Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa.
Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008.
Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que eu tinha feito (e creio que não tenha tentado o suficiente) surtiu resultado para diluir sua participação no faturamento.
Claro que há um certo relaxamento quando se tem um cliente por anos pagando toda a fatura. É melhor ter um cliente desses do que não ter nenhum.
Mas quando esse cliente vai embora, vem um problemaço. Não há tempo para repor a perda de receita.
A sensação é a mesma de uma demissão. É até pior. Pois quando uma empresa quebra, por falta de clientes, todos são demitidos e famílias sofrem.
Faturamento insuficiente leva a endividamento, queima de reservas e perda de patrimônio.
É uma situação que queremos distância.
Mas infelizmente acomete uma grande parte de empresas que operam no modelo B2B, ou seja, vendem para outras empresas.
Quando isso aconteceu comigo, comecei a prospectar e ligar para dezenas de empresas. Ao mesmo tempo comecei a participar de todos os eventos de negócios e câmaras de comércio.
Fui em um evento de uma empresa onde se comemorava seu aniversário. Fui sozinho e comecei a conversar com todas as pessoas que estivessem a 2 metros de mim.
Simplesmente abordava com um “Oi, meu nome é Stavros, sou da PaP Solutions. Está gostando do evento?”
A simples troca de cartões com um desses interlocutores abriu uma porta que mais tarde, descobri, salvaria minha empresa.
Devido a efusiva prospecção que empreendi, ligando para todos os cartões que recebia nos eventos, fechei mais dois negócios. E nunca mais parei.
Passaram-se muitos anos desde então.
Nos dois últimos, por conta dos cursos, palestras e mentorias, lidei com mais de 2 mil empresários e empreendedores e tenho segurança em afirmar que mais de 50% dos problemas com faturamento é a sua concentração em um ou dois clientes.
E, há alguns anos, foi exato motivo que quase me vitimou como empresário: A perda de uma grande conta.
Hoje nosso maior cliente representa 3% do faturamento total.
E para tanto prospectamos e nunca mais paramos com a prospecção.
Faça chuva, faça sol, na lata e na baixa batemos perna no mercado atrás de clientes. O tempo todo.
Telefone, e-mail, redes sociais, eventos, reuniões.