Perfil do Prospector

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on whatsapp

Perfil do Prospector

“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”.

Se você prospecta ou já prospectou sabe o que é bater perna no mercado:

  • Dezenas de ligações sem conseguir falar com alguém
  • Esperas intermináveis para transferir as ligações de ramal
  • Telefones errados
  • Centenas de e-mails sem retorno
  • Pessoas que já não trabalham mais na empresas prospectadas
  • Alguns mal educados
  • Outros atenciosos e..

… Criação de oportunidades.

Sim, o prospector cria oportunidades. Ele é a pessoa que vai bater no mercado frio atrás de empresas que tenham interesse na sua oferta de negócios.

É uma das principais funções de uma empresas que vende para outras empresas: Achar potenciais clientes.

Mas por ironia, é uma das mais desprestigiadas funções dentro do comercial, sempre delegada às pessoas de menor preparo.

Geralmente é assim: “Toma aqui essa lista, ligue para o máximo de pessoas que conseguir e se alguém mostrar interesse agende uma reunião para mim.”

Aí a pessoa começa com tudo em uma segunda feira, quando chega na quinta (no máximo) já está abandonando a prospecção, desanimada com os resultados.

Isso se deve ao fato de não haver planejamento de oferta, público e metodologia e também pelo perfil do prospector em si, que na maioria das vezes não é adequado para a função.

Ainda há duas camadas, as quais, sobrepostas poderão prejudicar o desempenho de um prospector de vendas.

  • O planejamento da prospecção e
  • O treinamento para executar a função.

Então temos que mandatoriamente tratar do perfil do prospector, pois é esse que executará a função.

Fatores como experiência, traquejo corporativo, boa comunicação, linguagem, entonação de voz são fundamentais para o bom desempenho na prospecção.

Agora há três características que são fundamentais para obter resultados na prospecção:

  • Consistência
  • Regularidade
  • Volume

Por consistência quero dizer: Fazer as mesmas rotinas, adotar os corretos procedimentos e ter uma postura de persistência e paciência para com os processos internos e o mercado. Ambos não funcionam como relógio. Por isso o prospector precisa ser consistente no seu modo de agir. É a única forma de transitar nesse ambiente.

Por regularidade entenda-se adotar uma rotina organizada, planejada e que vai de encontro às expectativas de resultados, sem exaurir as suas energias. Ser regular é dosar o que se faz para chegar inteiro no dia seguinte. Tratamos aqui de maratonistas e não velocistas de corridas de 100 metros.

E por volume quero enfatizar que um prospector deve entregar um volume de abordagens significativo, ou seja, 70 a 100 tentativas de abordagem por dia, com 30-40% sendo significativas, onde ele conseguiu passar a oferta para o outro lado.

Agora suponhamos que você tenha um ótimo prospector. Ele é consistente, regular e muito produtivo. Mas ele recebe uma lista podre de prospects e um produto (oferta) que o mercado está saturado pelas tampas. Óbvio que o resultado não virá.

Para que o trabalho evolua é preciso alcançar alguns resultados mínimos nos estágios iniciais da prospecção, o que é prova que o planejamento está funcionando.

  • Conseguir falar com as pessoas: pelo menos 30-40% das tentativas.
  • Conseguir agendar reuniões: Aqui falamos em 5 a 10% de penetração, ou seja, de cada 100 empresas prospectadas, 5 a 10 mostram interesse em conhecer mais e avaliar a oferta, agendando reuniões.

Para colocar em vôo de cruzeiro uma operação de prospecção, pense em 60 a 90 dias de trabalho consistente, regular e com volume pertinente. Dê ao seu prospector as ferramentas de trabalho e a capacitação condizentes com os objetivos do projeto.

Aí sim, você pode avaliar seus resultados.

O prospector precisa de rotina, de processos e de paz para executar seu trabalho. Entenda “paz” como uma estabilidade emocional, sem solavancos internos e mudanças bruscas toda hora e sem demandas erráticas inconsistentes.

E aí sim, você pode esperar seu comprometimento em trazer os resultados que a empresa precisa.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚙ Ajudo empresas a encontrar, se engajar e converter clientes por meio de capacitação (cursos) e serviços de prospecção (terceirização) ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

Se você achou interessante, compartilhe :-)

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

Artigos recentes

Dicas

Cobrança por resultados

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias

Leia mais »
Dicas

Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades

Leia mais »
Técnicas

Cadências

Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects:

Leia mais »

CURSO PRESENCIAL AVANÇADO

PROSPECTANDO CLIENTES CORPORATIVOS

Saiba como proceder para alcançar os melhores clientes potenciais do seu mercado.