Como dispensar um lead não qualificado

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Quanta grosseria, não? Falar assim…

Mas acontece muito.

Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você conversa não farão negócios com você.

Uns porque não estão prontos, outros porque escolheram outras opções e outros porque você simplesmente não quer.

Nesse contexto há aquelas situações onde o lead (pessoa interessada no seu produto/serviço) se aproxima mas por qualquer motivo você não quer atender.

Simplesmente você não quer vender, atender, estar próximo e ter algum relacionamento com essa pessoa.

Seja porque ela não tem condições de comprar, seja porque seu santo não bateu com o dela, seja porque a pessoa é uma chata de galocha, reativa e mal educada, seja porque você acha que não vai dar certo, enfim, não importa o motivo. Você não quer negócios com essa pessoa.

Mas ela insiste.

Bem, como dispensar?

Primeira opção

Suma. Desplugue e não atenda e responda a mais nada. Que falta de educação, não? Que grosseria!! Apesar de tudo, essa é uma ótima opção. Lembre-se bem: você não veio a esse mundo para agradar a todos ou para atender a todos ou ser legal com todos. Você veio a esse mundo para vencer, prover sustento e opções para você e seus queridos – PONTO

Segunda opção

Diga que o assunto em questão é melhor ser tratado com seu sócio, chefe, gerente, colega, entidade imaterial ou até alienígena. Não importa. Crie alguém que deve tratar do assunto da pessoa e esse alguém está indisponível no momento. E suma.

É uma mentira, mas você assim não fere os sentimentos da pessoa, dá uma de educado e assim todos ficam felizes. É uma atitude benevolente. Funciona algumas vezes. Outras, a pessoa vai te cobrar aquela reunião com a entidade que estava indisponível. E a coisa pode entrar em looping e você ter que inventar outra mentira ou muito pior, fazer a tal da reunião e desperdiçar o tempo de todos.

Terceira opção

Diga a sua verdade: Que você acredita que não há encaixe. Prepare-se pois a maioria das pessoas fica ofendidíssima. Tenha alguns bombons ou outros mimos no bolso. A coisa tende a atenuar um pouco.

Você pode dar à pessoa outras opções de mercado que acredita possam resolver, mas de toda via, a conversa acabará com gosto bem ruim, porque em realidade você deu um fora, um pé no traseiro da oportunidade.

Há maneiras gentis de fazer isso mas por mais que você seja educado e transparente, a pessoa ficará magoada e sentirá que ela (e não a oportunidade) está sendo descartada. Por mais que você se esgoele explicando, a conversa não terminará bem e você ficará com sentimento de culpa.

Como você percebe, as três opções não atendem 100%.

No Brasil se usa muito a 4a opção. Essa é a pior. A quarta opção é a que vai te quebrar a espinha.

Quarta opção

Você atende, dedica seu tempo e dá gás para pessoas e situações que não vão virar negócio. E se virar, será o negócio dos infernos.

Como você é uma pessoa honesta e não mente, como você é uma pessoa gentil e não faz nada para os outros que não quer que façam com você e como você respeita os outros e quer passar a imagem de pessoa legal e educada, você dá corda e vai em todas.

O cara não tem um centavo furado para pagar pelo que você vende e te chama. Você agenda e vai.

O cara exige reunião (sem sequer te detalhar do que se trata) no escritório dele que fica uns 210km de onde você está. Você pega e vai.

O cara exige respostas rápidas, mas quando é a vez deve dar uma devolutiva, não o faz. Caga na sua cabeça. Depois aparece com um raio querendo reunião e falar de negócios. Você vai.

Pessoas que te desrespeitam, sendo pouco transparentes e irresponsivas, omitindo pedaços da realidade e exigem que você envie proposta e projeto. Você para tudo e atende.

Pessoas que se acham superiores, agem com arrogância extrema (mesmo clientes) e que exigem as coisas para ontem e que o bumbo toque e você dance ao sabor de seus desejos. E você dança.

A lista de situações é enorme.

Vamos ao que fazer e se livrar de tudo isso.

Primeiro.

Crença. Você não veio ao mundo para agradar e atender às expectativas de todos. Caso contrário, alguém tem que avisar seus parentes (sua mãe, mulher, marido, seu pai, seus filhos) que você veio ao mundo para agradar a todos e que portanto as coisas vão faltar em casa.

Segundo.

Filtros. Feche a boca do funil. Devo essa frase ao Renato Ribeiro, meu aluno e cliente de consultoria. Não deixe todos penetrarem. Coloque guardas (estampe preços, regras, formulários de qualificação etc) nos portões da sua cidade.

Terceiro.

Nos primeiros instantes que você sentir que não há encaixe, corte na raiz. Use qualquer método mas corte o mais rapidamente possível.

Uma conta rápida.

Você quer fechar 20 contratos bons esse ano. Falará com no mínimo umas 300 pessoas. Dessas, 280 não fecharão. Dessas 280, pelo menos umas 100 simplesmente não terão perfil (independente do motivo) para avançar com você.

Agora imagine-se indo a 100 reuniões inócuas esse ano. Inferno.

Portanto essa não é uma opção.

Temos que cair fora o quanto antes, assim a pessoa acha outras opções mais adequadas e nós guardamos energia para aqueles que realmente tem chance de vingar.

Todo segundo que você perde em uma situação de baixa qualificação, não é somente o seu tempo que está indo para o ralo, mas também o tempo de seu interlocutor. Prejuízo para todos.

Vamos cortar na raiz os leads inadequados e deixar no pipeline somente oportunidades gordas, rosadas, positivas e cheirando a negócio bom.

E outra, não faltam clientes bons no mercado para o que você vende. Há em demasia. O desafio é chegar até eles.

E para esses e somente para esses a gente vai com tudo.

Não é fácil, mas a gente é da luta e merece tudo de bom.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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