Métricas de vendas | 5 perguntas e respostas

1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas:

  • Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único
  • Leads gerados (formulário e telefone inbound) e custo por lead
  • Leads convertidos e custo por lead convertido
  • Clientes ativos por produto
  • Faturamento por produto e ticket médio por transação
  • Tempo médio do cliente ativo e CLV (customer lifetime value)
  • Fidelização (quantos clientes estão no quadrante de alta frequência, alto valor e recência)
  • Clientes novos (quantos clientes estão oxigenando a carteira no período)
  • Margem de contribuição de cada produto ou linha de produtos (qto deixa no caixa depois das despesas diretas de manufatura e entrega)
  • Custo variável da operação comercial (comissões, despesas etc)
  • Custo fixo da operação comercial (pessoal de vendas, agência etc)
  • Custo fixo da empresa pró-rata para vendas

2. Qual é a importância do custo por visita ou custo por clique

É relativamente baixo, assim como o custo por lead. O mais importante é o custo de conversão, ou seja, o quanto custou para ter um cliente dentro de casa.

Exemplo: um clique, ou uma visita ou lead pode custar R$ 5,00 e converter muito pouco. Uma outra operação tem um custo por lead de R$ 30,00 e converter 10 vezes mais.

3. Minha empresa somente consegue clientes por indicação. O que medir?

Provavelmente você não está medindo nada, certo? O telefone toca, os e-mails entram, você sai e volta com negócios fechados.

Se você está ok, com isso, não precisa medir nada. Sua notoriedade e nome no mercado estão pagando dividendos.

Se for implementar uma operação de geração de leads teremos que começar a medir o quanto custa cada lead gerado pelas campanhas e depois o que converte em clientes e monitorar esse número.

4. Onde é alocado o custo de TI (aplicativos, CRM etc)

No custo fixo da operação comercial e fica embaixo na planilha, “comendo” seu resultado.

5. Com qual frequência “alimento” esses números?

Diariamente.

——

Com essas métricas, você controla toda sua operação comercial.

Principal problema que tenho visto:

  • Produtos pouco competitivos e/ou
  • Falta de agressividade comercial (medo de vender)

Aí não há planejamento que resolva.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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