Quando um técnico precisa vender

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Durante 1 ano apostei na venda de produtos técnicos, tentando ser um técnico. Falhei. Quando entendi que o meu problema era de comunicação, corrigi minha oferta ao mercado e entrei em escala.

O que acontece quando você é um expert no seu assunto e somente experts te entendem?

Uma conversa prazerosa mas não um negócio. Algumas reuniões de aprofundamento técnico mas nada de contrato.

Enorme frustração e falta de orientação.

O problema sou eu? É meu processo de vendas? Meu preço? Minha proposta está errada?

Não se consegue expandir a carteira clientes e a empresa acaba ficando refém de uma, no máximo, duas contas de clientes, não replicáveis.

A frustração começa a fazer parte do oxigênio que se respira mas sempre há esperança que a próxima proposta vai fechar.

E mais frustração. Até que vem o comodismo e a certeza que esses clientes que mantém suas luzes acesas são os mais “atualizados” que os outros que não avançam como você, mas que “um dia virão”. E esse dia nunca vem.

E por fim, vem a desistência de buscar novas contas esse ano. “Vamos colocar toda energia em manter os clientes atuais.”

O fato de você tentar e não conseguir novos clientes não está no seu processo. Está na sua estratégia de comunicação.

Você não compra uma furadeira. Você compra os furos que ela faz.

O que qualquer mercado compra é um resultado final, mensurável, diferente e relevante com que se tem e que valha a pena o risco (financeiro, de tempo, de adoção, de implementação, de aprendizado e de intrusão).

O jargão técnico e os termos da moda não vão ajudar a preencher essas lacunas na mente de seu pretenso comprador.

Ele não é esse técnico, nem o garoto descolado que fica a par das últimas da tecnologia.

Ele é o cara calejado, estressado e que cobra resultados tangíveis e palpáveis.

Ele quer dormir bem, mas não consegue. E lá vem alguém com os acrônimos que saíram semana passada em um summit de alguma startup no Vale do Silício. Suas chances são nulas.

O técnico acredita que quanto mais ele se posicionar com um especialista, maiores as suas chances. Sim, desde que seu comprador entenda qual é a entrega. Esta deve ser específica e dominar a comunicação.

Sim, há compradores que especulam para entender as últimas modas do mercado. Mas raramente compram. E se compram, sem entender qual é a entrega final, fatalmente não se manterão como seus clientes.

O tecnicismo pode ser tênue ou agudo.

Lembro de uma blindadora, outrora líder, que caiu no ostracismo do mercado.

Sua aposta era que seus vidros eram fabricados por ela mesma e que sua blindagem garantia calibres mais grossos. Mas seu preço era 20% maior que seu concorrente mais próximo.

Como ela vinha de anos de sucesso, não percebeu que esses componentes técnicos não mais faziam a diferença a ponto das pessoas pagarem esse preço superior. Mas sua comunicação continuava empregnada de diferenciais técnicos de balística. Quebrou.

Há também o caso da empresa de tecnologia que queria vender licenças ERP e percebeu depois de 3 meses que NADA que pudesse ser falado em termos técnicos, justificava o trabalho de uma troca de sistemas de um potencial cliente. Até que começou a oferecer soluções de entrada que prometiam aumentar as vendas. As portas do mercado se escancararam.

O problema em si, é que uma boa técnica, seja lá qual for, é uma atividade meio, entra na caixa do COMO. Ela, mesmo que interessante, é incompetente para valorar qualquer proposição ao mercado.

Os compradores sérios, primeiro precisam entender PORQUE devem avaliar sua oferta. E não esperam que você venha com jargão técnico. Podem até ficar impressionados, mas não vão comprar.

Claro que há lugar para uma pauta técnica em um processo de avaliação de uma solução. Mas posso te garantir que esse lugar não está no board de decisão.

O desafio, sempre repetido, invariavelmente do mercado, é dar tangibilidade e razões para alguém mover um dedo em sua direção.

E a melhor aposta, antes de existir a roda, é demonstrar o resultado final. Mostrar e demonstrar o que sua promessa entrega e não como você faz o bolo.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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