Conversa de qualificação

O que é uma conversa de qualificação?

É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios:

Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte para comprar, se precisa e se é um tomador de decisão ou um influenciador.

E seu interlocutor quer saber se sua empresa pode resolver o problema em questão.

Então, como transcorre uma conversa dessas?

É necessário conduzir de forma calma sem atropelos. Não demonstre ansiedade, muito pelo contrário. Não se debata feito peixe fora d’água para convencer seu lead que sua empresa é boa.

Mostre senioridade com suas planejadas perguntas e os exemplos dados. Mostre que você domina o assunto, exemplificando com casos similares.

Isso te credencia a fazer perguntas exploratórias para saber o quanto esse lead está qualificado. Por qualificado queremos saber:

  • Se precisa realmente da solução
  • Se tem verba para adquirir
  • Se tem poder de decisão ou de influência (quanto)
  • Se a tomada de decisão é rápida

Então como fazemos para saber se o valor do negócio é suportável para a organização interessada?

Como fazemos para saber se nosso interlocutor tem peso na decisão?

Como conduzimos uma conversa para saber se há encaixe entre o que temos na prateleira e aquilo que a empresa precisa?

Há vários caminhos.

O ideal é você extrair da conversa a temperatura, isto é, se o assunto é quente dentro da empresa interessada, se já foi conversado, se é uma compra inusitada ou se é corriqueira, enfim.

Isso porque há vários tipos de leads, a maioria sendo especulativos.

Leads especulativos não estão prontos para comprar, mas podem ficar no futuro.

Se sua agenda é lotada com esse tipo de lead, você ficará frustrado a grande parte do tempo. Muitas reuniões e calls, muitas propostas emitidas… mas nada de negócios.

50 a 80% dos seus leads são especulativos. Não importa o que você faça, eles não vão comprar, nem de você, nem de ninguém.

E a melhor forma de você identificar essa situação é ter uma conversa de qualificação e extrair a real necessidade e urgência na aquisição das suas soluções.

Portanto pergunte e pergunte. Melhor derrubar um lead especulativo nos estágios iniciais do que lá na frente, depois de você ter investido horas em uma oportunidade furada.