Pasemos a los 3 procesos para convertir sus productos en dinero, es decir, los procesos de venta de la empresa:
I - Generación de clientes potenciales
II - Conversión en ventas
III - Entregas
El primer proceso es el que genera oportunidades de negocio para su empresa.
Un cliente potencial es una persona que expresa su interés en comprar sus productos.
Veamos la escala de conciencia en la que encaja el plomo.
Una persona debe estar exclusivamente en uno de estos niveles, en la escala de conciencia previa a la adquisición:
1 - Desconocimiento del problema y, por tanto, de la solución.
2 - Conocimiento del problema pero desconocimiento de su solución.
3 - Consciente del problema y consciente de la solución.
4 - Conocedor del problema y consciente de la solución de su empresa. ===> LEAD
5 - Conocedor del problema y convencido de la solución de su empresa. ===> CLIENTE
Una empresa sólo comprará su producto cuando se encuentre en el nivel 5 de concienciación previa a la compra, es decir, se trata de una empresa cuya dirección es consciente de que existe un problema que debe ser resuelto y que la solución debe ser proporcionada por su empresa.
¿Dónde entran las relaciones personales en la toma de decisiones?
En todos los lugares y tiempos.
La decisión de compra de una empresa es mucho más racional y pragmática que la de un individuo.
Vender un terreno a una persona implica muchos más aspectos emocionales que vender un terreno a una empresa.
En cualquier caso hablamos aquí de relaciones personales, invariablemente.
El hecho de que venda algo a una empresa significa que tendré que llevar a más de una persona a la fase 5 de la escala de sensibilización previa a la adquisición.
En pocas palabras, vender a las empresas significa convencer a un grupo de personas de que nuestra solución es la mejor opción del mercado para resolver un problema reconocido.
Así que un lead es una persona, al menos una, dentro de una empresa que es consciente de que un problema puede ser resuelto con las soluciones de su empresa.
Hasta aquí tenemos dos conceptos muy importantes y fundamentales:
- Procesos de venta
- Escala de sensibilización previa a la adquisición
Si su problema es la infrafacturación, invariablemente tiene que examinar su producto y sus procesos de venta.
Un producto competitivo es clave para entrar en los procesos comerciales de una pieza y con mucho gas.
Así que ahora vamos a sumergirnos en esos procesos empezando por el primero:
Generación de contactos corporativos
Este es, con mucho, el principal reto del área de ventas en todos los segmentos de mercado competitivos.
Conseguir que las personas que tienen problemas entren en su radio de acción y que vean a su empresa como una posible solución es una ciencia y un arte al mismo tiempo.
Un cliente potencial es una persona que muestra interés por saber más sobre las soluciones que ofrece su empresa.
No todas las pistas son iguales, es decir, no todas son de la misma calidad.
La calidad de una pista se mide por cuatro aspectos:
- Es un factor que influye mucho en la decisión de compra.
- La empresa ha presupuestado esta adquisición.
- La empresa tiene una necesidad real de la solución.
- La empresa comprará y tiene un plazo definido para hacerlo.
El concepto de clientes potenciales, su cualificación y su generación son fundamentales para el éxito y el viaje para conseguir que su negocio crezca.
La palabra más utilizada a lo largo de nuestro viaje será "leads".
Cuando empecé a darme cuenta de esta importancia, cambié de rumbo y di un gran giro a mi propia empresa.
A lo largo de los artículos hablaremos de:
- Canales de generación de clientes potenciales
- Calentamiento de pistas
- Coste por cliente potencial generado
- Gestión de clientes potenciales (cantidad, calidad, etc.)
Y todo ello, por supuesto, con un único objetivo: llenar su agenda de reuniones con los mejores leads del mercado.
Y sólo entonces ocuparse de los procesos de conversión de lo que es el principal insumo que se convertirá en efectivo: los Leads calificados.
