 copos com vasos comunicantes.

Leads – Vendas – Entregas.

Nesse exemplo, o copinho das entregas está quase vazio, ou seja, você tem poucos clientes e/ou o faturamento está abaixo do necessário e abaixo da sua capacidade instalada.

O que você faz? Começa a sair para vender. Você precisa de clientes. Investe em anúncios e reforça a prospecção. Pega no telefone e fala com seu network. Enfim, sai para caça atrás de leads bons para você converter em clientes.

Então nesse caso o copinho Leads começa a encher. Você ainda não fez vendas novas mas está começando a agendar mais e mais reuniões.

Aos poucos, alguns desses leads pedem orçamento, proposta, apresentações e projetos personalizados. Mais e mais reuniões são agendadas. Minutas de contrato preparadas. Mais calls. Você está em conversão, ou seja, você está agora mais focado em fechar com esses clientes.

O que acontece com o copinho Vendas? Ele começa a encher e tomar mais do seu tempo. O copinho Leads começa a diminuir, pois agora você não está tão preocupado em gerar oportunidades e sim em converter as que tem.

E finalmente você fecha com um, dois, três clientes. Agora seu foco vai para a entrega da promessa, ou seja, aquela sua estrutura de entregas que estava ociosa é tomada pelos novos clientes. Logo o copinho Entregas começa a encher e os outros dois a esvaziar.

Temos agora um quadro, onde estamos fazendo caixa, mas praticamente paramos de prospectar e converter.

Nessa analogia, essa água que flui de um copinho para o outro é nosso foco/energia e essa fluidez é natural.

Há dois componentes na causa desse efeito: O racional e o emocional.

Racionalmente você vai, claro, se preocupar em estar a par das promessas que fez ao seu mercado, tentando superar as expectativas dos seus novos clientes. Então naturalmente seu foco e energia vão para o lado das entregas.

O lado emocional está no relaxamento. Agora com a geração de caixa acontecendo, a tendência é baixar a guarda na captação e algumas vezes também no controle dos gastos.

Enfim, nossa energia e foco são limitados. Todos os dias temos um quinhão para gastar e dependendo onde estão as prioridades essa energia poderá ir para um lado ou para o outro.

Quando se tem uma nova operação, todo foco deve estar na geração de leads e sua conversão, claro.

Quando se tem uma operação madura que já passou por esse ciclo dezenas de vezes, o foco deve estar na redução da flutuação do faturamento (efeito eletrocardiograma).

Não é fácil, mas as empresas que conseguiram entrar em escala, ou seja, aumentaram a capacidade dos 3 copinhos e agora contam com processos ininterruptos de gerar mais leads, mais vendas e mais entregas, o fizeram na base da “produtização” de seus entregáveis, reduzindo o atrito nas entregas, devido à padronização.

O cobertor sempre estará curto, mas há viabilidade estrutural de crescimento intrínseca em qualquer tipo de negócio.

“Ah mas meu negócio é diferente!”

Não, não é. Você produz algo que o mercado compra e você faz caixa. Sendo você uma empresa de um homem só ou CEO de uma multinacional, é o mesmo processo.

Entre a sua latente produção e latente geração de caixa, tem esses 3 copinhos – Leads, Vendas e Entregas e um cobertor curto, que é seu foco/energia.

Mesmo assim, dá para crescer e entrar em escala com alguma previsibilidade, a partir do momento que se tem produtos em constante evolução à luz da valoração de mercado.

Todo foco e energia (mesmo que limitados) podem se converter em um fluxo de negócios ininterrupto na medida que você atende o seu mercado da forma mais competitiva possível.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

Anúncio

Um livro que pode salvar um ano de vendas da sua empresa. Conheça!

Artigos recentes

Dicas

Friend zone

“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade. Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento. Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone” ou zona do desperdício onde

Leia mais »
Dicas

Vendendo soluções complexas

Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem em longo prazo Alto investimento Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos e serviços que de alguma

Leia mais »

AGENDAMENTO DE REUNIÕES QUALIFICADAS

SERVIÇOS DE PROSPECÇÃO CORPORATIVA

Dedique seu tempo onde ele te trará o maior retorno: Em uma sala de reuniões com os melhores potenciais clientes do seu mercado.

Rolar para cima

Este website usa cookies para proporcionar uma melhor experiência de uso aos nossos visitantes.

Está pensando em captar novos clientes?

Se você estiver em um momento de busca de novos clientes para sua empresa, temos uma sugestão: A leitura do livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos”. É um manual com 70 práticas testadas e exposição de 5 cases, no mercado brasileiro e internacional. Escrito por Stavros Frangoulidis.