Las principales funciones que desempeña un comercial de una empresa que opera en el modelo B2B, es decir, que vende sus productos y servicios a otras empresas, son las tres siguientes:
- Generar clientes potenciales: Prospección en bases de alta propensión.
- Convertir clientes potenciales: trabajar con las empresas interesadas para convertirlas en clientes.
- Relacionarse con la base de clientes actual: Trabajar con las cuentas para vender más (para las transacciones recurrentes).
Tenga en cuenta que el 100% de las funciones de un ejecutivo comercial se circunscriben a su interacción con el mercado y, dependiendo de dónde se encuentren las prioridades, se le asignará más énfasis en una de estas tres áreas.
Si la empresa está experimentando una baja generación de clientes potenciales, es decir, si no tiene muchas oportunidades de conversión, entonces todo el enfoque debe dirigirse a la prospección.
Si por el contrario la empresa genera muchos leads, ya sea por prospección o a través de anuncios, el ejecutivo debe centrarse en el trabajo de convertir estos leads en clientes.
Y si la empresa ofrece productos y servicios de forma recurrente, hay que dedicar tiempo a los clientes actuales, para que haya una mayor fidelidad en la relación y una reducción de la rotación.
Ahora vamos a tabular las tareas mundanas de un ejecutivo de empresa:
- Realización de llamadas en frío (llamadas de prospección).
- Revisa el correo electrónico, Whatsapp y Linkedin para ver si hay comentarios probables y responde.
- Elaborar y enviar correos electrónicos de presentación.
- Compruebe la entrega de los correos electrónicos, si han llegado al buzón y si se han abierto.
- Actualizar los sistemas y el CRM.
- Generar listas de prospección.
- Números de teléfono correctos.
- Realización de llamadas programadas con clientes potenciales.
- Lea la información interna sobre productos y procedimientos.
- Asistir a las reuniones internas de alineación/formación/gestión.
- Realización de informes para la dirección.
- Clasificar las oportunidades y actualizar los embudos.
- Atender las solicitudes y los presupuestos de los clientes.
- Visite las pistas.
- Visite a los clientes.
- Elaboración de propuestas.
- Elaboración de proyectos a medida.
Si el día tuviera 50 horas, aún quedaría tiempo para hacer todo lo necesario en la agenda de un ejecutivo.
El gasto energético suele estar mal distribuido, no por incompetencia funcional, sino por la asincronía con que el mercado responde a nuestras iniciativas.
Los rendimientos son erráticos, a veces demasiado, a veces no tanto. Hay periodos de bajón, en los que parece que el mundo se ha acabado y no hay respuesta. Y hay periodos de subida en los que las cosas "se incendian".
Parece imposible ordenar la agenda y llevar una vida normal.
Pero en los últimos 20 años, el sector comercial de las empresas se ha organizado con la ayuda de la tecnología y hoy se puede trabajar por módulos y reducir la entropía (grado de desorden de un sistema).
El primero es el establecimiento de los objetivos primarios y secundarios. De este modo, tienes el termómetro diario para saber dónde está la fiebre de la operación comercial.
En segundo lugar, hay que reducir el volumen de actividades internas: menos reuniones, menos pausas para el café, menos tiempo haciendo clic en el ratón y cambiando de pantalla. Dar prioridad a la interactividad con el mercado, haciendo hincapié en la comunicación oral.
Entonces se trata de elegir las "batallas correctas". Algunos clientes valen la pena y otros no. Si eres de los que "van a por todas", te agotarás y perderás el sentido de la prioridad.
Al final del día habrá la sensación de que muchas cosas no se hicieron y se quedaron atrás. Esto es normal. Siempre será así.
La parte más importante de nuestra función es la interactividad con el mercado objetivo. Amplíalo y vende más. Amplíalo aún más y vende aún más.
