Hay prácticamente tres maneras de ganar nuevos clientes en su mercado corporativo.
- Usted está nominado
- Usted se dirige a
- Usted anuncia
Todos son buenos, todos generan oportunidades.
El problema radica en el coste de esta generación y el volumen generado.
Las indicaciones no generan volumen de oportunidades y tampoco son controlables. Es, con mucho, el canal más conveniente.
A quién no le gusta recibir una llamada de un recomendado que quiere hablar con nosotros para un posible empleo.
Es una delicia. Lástima que no se pueda ampliar.
No puedes poner en tu plan: "Aumentar las referencias en un 40%". A menos que se acerque a su mercado cautivo y le pida esas referencias.
Enfoque. Es pura prospección. Es tratar con audiencias frías, martillear por teléfono con la ayuda del correo electrónico y programar buenas reuniones.
Esto es altamente escalable. Hay que implantar procesos y, sobre todo, formar a los prospectores. El coste.
Y por último, los anuncios. Compras medios de comunicación y haces que tu público te busque. Genera mucho volumen, pero la baja cualificación y la selección (procesos de conversión) cuestan mucho dinero.
Estos tres canales de generación de oportunidades tienen un denominador común:
La necesidad real de comprar.
Un canal es tan eficaz como la necesidad real de la solución ofrecida.
Todos pensamos que nuestros productos son los mejores. Tenemos un discurso preparado y de tanto decir las mismas frases al mercado acabamos creyendo que nuestro producto es el mejor.
Seguramente es muy bueno, de eso no tengo duda.
Ahora, mejor es muy diferente de bueno.
Verá, los 3 canales de generación de leads le traerán nuevos clientes, dentro de un coste permitido, si y sólo si:
- Existe una clara percepción del valor aportado (buen producto)
- Existe la convicción de que es el mejor valor del mercado (mejor producto)
Así que tenemos dos retos para ganar nuestro lugar en el sol:
- Costes asequibles de generación de contactos
- Competitividad (mejor que otros, incluido el precio)
Y ahora por fin damos con el denominador común de ambos:
Sus costes internos.
En la máxima, la empresa con más posibilidades de competir es la que puede permitirse pagar más para captar clientes debido a su espartana estructura de costes internos.
Así que es muy difícil "jugar" a tener una empresa.
Veo innumerables jóvenes emprendedores, start ups que florecen con grandes ideas y mucho empuje por parte del personal.
Pero también veo una gran distancia entre lo que se encuentra en los casos de éxito, los iconos de las nuevas generaciones y la realidad brasileña.
No hay nada que hablar ni aconsejar. La gente aprende de sus caídas.
Cuando oiga a alguien hablar de modas y "mejores prácticas" pregúntese: ¿Ha vendido esta persona algo en la vida para poder afrontar los costes de una empresa? ¿Tiene esta persona una nómina que depositar cada 5 y 20? ¿Ha pagado alguna vez esta persona activamente un impuesto, pagando una factura del gobierno?
Cuando hablo de participar en el mercado, hablo de una lucha, de sangre, de inversión, de apuesta, de medición, de insistencia. Pasas más tiempo frustrando que celebrando.
Inviertes y te quedas mirando cómo hierve la olla, mientras sientes la desesperación de ver cómo se forman algunas burbujas. Así es, amigo mío. Tómalo o déjalo.
Si estás empezando, alguien tiene que decirte esto:
Conseguir clientes no es pan comido y pasarás gran parte de tu tiempo persiguiendo sin conseguirlo. Te encontrarás abrumado y estresado.
Si puedes vivir con eso a medio y largo plazo, ganarás un buen dinero, muy por encima de la media.
Y si crees que puedes coger esa caja para disfrutar por fin de una vida nabosa que te han enseñado a llamar felicidad, te vas a romper.
El efectivo debe reinvertirse en nuevos productos, nuevos procesos y en ganar escala.
Así pues, trabajemos duro, conquistemos el mercado y sigamos apostando por nuestras empresas y empleos.
Al final, funciona.
Esto es Brasil, amigo. Aquí no hay lugar para la palabrería. O vas con fuerza y te lo tomas muy en serio o sucumbes, es decir, sin ningún cliente en tu cartera.
Si eres un viejo mono como yo, entonces ya sabes de qué estoy hablando.
