Glossário de vendas B2B

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Glossário de vendas B2B

Aquecimento de mercadoÉ um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser artigos técnicos, novidades, dicas e tudo que agrega valor no relacionamento. O aquecimento deve ser feito espaçando os pontos de comunicação e sempre mantendo a máxima atenção para aqueles prospects que quiserem se engajar em uma conversa de negócios.
CadênciaÉ uma série de pontos de contato com um prospect ou lead que tem como objetivo manter o engajamento ativo para um possível fechamento de um negócio. Uma cadência pode ter pontos de contato por telefone, email, redes sociais e mesmo reuniões presenciais.
Ciclo de vendasÉ o tempo médio transcorrido entre a primeira abordagem com um prospect até o fechamento de um contrato.
Ciclo primárioÉ tempo transcorrido na conversão de prospect a lead qualificado.
Ciclo secundárioÉ tempo transcorrido na conversão de lead a cliente.
Conversão primáriaÉ a taxa que mede o sucesso de conversão de prospects em leads qualificados, medido dentro do ciclo primário. Exemplo: 20% de conversão primária significa que, em 30 dias, conseguimos gerar 20 leads qualificados a partir de uma lista de 100 empresas prospectadas, no período de 30 dias de trabalho.
Conversão secundáriaÉ a taxa que mede o sucesso de conversão de leads qualificados em clientes, medido dentro do ciclo secundário. Exemplo: 10% de conversão secundária, em 30 dias, significa que conseguimos fechar com 10 clientes a partir de conjunto de 100 propostas ativas, no período de 30 dias de mensuração.
Conversão totalÉ a taxa que mede o sucesso de conversão de prospects em clientes, medido dentro do ciclo total. Exemplo: 2% de conversão em 90 dias significa que conseguimos fechar com 2 clientes a partir de uma lista de 100 empresas prospectadas, no período de 90 dias de mensuração.
CTACTA é um acrônimo da frase inglesa “Call To Action” ou Chamada para Ação. É uma frase que define qual é nossa solicitação para o interlocutor, ou seja, o que queremos que ele faça como próximo passo, mantendo a aproximação e rumo ao fechamento da venda.
Despesas comerciaisÉ todo investimento recorrente ou não para manter sua máquina de gerar e converter leads: gastos com anúncios, custo da equipe comercial e terceiros, despesas com comunicação e locomoção e outras diretamente ligadas na função de trazer novos clienbtes e pedidos do mercado.
E-mail de apresentaçãoÉ uma peça de comunicação que pode ser solicitada ou enviada em abordagens frias que tem a função de contextualizar a aproximação entre a empresa e seu target, finalizando com um CTA (call-to-action).
Executivo ProspectorÉ a pessoa que tem a função de abordar o mercado para fazer conexões com potenciais clientes, ou seja prospects, com objetivo de engajá-los em uma conversa de negócios.
FricçãoÉ o risco percebido por parte do potencial comprador frente à avaliação de uma oferta de fornecimento.
Funil de vendasÉ o conjunto de etapas sequenciais que organiza o status de cada oportunidade de negócios. As etapas em geral são: Em aproximação, Reunião agendada, Proposta emitida, Em negociação.
KPIsKPI é um acrônimo da frase inglesa “Key Performance Indicators” ou Indicadores-Chave de Desempenho. São métricas geradas pela atividade comercial que espelham o desempenho frente às metas traçadas. Os principais KPIs são: Empresas prospectadas, ligações totais, ligações significativas, reuniões/calls agendadas, propostas emitidas, clientes conquistados, ticket médio (valor dos contratos ou pedidos), custo por cliente adquirido.
LeadUma empresa que manifestou interesse em conhecer melhor as soluções (produtos/serviços) de um fornecedor.
Lead qualificadoÉ um lead, o qual depois de uma conversa, verificou-se que tem a necessidade da solução, tem capacidade para comprar e implementar e tem data/período definido para fazer a aquisição.
Ligação friaÉ a primeira ligação telefônica que tem como objetivo abordar o target com uma oferta de aproximação.
Ligação significativaÉ aquela onde se conseguiu um desses resultados: (a) A pessoa que atendeu solicitou e-mail de apresentação, (b) pediu para ligar em determinado dia/horário, (c) pediu para ligar para outra pessoa e (d) a pessoa atendeu a ligação e ouviu a oferta.
Ligações totaisÉ o total de ligações realizadas em um período, normalmente diário, semanal e mensal. Contam todas as ligações onde se conseguiu falar com uma pessoa. Telefone ocupado e secretárias eletrônicas não contam.
Lista de prospectsUma lista que minimamente contém nomes de empresas e telefones. Idealmente deve conter: Razão Social, Telefone, Nome do principal interlocultor, e-mail do mesmo, telefone.
MercadoÉ o agrupamento de empresas que tem similitudes demográficas ou contextuais, as quais aumentam as chances de conversão de um determinado produto/serviço.
Metas comerciaisSão os números mensais a atingir, decupados em semanas e dias. As principais metas são: Faturamento, Número de Clientes Ativos, Quantidade de Novos Clientes, Ticket médio por Cliente, Custo de Aquisição de Clientes, Custo por Lead.
OfertaOferta é uma proposição qualificada que denota a troca de algo que oferecemos por dinheiro ou tempo/atenção das pessoas. Uma oferta pode ser um produto, um serviço, um engajamento (como uma reunião, por exemplo). Uma oferta deve ser limitada no tempo ou na quantidade e pode conter um valor financeiro transacional, bônus, garantias etc.
Produto de entradaÉ a primeira oferta para um novo mercado (públicos frios) e que apresenta a menor fricção possível, sem reduzir a sua relevância.
ProspecçãoÉ o processo de abordagem e seleção de conexões com pessoas, que visa priorizar seu tempo de conversão naquelas com maior propensão a adquirir os produtos que você comercializa. O resultado da prospecção é a geração de leads qualificados.
ProspectUma empresa que potencialmente pode ter interesse nas soluções (produtos/serviços) de um fornecedor, mas que ainda não foi abordada nem impactada por nenhuma comunicação de engajamento.
PúblicosÉ o segmento de mercado que será alvo de uma campanha de prospecção/anúncios. Também denominado de Target. Exemplo: Vamos abordar varejistas de médio porte do estado de Minas Gerais.
Reunião comercialÉ o encontro agendado entre duas pessoas com objetivo de aferição de interesses e compatibilidade quanto ao fechamento de um contrato ou pedido de compras. A reunião pode ser presencial, por videoconferência ou por telefone.
ROIRetorno sobre Investimento. É um percentual da razão entre o resultado líquido das receitas sobre o investimento na área comercial.
ScriptsÉ o roteiro de comunicação, falada e escrita, que é transpassada para o mercado com objetivo de melhorar a eficiência da prospecção e conversão.
Temperatuda dos públicosFrio: Aquele prospect que não conhece sua empresa. Morno: Conhece sua empresa mas ainda não está em um contexto de necessidade de adquirir as soluções. Quente: Conhece sua empresa e está avaliando as soluções de mercado para aquisição.
Vendas consultivasSão aquelas abordagens onde a pauta é entender as necessidades de um prospect. Durante a reunião o executivo faz perguntas investigativas para posicionar soluções personalizadas.
Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚙ Ajudo empresas a encontrar, se engajar e converter clientes por meio de capacitação (cursos) e serviços de prospecção (terceirização) ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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