El teléfono suena incesantemente. Es la quinta vez que aparece esa cifra.
- Hola...
- Hola, ¡buenas tardes! Me gustaría hablar con la persona responsable de la familia, por favor.
- Sí, ese soy yo. No, no lo es.
- ¿Tiene dos minutos para que le presente el Odonto X, que por R$ "casi nada" cubre 250 procedimientos dentales para toda su familia?
Estaba ocupado, en medio de una tarea importante y urgente.
La promesa del vendedor tenía valor, era interesante, pero no tenía cabeza para nada en ese momento.
Entonces me acordé de un compañero de trabajo que tenía un procedimiento muy bueno para tratar con los vendedores.
Vamos.
Reglas para tratar los planteamientos
1. tratar bien y objetivamente.
Sea cual sea la propuesta de la otra parte, elige una de las 3 alternativas para responder, pero con firmeza, claridad y rotundidad:
- Oh, no. Ya veo. De momento no me interesa. Pero gracias por la oferta.
- Por supuesto... no puedo hablar en este momento. ¿Puedes llamarme al final del día?
- Ah sí, podemos hablar ahora pero sólo tengo 5 minutos. ¿De qué se trata concretamente?
Quien te llama para ofrecerte algo es un ser humano.
Está cumpliendo su función de transmitir el valor que genera al mercado que potencialmente podría necesitar ese valor.
2. No critique la iniciativa del vendedor.
Perdona todos tus errores: faltas de portugués, dicción, acento molesto, gerundio, tono de voz estridente y otros.
La persona siempre hace lo mejor que puede y que está a su alcance física y mentalmente. Si alguien tiene la culpa de colocar a un profesional no preparado para hacer contactos, es el administrador de la empresa.
3. Ahorra tiempo a todos.
No evolucione si no va a adquirir a corto plazo. No pidas un correo electrónico de presentación, y mucho menos una visita o una propuesta. Si tienes curiosidad, entra en la página web de la empresa, pero no le des trabajo adicional al vendedor si no tienes realmente intención de comprar.
4. Sé amable.
Se trata de un ser humano. Sé proactivo en la conversación, ayudando al profesional a terminar la conversación de la mejor manera posible, para ambos.
Pero, por supuesto, habla con suavidad. Podría ser su hija tratando de mantener su trabajo y pagar la universidad.
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Por increíble que parezca, estos consejos provienen de uno de los profesionales más agresivos que he conocido.
Un amigo de muchos años que era comprador de un gran conglomerado comercial y su trabajo consistía en arrancarle todo al proveedor, pero "sin matar". Dejar dependiente, pero sin aniquilar.
Su área se consideraba un centro de beneficios. Eso está bien hasta ahí. Nadie está obligado a vender a nadie.
Si usted es un comprador y la orden en su empresa es que almuerce y cene a sus proveedores, hágales saber que se están uniendo a una tribu caníbal. Esa es su elección.
Este amigo mío era amable y educado hasta que sus intereses se vieron frustrados. Entonces se convertiría en un animal. Amenazar, maldecir, gritar.
Dijo: "Cuando te acuestas con King Kong, te acuestas con él como quiere. Y yo soy King Kong aquí".
No es una vida tranquila para él y los que se relacionan con él. La creencia general en su empresa era que el mundo corporativo es una jungla, donde sólo hay depredadores y sus presas.
En cualquier caso, en el mundo de los negocios, siempre habrá alguien que tome la iniciativa de una conversación que tenga como objetivo una venta, un trato.
Bancos, compañías de seguros, gobiernos, agencias de publicidad, industrias manufactureras, profesionales autónomos, no importa el segmento. Alguien abrirá literalmente una conversación para vender. Se programará una reunión, una llamada y uno intentará proponer una idea al otro.
En todos sus matices, es una venta. La rueda económica de toda la humanidad gira gracias a quienes toman esta iniciativa. No hay un motor automático detrás, ni un artilugio, ni unos bits, ni un algoritmo, sino un ser humano.
El teléfono suena incesantemente. Es la sexta vez que aparece ese número.
- Hola...
