Hay tres tipos de contexto que puede encontrar al acercarse a su mercado potencial. Este contexto se traduce analógicamente en "temperatura":
- Frío: El público no es consciente del problema.
- Morna: Conciencia pública del problema.
- Caliente: El público es consciente del problema y de su solución.
Cuanto mayor sea la temperatura de su cliente potencial, mayores serán las posibilidades de conversión.
Suponga que le han convocado a una reunión.
El director del área y el gerente están presentes, por parte del prospecto.
El directivo reconoce que tiene un problema que hay que resolver, ha convocado a su empresa para una evaluación y ha invitado al director (su jefe) para que también asista a la reunión y evalúe la oportunidad de resolver el problema que tiene entre manos.
Se trata de un público tibio, porque ambos reconocen que tienen un problema, aunque cada uno lo calibre de forma diferente. El director, por ejemplo, puede considerar que el problema no es tan urgente, a diferencia del gerente.
Después de la reunión, ambos se clasificarán como una audiencia cálida, ya que ambos conocerán las soluciones propuestas por su empresa.
En una visión más amplia, un departamento de ventas tiene una única misión: encontrar, calentar y convertir al público frío en clientes.
En este sentido, dependiendo de la "temperatura" de tu interlocutor, necesitas una comunicación correcta para no quemar etapas en el proceso de calentamiento.
Para las audiencias frías, la mejor estrategia es amplificar el problema y sus resultados perjudiciales o ensalzar los beneficios que su empresa proporciona a los que son clientes.
Para las audiencias tibias es presentar los diferenciales de su empresa frente a otras opciones del mercado.
Para las audiencias calientes se trata de hacer ofertas agresivas para cerrar.
Esta estrategia de comunicación puede aplicarse en sus anuncios, materiales de presentación y en el desarrollo de sus reuniones.
Por eso, uno de los errores más comunes en la comunicación es hacer ofertas comerciales a públicos fríos.
En este caso, lo más eficaz es hablar de los posibles problemas a los que se enfrenta el mercado o incluso de los beneficios que puede aportar su empresa.
Si hay adherencia, céntrate en los diferenciales y a la temperatura adecuada, haz la oferta para cerrar.
