Script de ligação telefônica com objetivo de agendamento

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Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa.

Veja um exemplo:

Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.

Gostaria de falar com [Nome do contato], por favor.

(Se perguntarem o motivo da ligação)

O assunto é prestação de Serviços de Prospecção Corporativa.

(Com target na linha)

Olá [Nome do target], tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.

(opcional) A PaP Solutions é uma empresa especializada em capacitação, consultoria e serviços para captação de clientes corporativos.

O motivo da minha ligação é que eu gostaria de propor uma rápida conversa de 15 minutos. Não precisa ser agora porque imagino que esteja ocupado(a).

Nós fazemos prospecção corporativa. Pegamos no telefone e abordamos prospects oferecendo os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, fazemos prospecção fria. Esse tipo de serviço propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.

A ideia é avaliarmos se e como podemos te atender nesse sentido, caso você necessite desse tipo de serviço.

Você estaria disponível para uma rápida conversa?

 

(opcional dissertativo para explicar os desafios que a solução se propõe e resolver)

Essa é uma solução para empresas que enfrentam alguns desafios como…

  • O mercado alvo desconhece o valor dos seus produtos e serviços e não há processos internos viáveis para fazer essa comunicação.
  • Falta de geração de leads qualificados e em volume para a equipe comercial converter e trazer novos negócios para empresa.
  • Pouco tempo despendido e de forma pouco organizada para fazer o serviço de prospecção resultando em baixa geração de novos negócios.
  • Elevados custos de mídia e de geração de leads corporativos qualificados.
  • Elevados custos comerciais com equipe dedicadas que muitas vezes não conseguem cobrir todas as áreas que um comercial é demandado.

Bem, vamos lá.

UM.

Em primeiro lugar a sua apresentação e saudação:

Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.

Gostaria de falar com [Nome do contato], por favor.

Veja que aqui você fala pausadamente seu nome completo e o nome da sua empresa.

Dê uma pausa de alguns segundos.

Não atropele e não faça parecer que está com pressa ou que é um script decorado.

Peça com gentileza para falar com a pessoa que está na sua lista de prospecção.

Espere pela resposta.

DOIS.

Se perguntarem o motivo da ligação:

Diga em uma frase o que sua empresa pretende oferecer ao target. No nosso exemplo:

O assunto é prestação de Serviços de Prospecção Corporativa.

É fundamental aqui, essa frase ser curta e passar rapidamente uma ideia do que se trata. Essa frase precisa ser inteligível, as pessoas precisam entender o assunto, independentemente do seu nível hierárquico dentro da empresa.

Em sendo o assunto pertinente para o seu alvo, a tendência é que sua abordagem prospere dentro da empresa.

TRÊS.

Com o target na linha, você repete seu nome e o nome da empresa.

Olá [Nome do target], tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.

Alguns prospectores dão uma pausa após o “tudo bem?” esperando uma resposta. Não é a melhor prática, pois esse vácuo aumenta ainda mais a ansiedade por parte do target que não sabe do que se trata e algum desconhecido liga e pergunta se tá tudo bem e ainda aguarda resposta.

O ideal é emendar a frase por inteiro, ou seja saudação + apresentação, sem pausa no meio para aguardar resposta.

Opcionalmente repita em uma frase o que sua empresa faz:

A PaP Solutions é uma empresa especializada em capacitação, consultoria e serviços para captação de clientes corporativos.

Depois vem o motivo da ligação. Aqui precisamos rapidamente zerar a ansiedade do target e explicar o que queremos da forma mais curta e objetiva possível.

Lembrando: Não faça parecer um discurso decorado. Simplesmente mantenha o ritmo de uma conversa. A calma nessa hora é fundamental (mesmo que você tenha que fazer 80 ligações nesse dia).

O motivo da minha ligação é que eu gostaria de propor uma rápida conversa de 15 minutos. Não precisa ser agora porque imagino que esteja ocupado(a).

Veja a primeira frase. Você pode mudar “o motivo da minha ligação é que eu gostaria de .. ” para “estou ligando para..”. A função dessa frase é explicar rapidamente o que você quer. Nesse caso, agendar uma rápida conversa de 15 minutos.

Veja, que não estamos propondo algo muito intrusivo ou que tome muito tempo. A pedida é leve para que tenha maior chance de ser considerada.

Em seguida, emende explicando o benefício que poderá ser alcançado se a pessoa atender ao seu pedido.

Nós fazemos prospecção corporativa. Pegamos no telefone e abordamos prospects oferecendo os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, fazemos prospecção fria. Esse tipo de serviço propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.

Veja onde está o benefício a ser percebido na frase acima: “propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.”

Dessa forma a percepção por parte do target fica assim: “Estão pedindo uma conversa de 15 minutos que pode resultar em uma solução de trazer para minha agenda leads qualificados”

É exatamente essa a função dessa primeira abordagem. Nada mais nada menos.

QUATRO.

Diga claramente a sua oferta. Nesse caso, ficou assim:

A ideia é avaliarmos se e como podemos te atender nesse sentido, caso você necessite desse tipo de serviço.

Você estaria disponível para uma rápida conversa?

É simples reta, direta, propositiva e demanda por respostas objetivas que podem ser:

  • Talvez interesse. Envie-me materiais com detalhes.
  • Não interessa.
  • Interessa conversarmos mais a respeito. Vamos marcar.

Está alcançado o objetivo da primeira abordagem que é obter uma das respostas acima.

CINCO.

Opcional dissertativo. Use para detalhar (mas não em demasia) caso sinta que seja necessário o que sua solução resolve para o mercado. No caso ficou assim:

Essa é uma solução para empresas que enfrentam alguns desafios como…

O mercado alvo desconhece o valor dos seus produtos e serviços e não há processos internos viáveis para fazer essa comunicação.

Falta de geração de leads qualificados e em volume para a equipe comercial converter e trazer novos negócios para empresa.

Pouco tempo despendido e de forma pouco organizada para fazer o serviço de prospecção resultando em baixa geração de novos negócios.

Elevados custos de mídia e de geração de leads corporativos qualificados.

Elevados custos comerciais com equipe dedicadas que muitas vezes não conseguem cobrir todas as áreas que um comercial é demandado.

Esse script deve ser adaptado para seu produto de entrada. Você pode alterar tudo, mas mantenha essa estrutura e principalmente o viés de objetividade, clareza, ritmo e proposição.

O script oral é fundamental para seu sucesso na prospecção. Claro que ele espelha sua definição de produto de entrada. O quanto essa oferta terá aderência no seu público alvo depende da saturação desse mercado (concorrência) e dos diferenciais percebidos.

A resposta somente o mercado te dará assim que você tiver a ele submetido sua oferta.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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