Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995

Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia.

– Como estão as coisas, Stavros..?”

– Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá…

E lá ia eu dissertar por meia hora, contando situações, desafios e casos enfrentados no dia a dia.

– Sabe Stavros, ontem estava em uma livraria, vi um livro e lembrei de você. O título era: “Pare de falar e comece a vender”..

Paaaau! Doeu!!

Perdi o rebolado por uns segundos e tentei voltar a conversa. Sem sucesso. O almoço foi um desastre e a comida parou na goela.

Esse foi o batismo com meu novo chefe. Ele não queria histórias, queria números. E estava certo.

De lá para cá, passados mais de 20 anos, vejo que essa lição foi uma das mais valiosas da minha carreira.

Não conte histórias.

Produza números que é o que seu saldo bancário entende e o saldo da empresa para a qual você trabalha, entende.

Muita falação e pouca objetividade: Pare de falar e comece a vender.

Antes de ficar ofendido como eu fiquei, pense que sua produção é medida pelos clientes que traz e o faturamento gerado e não pelas histórias que conta.

Seu nome não é maior que a organização que você trabalha. Nem o meu, muito menos, aliás.

O verdadeiro valor está no que agregamos para o resultado final, ou seja, faturamento.

Certa vez, o CEO de uma empresa que trabalhei por 3 anos me disse: Quando você vai reestruturar uma empresa, e olha para os recursos humanos, você faz duas perguntas:

1. Essa pessoa agrega para o produto final?

2. Essa pessoa traz faturamento?

Se ambas as respostas forem Não, é demissão iminente e sumária.

Todas as atividades burocráticas, mesmo que importantes, são as primeiras a serem simplificadas, consolidadas ou até eliminadas.

Na área comercial então, o cenário é bem mais duro..

Ou você traz faturamento novo, ou você, a curto prazo, cairá da corda bamba.

“Ah mas eu cuido da carteira!”

Neste exato instante tem pelo menos 100 profissionais desempregados que podem fazer a mesma função e dispostas a ganhar metade do que você ganha.

Portanto cuidar da carteira não é algo que você pode se fiar para se fazer imprescindível na sua empresa.

Agora, se você traz clientes novos, no osso, do nada, aí sim, você gera valor. A empresa demitirá vice-presidentes e diretores, mas manterá você.

Esses dias tomei café com um velho amigo e que, inclusive, trabalhamos juntos por um bom tempo.

“Stavros, fico me indagando se as pessoas estão prontas para o choque de realidade que você expõe nesses seus artigos.. Elas não se assustam com você?”

Que nada. A maioria das pessoas que lido sabe que o mundo corporativo está longe de ser o que está nos best sellers americanos e nos modismos da tecnologia.

Aqui no Brasil você abre o saldo da sua empresa e o saldo operacional é insuficiente. Aqui você pede um misto quente e ele não vem. Aqui você lida com o imponderável, com muita transitoriedade. Aqui os custos fixos são sagrados enquanto as receitas só são previsíveis na cabeça de teóricos que nunca geriram uma empresa.

Vi isso em empresas pequenas e multinacionais para as quais trabalhei. A insuficiência, insegurança e volatilidade são a regra no ambiente corporativo, independente do tamanho.

Aqui a regra é furar o orçamento logo no primeiro trimestre. Uma única greve de 20 dias coloca de joelhos toda a sociedade e deixa rombos tectônicos na economia.

Aqui o empresário, o verdadeiro gerador de empregos (que é a único gerador de inclusão social) é visto como um ganancioso capitalista explorador e ávido por lucro.

Duvido, duvido que exista um ser humano vivo que possa explicar a carga tributária e o funcionamento de impostos no nosso país. Se você conversar com 5 contadores, ouvirá 5 histórias diferentes.

Adoro conversar com um desses teóricos da administração que nunca teve que fazer uma folha dia 5, ou pagar o aluguel da loja, mesmo com greves, desmandos, insegurança e com juros exorbitantes. E isso em um país com mais de 12 milhões de pessoas sem emprego e com recordes de empresas fechando todos os dias.

“Amigo, você já teve que fazer um vale dia 20, sendo que seus clientes atrasam os pagamentos e o banco não libera mais crédito?”

Não? Então você não sabe NADA de Brasil. Provavelmente vive numa bolha acadêmica, lê muitos livros e revistas ou está sob a proteção temporária de um emprego que mais cedo ou tarde irá se extinguir ou está consumindo o funding da sua startup, sem sofrer com a falta de caixa que fatalmente virá.

Então essa é a realidade.

A única, única e universal saída, se esse é o meio que você escolheu para trabalhar, é ser competitivo, é gerar valor de mercado.

Posto isso, o resto é detalhe, é substituível, é móvel, é solto, é frouxo.

O valor que você gerá, não.

Esse é um ativo, maior que sua marca e sua carteira de clientes. Se você gera valor de mercado, sempre haverá clientes, pedidos, faturas e boletos pagos caindo na sua conta corrente.

O sucesso do passado não importa. Muito menos o fracasso. Hoje a única moeda, é o valor gerado à luz da percepção do mercado.

Para quem trabalha com vendas, o valor é um número: O faturamento que você traz todos os meses para dentro da sua empresa.

Não conte histórias. Traga faturamento novo.