Matemática da prospecção

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Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos.

Prospecção é o caminho para te gerar leads de qualidade.

Lead de qualidade: Alguém que precisa e pode comprar o que você vende.

Funcionários, sistemas, geração de listas, elaboração de scripts e cadências de abordagem, telefonia e gestão. Todos esses entram na linha de despesas comerciais.

Não quero tomar seu tempo com minúcias. O resultado fica em R$ 6.700,00 e 12.500,00/mês para você abordar sistematicamente 100 empresas no seu mercado alvo todos os meses.

Isso considerando que você está embarcando o melhor expertise em todos esses componentes.

O resultado esperado em vôo de cruzeiro é de 4 e 8 leads por mês.

Anualizado fica entre 48 e 96 leads qualificados no ano.

Tirei esses números dos projetos de prospecção internos, dos terceirizados e dos reports dos clientes que damos consultoria, além do feedback de alunos dos cursos abertos que provemos.

Não fazemos outra coisa na vida, desde 2003, que não seja prospectar clientes corporativos. Confie.

Se sua conversão for de 10%, ou seja, de cada 10 leads você fecha um novo cliente, você fechará o ano com 5 a 10 clientes, arredondando.

Esse número de conversão pode variar bastante. Se sua conversão for muito baixa algo como 0,5%, ou seja, 1 cliente fechado para cada 200 leads, temos um problemaço aí. Mas isso é tema para outro artigo.

E já vi conversões de 50%. De cada dois leads, um fecha. Enfim, o número varia.

Mas para esse exercício vamos ficar com os nossos 10% de conversão.

Seu investimento em prospecção para adquirir estes clientes foi de R$ 80.400,00 a R$ 150.000,00.

O que temos até agora nas duas pontas (mín e máx): R$ 30.000,00 por cliente adquirido (pior cenário: 150.000/5) e R$ 8.400,00 por cliente adquirido (melhor cenário: 80.400/10).

A média fica em R$ 19.200,00 por cliente adquirido com um volume médio de 7 clientes corporativos novos em um ano de prospecção.

Esse foi seu investimento, para esse exemplo hipotético.

Agora, para fins desse exercício, digamos que cada cliente deixe um faturamento anual de R$ 50.000,00 e que cada cliente fica em média 5 anos ativo na sua empresa, deixando R$ 250.000,00 de faturamento ao longo desse período.

E digamos que cada real faturado deixe 15% de margem líquida para sua empresa, ou seja, dos R$ 250.000,00 você obtém R$ 37.500,00 de lucro.
Temos então alguns indicadores

  • CAC – Custo de Aquisição de Clientes: 7,68% (19.200/250.000)
  • ROI – Retorno sobre o Investimento: 95% (37.500/19.200) – Você investe 1 e recebe 1,95 de volta, no período de 5 anos.

O que fica a discutir é:

  • Redução máxima dos custos de aquisição.
  • Aumento máximo possível da eficiência operacional.
  • Caixa disponível para investimento.

O bom dessa história toda, é que é possível começar devagar e testar todas as frentes. O mais importante é fazer essa mensuração.

Aqui está uma planilha simples que pode te ajudar com esses cálculos. Fique à vontade para copiar ou baixar.

A conquista de clientes corporativos é uma corrida para fundistas. É de longo prazo, mesmo trazendo resultados a curto prazo.

Não há outro processo que te traga leads de qualidade de forma mais rápida e assertiva que a prospecção de clientes.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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