"Todos los clientes son buenos clientes" - ¡Claro que no! No todos lo son. Especialmente en los negocios b2b - (business to business).
Piensa en "Pareto". El uso de la Ley de Pareto es aplicable cuando hablamos de ventas. El clásico "el 20% de las actividades de captación de clientes generará el 80% de las ventas (nuevos ingresos)" suele retratar la mayoría de los resultados de los esfuerzos de captación de las empresas.
Sin embargo, existe una gran oportunidad para optimizar y gestionar las actividades de generación de contactos.
El plomo (pronunciado "liid") no es más que un futuro cliente. Su potencial de compra es aún desconocido. Pero este potencial existe. Por eso se llama plomo.
Debe calificar a los clientes potenciales para determinar si tienen los recursos, el deseo o la necesidad y que son personas con capacidad de decisión para comprar sus productos y servicios.
Generar malos clientes potenciales es nefasto para las ventas, ya que gastará una enorme cantidad de tiempo que no le llevará a ninguna parte. Sólo frustración.
Pero antes de calificar a los clientes potenciales, hay que generarlos.
A la hora de decidir qué métodos funcionarán mejor para su organización, debe tener claro el tipo de clientes potenciales que desea atraer.
Introduzca la creación del Perfil del Cliente Ideal que dirigirá sus actividades en el plan de generación de leads.
Las siguientes preguntas son un estímulo en este sentido para atraer a los clientes b2b:
- ¿Cuál es el tamaño de las empresas para las que prefiere trabajar?
- ¿Cuántos empleados tienen de media?
- ¿En qué segmento de mercado operan estas organizaciones?
- ¿Quién comprará específicamente sus productos/servicios y cuál es su posición dentro de la empresa?
- ¿Dónde están ubicadas estas empresas geográficamente?
- ¿Cuál es el diferencial que ofrece su empresa?
- ¿Qué tipo de organizaciones se verán atraídas por este diferencial?
- ¿Qué tienen sus mejores clientes que le gustaría replicar en otros?
- ¿Cuáles de sus clientes actuales fueron los más fáciles de convertir?
- ¿Qué similitudes tienen estos clientes?
Por lo tanto, tener un perfil bien definido de su "cliente ideal" determinará qué métodos utilizar para la generación de contactos.
Cuanto más afinado esté ese proceso, mejores clientes potenciales obtendrá, y más grandes y "fáciles" serán sus ventas.
Esta es una pregunta que parece obvia. Pero rara vez una empresa típica de nuestro país tiene procesos bien definidos para elaborar este perfil. Sin embargo, el esfuerzo merece la pena.
En la práctica
- Haz el perfil de tu cliente corporativo utilizando la lista anterior.
- Investigar los mejores canales para acceder a este perfil de mercado.
