Reengajamento

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Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de:

  • Conquista de clientes;
  • Empresas interessadas em conversão;
  • Empresas que não tem interesse;
  • Empresas que não retornam e
  • Empresas que você mesmo abandonou.

Aqui vou te passar o que fazer com empresas que ficaram no limbo, que por algum motivo não houve continuidade, seja porque as tarefas se perderam no tempo, seja porque você e/ou seus interlocutores deixaram de dar retorno.

Vamos adotar processo de retomada.

PRIMEIRO.

Separe a lista de empresas que você retomará. A lista de conter:

  • Empresa
  • Nome do contato
  • Telefone
  • E-mail

SEGUNDO.

Monte dois e ou três scripts de abordagem com objetivo em reengajamento. Pense em passar alguma novidade do seu segmento e/ou produto que possa beneficiar seu target.

Mantenha os scripts curtos e faça alguma referência que remeta ao passado, ou seja, mostre como vocês começaram o contato a realce as novidades, que serão o gancho do reengajamento.

TERCEIRO.

Classifique a lista por ordem de importância e utilize o telefone ou o e-mail, em função da preferência do seu lead. Personalize ao máximo o contato (mesmo tendo o script básico montado) e faça 10 a 15 abordagens por dia.

QUARTO.

Esteja pronto para atender ao call to action. Por exemplo, se pedirem para uma reunião, agende a data/hora no mesmo instante. Se pedirem material de apresentação, envie na hora a agende para fazer o follow up.

QUINTO.

Negocie. Se você está retomando é porque você crê que valha a pena. Mostre isso através de oferecimento de condições diferenciadas e mostre vontade de criar condições de negociação. Mostre que você quer essa empresa no seu portfólio de clientes.

IMPORTANTE.

Se você quiser se reaproximar de ex-clientes, de jobs já entregues e de contratos já vencidos e encerrados, atente para que seus scripts incluam as seguintes partes:

  • Se está tudo ok com o serviço entregue;
  • Se tem serviços/necessidades adicionais e
  • Se pode referenciar dois ou três nomes que potencialmente possam precisar de você.

Faça o reengajamento após um certo tempo da cessação do fornecimento para que haja efetivamente espaço de tempo, sem nenhuma interlocução, de forma que a comunicação de reengajamento faça sentido.

A pergunta que fica é a seguinte:

Vale mais a pena investir o tempo no reengajamento ou em novos prospects?

Em novos prospects.

Mas, uma vez por ano, junto tudo e faça uma breve campanha de reengajamento. Os resultados são bons, ou seja, você criará novas oportunidades, isso, sem dúvida.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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