Números e narrativas

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Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores.

Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube.

Porém a realidade é aquele número no final do seu extrato bancário, aquela palavrinha… saldo.

É onde acaba a fantasia.

A partir desse saldo é possível ou não fazer as coisas.

Posto isso, para esse saldo crescer é necessário aumentar as receitas e cortar custos.

Dãahhh!

É incrível que a grande maioria das pessoas no mundo corporativo tem dificuldades com esses números.

Mas a grande maioria.

Vou me ater às áreas comerciais.

Pare de ler esse e-mail e vá até seu colega que trabalha nas vendas e pergunte a ele como está sendo o mês em termos de vendas.

Eu espero. ………

As chances dele ter te contando uma história são, diria, uns 90%.

Eu apostaria que foi algo assim:

“Ah sabe o pessoal agora que tá voltando para valer… as coisas estão se aquecendo, ontem mesmo falei com uma empresa que [história de uns 8 a 12 minutos] e também aqui internamente falei com fulano e [história de uns 4 a 8 minutos] e etc etc etc”

Ficaria surpreso se a resposta fosse algo assim:

“Nesses 6 dias do mês, falei com 58 pessoas, agendei 7 novas reuniões, coloquei 3 propostas, sendo que uma tem grande chance de fechar semana que vem. Estou 8% acima da meta nos meus dois principais indicadores: leads qualificados e propostas emitidas. As chances de fazer o mês dentro da meta são muito boas.”

Você queria um desses na sua empresa, não queria? Fala a verdade.

Um vendedor que controla seus números controla seu saldo bancário.

O grande problema é que quando esses dois estão desatrelados e o funcionário de vendas acredita que seu salário aparece lá por passe de mágica.

Acredita que alguém faz algum malabarismo interno na empresa e o dinheiro brota.

Tive uma pessoa na minha equipe comercial, anos atrás, que reclamou do meu “fator humano” e que minha visão era muito mecanicista e que eu tratava as pessoas como máquinas.

Exagerei na minha reação:

“Dia 05 o que tem na sua conta corrente é um número, um valor monetário. Não dá para depositar histórias, fatores humanos e simpatias na conta corrente. Somente dinheiro vivo.

Vamos combinar assim: No dia do seu pagamento, eu não deposito nada e quando você vier me cobrar feito um leão, eu vou te dizer que você precisa ser mais humano comigo e não me enxergar como um mecanicista.”

Óbvio que essa foi a última conversa entre nós.

Fator humano no #* dos outros é refresco. As empresas precisam de vendas. E vendas vem com números, não histórias.

Quer consertar seu departamento comercial? Elimine as narrativas. Estão proibidas as histórias. A partir de hoje falaremos de números. Duração da reunião semanal: 10 minutos. Quais foram os números e como melhoraremos para a próxima semana.

Para não ser tão radical, depois que olhar os números e falar das melhorias, podemos abrir para uma ou duas historinhas para ilustrar o que se fala ou para tomar alguma decisão mais pontual e urgente.

Mas a regra é falar de números. Números bons, dinheiro na conta. Números ruins, crise.

Todo departamento comercial enfrenta os mesmíssimos problemas, seja você uma empresa de eventos, uma indústria do setor aéreo espacial ou uma startup:

  1. Não se consegue penetrar nos prospects (achar as pessoas e engajá-las em conversas de negócios)
  2. Campanhas caras que geram leads ruins que não convertem
  3. “Nossos preços são elevados e o mercado acha caro”
  4. “Nossos serviços pós vendas é sofrível e estamos perdendo clientes recorrentes”

Quarteto das narrativas mimimi.

Sua meta a partir de hoje: Implementar uma censura ditatorial e despótica para esse tipo de choradeira.

Chora assim que não tem números para mostrar.

Se você permitir que esse tipo de narrativa se desenvolva no seu departamento comercial, você passa o seguinte recado para a rapaziada:

“Olha estamos mal mas se você vier com um discursinho eloquente nas reuniões, você sairá inteiro e ficará tudo bem.”

Aí as pessoas internamente irão construir narrativas de defesa em vez de olharem seus números, pensarem em como melhorá-los e trazerem suas ideias na reunião.

A pressão é inerente uma vez que o cobertor é sempre curto, as necessidades são cada vez mais crescentes e todos queremos alcançar nossos objetivos.

Portanto não há departamento comercial que não tenha um ambiente de pressão por resultados.

Eu diria que isso atinge as empresas por completo. A produtividade não é algo exclusivo do comercial. Há metas de performance em quase todas as áreas de uma empresa. Mas em vendas, a questão é pura performance.

Agora se você for sensível e já estiver incomodado com esse texto até aqui eu te convidaria a parar de ler.

Se você ficar, sei que corro o risco de ser expurgado de sua caixa postal.

Mas precisamos falar de performance.

“Funcionários felizes, empresas lucrativas.”

Já ouviu essa frase? Se não, basta dar uma olhada na timeline da sua rede social favorita.

Não há nenhuma correlação entre felicidade e o lugar que você trabalha. Não está feliz na sua empresa? Peça demissão e procure um lugar que te deixa feliz. Simples assim.

Segundo. Salário pago na conta, comissões pagas, premiação e tudo isso vem de números de vendas, não de felicidade. Não é com felicidade que você compra pão na padaria.

Terceiro. Leia essa frase: Números de vendas. Não histórias de vendas. Números.

  • Números de leads qualificados.
  • Números de ligações telefônicas.
  • Números de reuniões qualificadas.
  • Números de propostas emitidas.
  • Números de contratos fechados.
  • Números de clientes ativos.
  • Números de faturamento.
  • Números de despesas com vendas.

Se nós dois formos abrir uma sociedade para vender máquinas e formos contratar uma equipe de vendedores e tivéssemos a opção de escolher, quais dos dois perfis colocaríamos para dentro da empresa:

  • Alguém bom de contar histórias
  • Alguém bom que domina seus números.

Bem, acabou a bronca.

Sei que você olha para os seus números e não fica contando muitas histórias.

Sei que você não tem uma narrativa do porque não consegue as coisas. Mas se ficou comigo até agora nesse texto, é porque você quer mais clientes e não está nada feliz com os seus números.

Umas das formas de melhorar isso é ser implacável com os seus números e não permitir que narrativas inócuas impregnadas de justificativas permeiem na sua sala de vendas.

É um pequeno mas fundamental passo para mudar uma cultura.

Estampe seus números semanalmente na parede e não deixe um milímetro de espaço para histórias do porque não deu.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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