Produto e oferta

Produto e oferta são duas coisas diferentes.

Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.

R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.

Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.

1. Produto e oferta são vistos como únicos

É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).

Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.

Mas quando o produto é visto como algo agregado à sua oferta, isso ainda fica pior. A empresa simplesmente está engessada por sua estrutura de custos e compete de forma raquítica na maioria das vezes.

Exemplo de empresa com baixa competitividade:

  • Produto X custa Y

Exemplo de empresa com alta competitividade:

  • Produto X custa Y à vista
  • Produto X custa Z em 12x de … = = Outra oferta, outro valor
  • Produto X + Bônus = Outra oferta, outro valor
  • Produto X + Garantia = Outra oferta, outro valor
  • Produto X + Atualizações = Outra oferta, outro valor
  • Produto X + Troca = Outra oferta, outro valor
  • Produto X + Serviços agregados = Outra oferta, outro valor
  • Produto X + Produto X = desconto
  • Produto X + Produto Y = mais desconto ou leve Bônus

2. Produto não tem oferta

Isso acontece em empresas de serviços que se propõem a fazer ofertas (proposta) em função de cada projeto.

  • Consultorias que cobram por hora e por escopo
  • Empresas de TI que cobram por projeto
  • Construtoras e empresas de reformas
  • Advocacias

Sim, eu sei. As coisas funcionam assim há anos. Os leads procuram sua empresa, colocam suas necessidades, você durante a interlocução procura construir e alicerçar a confiança, até que o lead pede uma proposta para resolver o seu problema, você a prepara com todo cuidado e a envia com todo esmero.

Passam 2 semanas e o seu lead parece que foi abduzido para Marte. Ele sumiu.

Muito clássico. Acredite. Acontece em todos os segmentos para empresas grandes, pequenas, no Brasil e na Tailândia.

Não há erros aqui. Uma vez ou outra você fechará alguma coisa. Essa coisa pode ser grande e você conseguir trabalhar essa conta por um bom tempo.

Mas não conseguiremos colocar nossa empresa em escala, reduzir valores, padronizar processos e ganhar competitividade desse jeito.

A natureza do serviço é a mesma: projetos. Mas precisamos de uma oferta para prospectar o mercado. Aliás precisamos de várias ofertas.

Fica impossível angariar clientes com uma postura “Quero agendar uma reunião, para apresentar nossa empresa e cases, ouvir suas necessidades e te fazer uma proposta personalizada.”

Creio que você precisará falar com mais de 300 a 400 empresas/pessoas para conseguir fechar com alguma nesse formato. É praticamente insustentável. A conta não fechará.

É necessário criar produtos e ofertas de forma que você tenha algo propositivo para oferecer ao seu mercado. Isso criará um campo gravitacional ao seu redor inclusive para você vender, inclusive, os seus projetos personalizados.

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Stavros

CEO da PaP - Especialista em prospecção B2B

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