1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas:
- Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único
- Leads gerados (formulário e telefone inbound) e custo por lead
- Leads convertidos e custo por lead convertido
- Clientes ativos por produto
- Faturamento por produto e ticket médio por transação
- Tempo médio do cliente ativo e CLV (customer lifetime value)
- Fidelização (quantos clientes estão no quadrante de alta frequência, alto valor e recência)
- Clientes novos (quantos clientes estão oxigenando a carteira no período)
- Margem de contribuição de cada produto ou linha de produtos (qto deixa no caixa depois das despesas diretas de manufatura e entrega)
- Custo variável da operação comercial (comissões, despesas etc)
- Custo fixo da operação comercial (pessoal de vendas, agência etc)
- Custo fixo da empresa pró-rata para vendas
2. Qual é a importância do custo por visita ou custo por clique
É relativamente baixo, assim como o custo por lead. O mais importante é o custo de conversão, ou seja, o quanto custou para ter um cliente dentro de casa.
Exemplo: um clique, ou uma visita ou lead pode custar R$ 5,00 e converter muito pouco. Uma outra operação tem um custo por lead de R$ 30,00 e converter 10 vezes mais.
3. Minha empresa somente consegue clientes por indicação. O que medir?
Provavelmente você não está medindo nada, certo? O telefone toca, os e-mails entram, você sai e volta com negócios fechados.
Se você está ok, com isso, não precisa medir nada. Sua notoriedade e nome no mercado estão pagando dividendos.
Se for implementar uma operação de geração de leads teremos que começar a medir o quanto custa cada lead gerado pelas campanhas e depois o que converte em clientes e monitorar esse número.
4. Onde é alocado o custo de TI (aplicativos, CRM etc)
No custo fixo da operação comercial e fica embaixo na planilha, “comendo” seu resultado.
5. Com qual frequência “alimento” esses números?
Diariamente.
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Com essas métricas, você controla toda sua operação comercial.
Principal problema que tenho visto:
- Produtos pouco competitivos e/ou
- Falta de agressividade comercial (medo de vender)
Aí não há planejamento que resolva.