Gestão de equipe comercial

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Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos.

Em primeiro lugar, falaremos da sua consistência e regularidade no trato da área comercial.

Consistência: Ser imóvel com relação aos princípios da honestidade, transparência, justiça e do trabalho árduo. Com relação a esses tópicos não há negociação, nem debate, nem tolerância.

Regularidade: Estabilizar a rotina da sua operação, sem sobressaltos, salvo em períodos de crise. Ser regular é manter o ritmo e gerenciar exceções.

Se você é o gestor da área comercial, esse é o básico, ser consistente nos valores éticos e ser regular no tocar o “dia a dia”.

Em segundo lugar vamos tratar da performance da equipe.

O bom gestor aparelha, técnica e psicologicamente os seus colaboradores para darem o seu melhor pela empresa. Quando digo aparelha significa os insumos que você disponibiliza para a pessoa realizar seu trabalho: infraestrutura, treinamento, ambiente e ferramentas.

O ambiente, você pode ajudar a melhorar, mas não o controla.

Se tiver uma maçã podre na equipe você remará dez metros para frente e a pessoa negativa remará três metros para trás.

As pessoas querem dar sua melhor performance. Ninguém acorda de manhã e pensa: “Oba! Hoje é mais um dia que não farei nada e me esconderei pelos cantos da empresa para mais tarde ficar arrumando desculpas pelo meu baixo comprometimento.”

Parta do pressuposto que cada pessoa em um determinado momento está fazendo seu melhor.

Acontece que esse “melhor” pode estar muito abaixo do que necessitamos. Então a primeira questão é: Essa performance ruim (apesar de ser a melhor que a pessoa pode dar no momento) é uma questão de dias, semanas, meses ou realmente houve uma queda permanente de patamar?

Não vou esgotar em um artigo as técnicas de gestão de recursos humanos, mas quero que você tenha como pano de fundo, que está lidando com gente.

As áreas comerciais são centradas em números e a tendência de mecanizar a tudo e a todos é muito grande. Portanto lembre-se sempre que estamos lidando com as falhas humanas.

Vamos às reuniões de gestão.

Os números devem ser vistos por todos uma vez por semana, preferencialmente às sextas feiras de manhã, em uma reunião de 60 minutos. Performances individuais devem ser tratadas isoladamente e nunca em grupo.

A gestão da equipe comercial tem sucesso quando alcança as metas da área. Se essas foram impossíveis, pelo simples fato da direção querer que todo mundo corra atrás de algo intangível, rapidamente você terá uma erosão no seu quadro e a credibilidade sairá da equação. Se as pessoas não acreditam em sua metas, nada mais será crível. Simplesmente você terá pessoas trabalhando por um salário e fazendo o mínimo para não serem demitidas, mesmo que nesse mínimo haja um tremendo jogo de cena.

Portanto, vamos trabalhar com metas possíveis e ir subindo aos poucos. É preciso que haja ao longo de percurso, pequenas vitórias para elevar o moral de todos. Indicadores que responderam bem em uma determinada semana devem ir para tela e comemorados. E os indicadores que não estão respondendo ao esforço empreendido, devem ser a principal pauta da reunião de gestão.

A melhor estrutura para suas reuniões de gestão é a seguinte:

1. Coloque em tela os indicadores das metas primárias e compare-os com a semana anterior e mês anterior (mesmo período).
2. Discuta as razões pelas quais você e sua equipe acreditam que gerou esse e aquele número.
3. Abra se necessário, aqui e acolá os indicadores das metas secundárias e aponte correlações com os números primários.
4. Anote os principais pontos que a equipe deverá trabalhar na semana para que os números melhorem para semana seguinte.

Não importa se sua semana foi muito ruim ou se foi muito boa. Mantenha a regularidade das suas reuniões semanais. Os números são cíclicos e dependendo das metas podem apontar para uma permanente subperformance. É assim mesmo.

Sua missão como gestor é manter o moral da equipe lá em cima, aparelhar para que todos deem o seu melhor e garantir que a empresa está evoluindo como um player de mercado e que esteja saudável, ou seja, esteja no azul.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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