O executivo comercial

As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes:

  • Gerar Leads: Prospectar em bases de alta propensão.
  • Converter leads: Trabalhar as empresas interessadas para convertê-las em clientes.
  • Relacionar-se com a base de clientes atuais: Trabalhar com as contas para vender mais (para transações recorrentes).

Repare que 100% das funções de um executivo comercial estão circunscritas na sua interação com o mercado e dependendo de onde estão as prioridades, ele ficará alocado com mais ênfase em uma dessas três áreas.

Se a empresa está com baixa geração de leads, ou seja, se ela não tem muitas oportunidades para converter, então todo foco deve se voltar para prospecção.

Se por outro lado a empresa gera muitos leads, seja pela prospecção, seja por anúncios, o executivo deve se focar no trabalho de converter esses leads em clientes.

E se a empresa oferece produtos e serviços de forma recorrente, um tempo deve ser dedicado aos clientes atuais, de forma que haja maior fidelidade na relação e diminuição do churn de carteira (saída de clientes).

Agora vamos tabular as tarefas corriqueiras de um executivo comercial:

  • Fazer cold calls (ligações de prospecção).
  • Verificar no e-mail, Whatsapp e Linkedin os prováveis retornos e responder.
  • Elaborar e enviar e-mails de apresentação.
  • Verificar a entrega dos e-mails, se chegaram na caixa postal e se foram abertos.
  • Atualizar os sistemas e CRM.
  • Gerar listas de prospecção.
  • Corrigir números de telefone.
  • Realizar call agendados com leads.
  • Ler informações internas sobre produtos e procedimentos.
  • Participar de reuniões internas de alinhamento/treinamento/gestão.
  • Preencher relatórios para gestão.
  • Fazer triagem de oportunidades e atualizar funis.
  • Atender a pedidos de clientes e orçar.
  • Visitar leads.
  • Visitar clientes.
  • Elaborar propostas.
  • Elaborar projetos personalizados.

Se o dia tivesse 50 horas, ainda faltaria tempo para fazer tudo que é necessário na agenda de um executivo comercial.

O dispêndio energético é geralmente mal distribuído, não por incompetência funcional, mas pela assincronicidade que o mercado responde às nossas iniciativas.

Os retornos vem de forma errática, algumas vezes em demasia, outras nem tanto. Há períodos de baixa, que parece que o mundo acabou e não há nenhuma resposta. E há períodos de alta onde as coisas “pegam fogo”.

Parece impossível ordenar a agenda e viver uma vida normal.

Mas nos últimos 20 anos, o setor comercial nas empresas se organizou com a ajuda da tecnologia e hoje você pode trabalhar em módulos e reduzir a entropia (grau de desordem de um sistema).

Em primeiro lugar está o estabelecimento das metas primárias e secundárias. Assim você tem o termômetro diário para saber onde está a febre da operação comercial.

Em segundo lugar, você precisa reduzir o volume de atividades internas: menos reuniões, menos cafezinho, menos tempo clicando no mouse e mudando de tela.  Priorize a interatividade com o mercado, com ênfase na comunicação oral.

Depois é escolher as “batalhas certas”. Há clientes que valem a pena e outros não. Se você é do tipo que “vai em todas” irá se exaurir e perderá o senso de prioridade.

No fim do dia ficará a sensação que muita coisa não foi feita e ficou para trás. Normal. Será assim sempre.

O mais importante da nossa função é a interatividade com o mercado alvo. Amplie-a e venda mais. Amplie mais ainda e venda ainda mais.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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