Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995
Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia.
– Como estão as coisas, Stavros..?”
– Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá…
E lá ia eu dissertar por meia hora, contando situações, desafios e casos enfrentados no dia a dia.
– Sabe Stavros, ontem estava em uma livraria, vi um livro e lembrei de você. O título era: “Pare de falar e comece a vender”..
Paaaau! Doeu!!
Perdi o rebolado por uns segundos e tentei voltar a conversa. Sem sucesso. O almoço foi um desastre e a comida parou na goela.
Esse foi o batismo com meu novo chefe. Ele não queria histórias, queria números. E estava certo.
De lá para cá, passados mais de 20 anos, vejo que essa lição foi uma das mais valiosas da minha carreira.
Não conte histórias.
Produza números que é o que seu saldo bancário entende e o saldo da empresa para a qual você trabalha, entende.
Muita falação e pouca objetividade: Pare de falar e comece a vender.
Antes de ficar ofendido como eu fiquei, pense que sua produção é medida pelos clientes que traz e o faturamento gerado e não pelas histórias que conta.
Seu nome não é maior que a organização que você trabalha. Nem o meu, muito menos, aliás.
O verdadeiro valor está no que agregamos para o resultado final, ou seja, faturamento.
Certa vez, o CEO de uma empresa que trabalhei por 3 anos me disse: Quando você vai reestruturar uma empresa, e olha para os recursos humanos, você faz duas perguntas:
1. Essa pessoa agrega para o produto final?
2. Essa pessoa traz faturamento?
Se ambas as respostas forem Não, é demissão iminente e sumária.
Todas as atividades burocráticas, mesmo que importantes, são as primeiras a serem simplificadas, consolidadas ou até eliminadas.
Na área comercial então, o cenário é bem mais duro..
Ou você traz faturamento novo, ou você, a curto prazo, cairá da corda bamba.
“Ah mas eu cuido da carteira!”
Neste exato instante tem pelo menos 100 profissionais desempregados que podem fazer a mesma função e dispostas a ganhar metade do que você ganha.
Portanto cuidar da carteira não é algo que você pode se fiar para se fazer imprescindível na sua empresa.
Agora, se você traz clientes novos, no osso, do nada, aí sim, você gera valor. A empresa demitirá vice-presidentes e diretores, mas manterá você.
Esses dias tomei café com um velho amigo e que, inclusive, trabalhamos juntos por um bom tempo.
“Stavros, fico me indagando se as pessoas estão prontas para o choque de realidade que você expõe nesses seus artigos.. Elas não se assustam com você?”
Que nada. A maioria das pessoas que lido sabe que o mundo corporativo está longe de ser o que está nos best sellers americanos e nos modismos da tecnologia.
Aqui no Brasil você abre o saldo da sua empresa e o saldo operacional é insuficiente. Aqui você pede um misto quente e ele não vem. Aqui você lida com o imponderável, com muita transitoriedade. Aqui os custos fixos são sagrados enquanto as receitas só são previsíveis na cabeça de teóricos que nunca geriram uma empresa.
Vi isso em empresas pequenas e multinacionais para as quais trabalhei. A insuficiência, insegurança e volatilidade são a regra no ambiente corporativo, independente do tamanho.
Aqui a regra é furar o orçamento logo no primeiro trimestre. Uma única greve de 20 dias coloca de joelhos toda a sociedade e deixa rombos tectônicos na economia.
Aqui o empresário, o verdadeiro gerador de empregos (que é a único gerador de inclusão social) é visto como um ganancioso capitalista explorador e ávido por lucro.
Duvido, duvido que exista um ser humano vivo que possa explicar a carga tributária e o funcionamento de impostos no nosso país. Se você conversar com 5 contadores, ouvirá 5 histórias diferentes.
Adoro conversar com um desses teóricos da administração que nunca teve que fazer uma folha dia 5, ou pagar o aluguel da loja, mesmo com greves, desmandos, insegurança e com juros exorbitantes. E isso em um país com mais de 12 milhões de pessoas sem emprego e com recordes de empresas fechando todos os dias.
“Amigo, você já teve que fazer um vale dia 20, sendo que seus clientes atrasam os pagamentos e o banco não libera mais crédito?”
Não? Então você não sabe NADA de Brasil. Provavelmente vive numa bolha acadêmica, lê muitos livros e revistas ou está sob a proteção temporária de um emprego que mais cedo ou tarde irá se extinguir ou está consumindo o funding da sua startup, sem sofrer com a falta de caixa que fatalmente virá.
Então essa é a realidade.
A única, única e universal saída, se esse é o meio que você escolheu para trabalhar, é ser competitivo, é gerar valor de mercado.
Posto isso, o resto é detalhe, é substituível, é móvel, é solto, é frouxo.
O valor que você gerá, não.
Esse é um ativo, maior que sua marca e sua carteira de clientes. Se você gera valor de mercado, sempre haverá clientes, pedidos, faturas e boletos pagos caindo na sua conta corrente.
O sucesso do passado não importa. Muito menos o fracasso. Hoje a única moeda, é o valor gerado à luz da percepção do mercado.
Para quem trabalha com vendas, o valor é um número: O faturamento que você traz todos os meses para dentro da sua empresa.
Não conte histórias. Traga faturamento novo.
