Metas secundárias

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As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias:

1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço
2. Calls efetuados e completados
3. Calls de qualificação (houve uma conversa de possibilidades de negócio)
4. Reuniões presenciais (ou videoconferências)
5. Propostas emitidas
6. Propostas ganhas (negócios realizados)

Vamos a cada uma delas.

1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço

  • Crie uma única página para cada produto/serviço e um formulário de captura de dados.
  • A página deve abrir em menos de 3 segundos e deve ser responsiva em smartphones.
  • A estrutura da página, deve se assemelhar ao seu e-mail de apresentação, com mais ênfase em testemunhais e clientes.
  • Textos, ilustrações, vídeos, logotipos etc. Não economize nas informações que levem o leitor a conhecer todos os benefícios gerados pelo produto.
  • Gere tráfego para essa página através de anúncios (Adwords, Facebook, Linkedin) e divulgue em todo lugar possível: Seus e-mails, assinatura, artigos, posts nas redes sociais etc.
  • Meça, via Google Analytics, quantos visitantes únicos sua página recebe por dia, por semana e por mês.

2. Calls efetuados e completados

  • Faça suas ligações com calma e registre as ligações completadas, ou seja, você falou com alguém do outro lado da linha.
  • Não contam ligações que não completam, telefones ocupados, telefones errados, URAs etc.
  • Use um discador digital que registre as ligações e faça gravações. Há diversas opções VOIP no mercado.
  • Meça todos os dias quantas ligações completadas por executivo foram feitas. Consolide os números por semana e por mês.
  • Meça o tempo total dedicado nos calls (o sistema te passa essa informação).
  • Um bom número é entre 30-80 ligações por dia, até gerar os leads que comecem a demandar seu tempo para conversão.

3. Calls de qualificação

  • São aquelas ligações onde houve uma conversa mais aprofundada: Foram levantadas necessidades, foram exploradas possíveis soluções, falou-se de preços, prazos, implementações. São calls qualificados onde ambas as partes calibram a possibilidade de evolução.
  • Tenha um critério claro do que é e o que não é um call de qualificação. Mesmo que a conversa encerre sem uma evolução, é de toda forma um call de qualificação: Você conversou e chegou a conclusão que não deve prosseguir com a oportunidade (por qualquer motivo). É um call de qualificação.
  • Meça esse número diária, semanal e mensalmente. Você pode ter dois ou dez call de qualificação por dia.

4. Reuniões presenciais (ou videoconferências)

  • Toda vez que você sentar, olho no olho com seus leads, trata-se de uma reunião presencial. No mesmo critério entram as reuniões ao vivo e as videoconferências.
  • É um evento onde se aprofunda sobre as necessidades, exploram-se as soluções e fala-se de preços e condições.
  • Como resultado de uma boa reunião é o nascimento de uma proposta comercial “bem costurada”.
  • Meça esse número semanal e mensalmente. Você pode ter duas ou dez reuniões presenciais por semana. É uma boa faixa.

5. Propostas emitidas

  • É quando você formaliza as condições da venda, através de uma proposta comercial. No mesmo quesito entram os orçamentos.
  • Meça quantas  propostas você emitiu na semana e no mês.
  • Totalize os valores e calcule a média.

6. Propostas ganhas

  • Aqui você anota quantas fechou e o volume financeiro dos contratos assinados.
  • Faça essa contagem mensalmente.

Esses indicadores acima, mostram a produtividade da sua área comercial e você pode acompanhar a evolução dos resultados em função da sua estratégia e gestão.

————–

Agora temos que calcular os custos da área comercial.

O que você deve contabilizar mensalmente é o seguinte:

  • [A] Salários, comissões, premiações e ajudas de custos da equipe comercial.
  • [B] Custo com telefonia, combustível, traslados e estacionamento.
  • [C] Investimentos em mídia (anúncios).
  • [D] Investimentos em geração e tratamento de listas para prospecção.

E assim você pode ter mensalmente:

  • CPL (Custo Por Lead*) =  ([A]+[B]+[C]+[D]) / [Número de leads gerados]
  • CAC (Custo de Aquisição de Cliente) = ([A]+[B]+[C]+[D]) / [Número de contratos assinados]

*Lead = Solicitou proposta

Esses são os indicadores secundários que devem ser utilizados para pautar as reuniões internas de estratégia e balizar as táticas para alcançar as metas primárias.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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