Jornada da compra corporativa

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on whatsapp

Jornada da compra corporativa

Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra.

Vamos a elas:

1. Insatisfação

  • Visão de melhoria: Verificar novas possibilidades para obter melhores resultados.
  • Solução de problema: procurar por uma solução para algo que não está funcionando.

2. Análise

  • Análise da situação e suas causas
  • Escolha de possíveis intervenções e soluções
  • Avaliação de implementabilidade

3. Intervenção

  • Identificação de possíveis fornecedores
  • Avaliação das opções

4. Seleção

  • Decisão “Go” ou “No Go”
  • Escolha de uma opção

5. Compromisso

  • Negociação de termos
  • Acertos e compromissos
  • Definição e reserva de orçamento

6. Implementação

  • Avaliação de sucesso
  • Continuidade ou descontinuidade
  • Melhoria, evolução e expansão

Quanto mais embrionária for a fase desta jornada acima, menor é a probabilidade que a compra aconteça.

Entretanto, quanto mais cedo você, como potencial fornecedor, participar deste processo maiores são suas chances de ser escolhido em detrimento dos seus concorrentes que entrarão mais tarde.

Esse é o principal dilema do estrategista de vendas corporativas.

Se aloca seus recursos no topo do funil terá muitos negócios no pipeline e uma baixa conversão. Perderá muitos negócios que acabaram não ocorrendo com ninguém do mercado. Simplesmente os leads desistem de avançar nos estágios entre 1 e 4. Não compram de ninguém.

Se ele aloca seus recursos na base do funil terá menos negócios e uma conversão mais alta. Perderá mais negócios para concorrentes que entraram antes. Aqui os leads avançam até a compra mas acabam escolhendo fornecedores que entraram mais cedo no funil (essa é uma tendência em vendas mais complexas, pois houve mais tempo para elaboração de opções, construção da confiança etc).

Não há resposta certa para esse dilema.

Onde devemos atribuir que um lead está realmente qualificado e carece dar toda atenção?

No estágio 1? No estágio 3? Realmente há sólidos argumentos para qualquer resposta.

Pense no seu negócio. Veja onde estão alocados seus recursos de tempo, energia e dinheiro.

Uma estratégia que adotamos aqui e que você pode avaliar é:

  • Grande potencial, grandes marcas, empresas premium: Entrar no topo do funil, estágios 1 e 2.
  • Restante: Entrar na base do funil: Estágio 4 em diante.

Para cada uma delas os canais são muito diferentes.

A prospecção é o único meio de você achar empresas no mercado alvo nesses estágios 1 e 2. Mesmo assim seu total foco deve ser dado para empresas premium que estejam no estágio 4, esses, leads realmente qualificados.

De toda forma é uma das decisões mais importantes e que pode salvar um ano de vendas.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

PROSPECÇÃO B2B

Otimize o tempo de seus executivos comerciais com os nossos serviços de agendamento de reuniões.

Artigos recentes

Dicas

Relacionamento com empresas

90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O que fazer para não perder o pequeno ativo de relacionamento que acabou de nascer, mas não frutificou por hora? Como manter contato, sem ser chato? Como ampliar a consciência de

Leia mais »

AGENDAMENTO DE REUNIÕES QUALIFICADAS

SERVIÇOS DE PROSPECÇÃO CORPORATIVA

Dedique seu tempo onde ele te trará o maior retorno: Em uma sala de reuniões com os melhores potenciais clientes do seu mercado.

Rolar para cima