Listas de prospects

Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção:

  • Produto
  • Target
  • Metodologia

Qual o melhor produto para oferecer para qual público (target) de maior propensão e qual metodologia usaremos para chegar a esse público.

Em target, precisamos definir qual é o segmento de empresas a abordar e qual o perfil ideal do interlocutor que receberá nossa comunicação.

Quanto mais assertivos formos nessa escolha, maiores as chances de conversão.

Há 3 fontes primárias para buscar esses registros:

  • Listas Internas
  • Listas extraídas no Linkedin
  • Listas Adquiridas

De toda forma, as listas precisarão de tratamento e enriquecimento.

Por exemplo, as listas adquiridas trazem os donos ou procuradores das empresas, que é uma informação pública, disponível nas juntas comerciais, mas não trazem funcionários e cargos elegidos para receber a abordagem.

Já o Linkedin traz os nomes e cargos das pessoas-alvo mas não disponibiliza dados de contato como e-mail e telefone da empresa.

E assim por diante.

Temos, então, duas frentes nesse quesito: Escolher quem iremos prospectar e obter os dados dessas pessoas.

A lista final de prospects deve conter:

  • Empresa
  • Nome completo
  • Função
  • Telefone da empresa
  • E-mail da pessoa
  • Telefone direto da pessoa

Começa-se então a abordagem.

Assim que iniciamos a prospecção logo percebemos que muitos telefones das empresas não são mais os mesmos.

Também percebemos que o telefone onde se encontra a pessoa-alvo é outro. Isso é muito frequente.

Também é frequente a pessoa ter mudado de cargo e portanto sua função não mais responde pelo assunto que iremos abordar. Tudo isso faz parte da prospecção.

Nossa média aqui é uma incidência de 10-15% desse tipo de incongruência.

Agora, o grande trabalho de quebrar as pedras acontece no processo de colocar a pessoa do outro lado da linha.

Em média são 8 ligações telefônicas para se chegar ao alvo. Não é raro encontrar registros com 27 tentativas de contato.

Isso acontece porque o ramal está ocupado, a pessoa não se encontra à mesa ou mesmo está ausente da empresa.

Para esses casos precisamos agendar uma nova tentativa de contato e enviar um e-mail de apresentação introdutório.

E assim vai sucessivamente até acabar toda lista e retomar na ponta de cima com os contatos seguintes.

A lista de prospects é o principal insumo da prospecção. É o carvão que vai no forno.

Mas ela por si só não passa de uma planilha com dados.

É preciso varrer toda a lista de cima para baixo e ultrapassar as barreiras naturais de se fazer presente para as pessoas alvo da campanha.

Se essa passagem não gerar o volume de leads planejado, é necessário olhar em duas frentes:

  • O target escolhido e
  • Os scripts utilizados

O feedback do prospector é essencial nesse momento para alinhar onde e o que deve ser revisto.

Esse é um processo rápido e permanente de monitorar os resultados da prospecção e afinar o tripé (produto, target e metodologia).

Com o passar do tempo, o processo fica cada vez mais eficiente e a geração de leads acontece em profusão.

Sexta-feira, hoje e tudo que você quer é que chegue o final do dia!

Eu também.

Mas antes, pegue nesse telefone e ligue para umas 15 pessoas hoje.

Sua semana que vem terá mais negócios.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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