Como lidar com objeções

Escreva todas as objeções que ouve.

Coloque no papel as três principais.

Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar listas, scripts e marretar o mercado-alvo) :

1. É caro (R$ 5.000,00/mês).

2. Não tem garantia de resultado (não garante mínimo de agendamentos).

3. Não confio que seus executivos falarão do meu produto com proficiência.

Bem, escreva as três principais objeções para o seu produto.

Ok, muito bom.

Acabou o artigo. Bom carnaval para você!

Ok, não acabou…

Mas fizemos o mais importante. Sabemos onde começam as inseguranças das pessoas que pensam em adquirir o que vendemos.

Agora você escreverá algo que comente essas objeções, mas através de uma ângulo que bata transversalmente no assunto.

O que??? Que isso? Tá maluco?

Vamos exemplificar.

Em vez de você dizer “Parece caro mas blá blá” o que seria um ângulo direto você diz “O valor dos serviços é um investimento cujo retorno vem blá blá blá”

Esse é um ângulo transversal. Você bate “de lado” no assunto. Isso evita da pessoa ter sinapses imediatas e entrar em confrontação. Ela precisará elaborar sua frase e ao final diluirá mentalmente a objeção.

Então faça um enfrentamento, no papel mesmo, das três principais objeções que recebe do seu mercado.

Faça o tratamento de cada uma delas.

Veja como fizemos o nosso, nas objeções acima citadas.

É caro (R$ 5.000,00/mês).

  • A prospecção começa sempre com uma lista qualificada, a montagem de scripts e uma pessoa treinada e com traquejo corporativo para marretar o mercado alvo. Isso sendo interno ou externo custa no mínimo R$8 mil/mês.
  • Basta calcular o salário + encargos + comissões + despesas (telefonia + sistemas) + aquisição e tratamento de listas + preparação dos scripts de abordagem e parametrização de sistemas de automação, sistemas de gravação e sistemas de triagem.
  • Além disso tudo quanto vale seu tempo de gestão desse processo?

Não tem garantia de resultado (não garante mínimo de agendamentos).

  • A garantia contratual que provemos está restrita à montagem da lista de prospecção, montagem dos scripts de abordagem, à execução dos contatos telefônicos e envios por e-mail de informações e materiais concernentes ao projeto.
  • Toda operação pode ser monitorada online, com relatórios em tempo real e gravação de todos os contatos realizados, com resgate das mesmas a qualquer tempo.
  • Portanto não há garantia de um número de agendamentos mínimo ou coleta de dados, pois esse fator depende da atratividade da oferta e não do esforço, esse sim garantido contratualmente.

Não confio que seus executivos falarão do meu produto com proficiência.

  • Nossos executivos ligam de estações de trabalho individuais, são pessoas com excelente traquejo corporativo e dialogam de forma não roteirizada com as empresas (mesmo tendo bem claro os scripts e o que falar em cada situação).
  • Após recebermos as informações que solicitamos da empresa contratante, montamos os scripts do que é falado e escrito, submetemos à empresa para validação e depois damos um treinamento interno para o executivo que realizará o trabalho.
  • O executivo terá o preparo, suficiente para responder as perguntas básicas mas sempre com objetivo de passar informações de valor que despertem o interesse por parte do contato em função do objetivo de cada projeto.

Agora faça o seu.

Bem, agora acabou o artigo.

Tá. Não ainda, porque esqueci do mais importante.

Espalhe suas respostas em todos os materiais de vendas, site, e-mails, posts, artigos e onde mais puder.

As pessoas devem chegar a você tendo lido essas respostas.

É dessa forma que você lida com objeções. Antecipando-as transversalmente.

Aborde o assunto de um ângulo oblíquo e faça a pessoa pensar e assim diluir suas crenças limitadoras.

Afinal, acredite no seu produto. O azar é de quem não o compra.

Tem nesse exato instante que eu escrevo e nesse momento que você lê essa frase, umas 8.235 pessoas no seu mercado querendo as soluções que você provê. Algumas podem comprar, outras não.

Nossa missão é fazer essas que podem tomarem a decisão mais facilmente.

Então para lidar com as objeções.

1. Liste as três principais.

2. Escreva algo que trate dessas crenças e mostre porque são impeditivos “bobos” para a pessoas se beneficiarem do valor que você provê.

3. Espalhe seus arrazoados em todos os materiais de vendas e certifique-se que sua mensagem está chegando no mercado-alvo.

Mesmo assim ainda terá gente que vai dizer “tá caro, mas isso, mas aquilo..”

Mas aí você lava as mãos. A maioria das objeções tem dois fundos. Falta de auto confiança para tomar decisão e falta de dinheiro mesmo.

Eu posso entrar em uma loja de BMW sentar na frente do vendedor, fazer 53 perguntas sobre o último modelo e no final dizer que está caro R$ 850 mil, levantar e ir embora.

Bom, depois dessa…

(Você vai trabalhar no seu planejamento, certo? No mínimo, certo?)

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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