Funções na área comercial

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on whatsapp

Funções na área comercial

São basicamente três:

  • Trazer novos clientes
  • Aumentar o volume de compras na carteira atual
  • Atendimento técnico/operacional

Como medir o desempenho de cada uma:

  • Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal, anual).
  • Faturamento médio por cliente na base no período de um mês, três meses, seis meses e um ano.
  • Número de ocorrências geradas (atendimento), tabulação de motivos, tempo médio de solução (diário, semanal, mensal, anual).

O gestor deve distribuir as tarefas individuais de cada executivo em 4 grupos:

  • Tarefas institucionais: Alinhamento interno
  • Tarefas de planejamento: Visão de longo prazo
  • Tarefas operativas: Rotina diária
  • Tarefas de desenvolvimento humano: Aprendizado/Treinamento

Ok, temos acima o esqueleto da estrutura comercial.

Agora temos duas frentes a endereçar:

PRIMEIRA

Capacidade cognitiva

É preciso um grau de certeza suficiente para operar no dia a dia. Essa é a base para avaliar as inúmeras situações que ocorrem no cotidiano e entender o que está no implícito no desenrolar dos fatos.

Essa convicção é formada pela liderança e pela coesão de valores que permeiam na área. Se forem frouxos, cada um deliberará à sua forma co-criando um ambiente errático.

Essa entropia eu chamo de “bateção-de-cabeça”. Você identifica facilmente esse tipo de situação quando colaboradores trombam nas rotinas do dia a dia, gerando fissuras e dispêndios enormes de energia e tempo em reuniões internas de alinhamento.

Quando cada um tem uma leitura muito dissonante da do outro, isso em n situações do dia a dia, a tendência é corrosão das engrenagens que resulta em colapso, ou seja, baixa produtividade, saída de membros e estresse.

O gestor deve empreender um esforço monstruoso para avaliar as situações com máxima honestidade, com a expressão mais exata possível do que vê. Não é necessária uma elegância no falar e escrever e sim na exatidão da expressão dos fatos, ou seja, um esforço contínuo e imparável de ser exato.

Sua tarefa pode ficar menos pesada se a estrutura acima for rigorosamente aplicada. Assim evita-se sobreposição de funções e garante-se a aplicação da meritocracia, uma vez que os números de produção ficam colados no indivíduo operativo.

Bom senso e modéstia são imprescindíveis para o líder, uma vez que não é seu papel decifrar e decodificar todas as situações que entram no seu raio de consciência, mas sim, é esperada uma coerência e aprofundamento no seu tratamento, que evite com que a máquina comercial pare, emperre ou quebre, pelo contrário, funcione azeitada.

Nesse âmbito, mesmo a mais organizada das estruturas comerciais, precisa de uma elevada capacidade cognitiva de seus componentes e uma liderança transparente, honesta/exata e aglutinadora.

SEGUNDA

Metas e expectativas

Independentemente do mercado e suas congênitas flutuações é necessário estipular um plano de vôo, ou seja as metas por indicador, por indivíduo operativo (aquele que produz resultados mensuráveis)

A melhor maneira de estipular as metas é acrescentar um Delta% na performance histórica e premiar o bom desempenho.

O que ocorre na maioria das vezes é um descolamento entre as metas, o realizado e a responsabilidade do operador.

Por exemplo (o mais clássico): Como posso cobrar um número de novos clientes de um executivo que cuida da carteira? Ele dirá: “Não prospectei porque tive que atender XYZ” Se XYZ for 30% do faturamento da empresa, acabou a reunião. Não há o que contra argumentar ou cobrar.

Portanto, em realidade, o cobertor é curto e as situações do dia a dia demandam por mudanças, algumas vezes estruturais. Portanto as metas devem ser móveis e sim, devem mudar para espelhar a realidade.

Posto isso, pare de ler e vamos vender.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

Anúncio

Um livro que pode salvar um ano de vendas da sua empresa. Conheça!

Artigos recentes

Dicas

Friend zone

“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade. Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento. Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone” ou zona do desperdício onde

Leia mais »
Dicas

Vendendo soluções complexas

Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem em longo prazo Alto investimento Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos e serviços que de alguma

Leia mais »

AGENDAMENTO DE REUNIÕES QUALIFICADAS

SERVIÇOS DE PROSPECÇÃO CORPORATIVA

Dedique seu tempo onde ele te trará o maior retorno: Em uma sala de reuniões com os melhores potenciais clientes do seu mercado.

Rolar para cima

Este website usa cookies para proporcionar uma melhor experiência de uso aos nossos visitantes.

Está pensando em captar novos clientes?

Se você estiver em um momento de busca de novos clientes para sua empresa, temos uma sugestão: A leitura do livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos”. É um manual com 70 práticas testadas e exposição de 5 cases, no mercado brasileiro e internacional. Escrito por Stavros Frangoulidis.