Falhas na estratégia da comunicação corporativa

Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads).

As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas:

  • Oferta ruim.
  • Gramática, texto, tom, português ruins.
  • Postura arrogante: Não ficar no lugar do seu cliente.
  • Texto muito confuso, difuso e prolixo.
  • Não tocar nos pontos de dor (desafios do seu mercado).
  • Não falar dos benefícios.
  • Não ter objetivos claros na comunicação.

Com relação a esse último, os objetivos geralmente estão circunscritos nos seguintes:

  • Gerar leads distribuindo algum material gratuito (e-book, whitepaper, vídeo demonstrativo etc).
  • Gerar leads para um webinar, evento, seminário, palestra etc.
  • Agendar reuniões de apresentação de soluções.

Os canais para geração desses resultados são a prospecção e os anúncios para públicos segmentados, principalmente nas mídias sociais e mídia especializada.

E quando esses canais falham na geração de leads qualificados, os custos ficam proibitivos.

Se a comunicação que você usa não gerar resposta ou retorno então essa comunicação é fraca ou impertinente.

Simplesmente seu público dá de ombros.

Essa falta de retorno é por que a percepção dos benefícios oferecidos são insuficientes para valer a pena a fricção que toda possível compra envolve.

Em resumo, o problema é de comunicação.

Considere esses quatro tópicos na hora de avaliar o que você fala e escreve para o seu mercado:

  1. Prospects: Conheça seu cliente ideal, seus desejos, necessidades e desafios. E fale disso o tempo todo.
  2. Isca/Oferta: Crie algo que tenha apelo aos olhos de quem te ouve. As pessoas se mexem quando enxergam algum ganho.
  3. Abordagem: Seja específico, claro, sucinto e valioso. Você tem 10-15 segundos de tempo para passar o motivo pelo qual as pessoas vão te dar o próximo minuto da sua atenção.
  4. Conversão: Agregue valor a cada interação com seu mercado.

Um outro problema sorrateiro é você gerar leads para um produto que tem como característica um alto ciclo de vendas. O agendamento de reuniões e toda atividade comercial pré-vendas pode levar mais tempo do que imaginamos.

Aqui é urgente implementar na estratégia de captação um produto de entrada de menor fricção para reduzir o ciclo de vendas, entrar mais rápido nas empresas e a partir daí colocar em prática as táticas de up sell e cross sell.

Mas de toda forma, na conquista de clientes corporativos é necessário olhar para sua comunicação com senso crítico e melhorar o quanto possível a percepção de valor, especificidade e diferenciais competitivos.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Compartilhar no linkedin
LinkedIn
Compartilhar no facebook
Facebook
Compartilhar no twitter
Twitter
Compartilhar no email
Email
Compartilhar no whatsapp
WhatsApp

SERVIÇOS DE PROSPECÇÃO CORPORATIVA

Dedique seu tempo em uma sala de reuniões com os melhores potenciais clientes do seu mercado

PaP (c) Todos os direitos reservados – Termos de Uso – Política de Privacidade

Rua Tabapuã, 145 – Office Center – 1º andar – Itaim Bibi – São Paulo – SP – Brasil. CEP 04509-000. Telefone: +55 11 3583-0053 (seg à sex 9-18)

Prospectamos no Brasil, América Latina e Estados Unidos
We prospect in Brazil, Latin America and United States
 
Rolar para cima