Eram os anos 90 e o mercado fitness vivia uma explosão sem precedentes no Brasil. Arnold Schwarzenegger e Stallone não eram apenas astros de cinema – eram ícones de uma geração obcecada por músculos. Nas praias do Rio e São Paulo, todo mundo queria ficar “bombado”, ter aquele shape impressionante. E eu estava ali, recém-chegado como gerente de marketing da Probiótica, com energia total para revolucionar o mercado.

Logo nos primeiros dias percebi o problema central: tínhamos produtos excepcionais, qualidade internacional, mas nossa distribuição era completamente amadora. Nossos vendedores, embora dedicados, batiam de porta em porta sem qualquer estratégia ou direcionamento. Era como pescar com rede furada em um oceano de oportunidades.

Primeira coisa que fiz? Botei ordem na casa, e rápido. Não dava para continuar naquela história de “spray and pray” – atirando para todo lado e rezando para dar certo.

Montei um mapa detalhado e estratégico de todas as lojas de produtos naturais que realmente valiam a pena prospectar. Desenvolvemos critérios rigorosos de seleção: não era qualquer estabelecimento que entrava no nosso radar – tinha que ter um perfil específico de clientes, volume mínimo de vendas e estrutura adequada para exposição dos produtos. Começamos também a prospectar farmácias e alguns supermercados selecionados. E a coisa realmente pegou.

Investi pesado no treinamento da equipe. Peguei cada representante de vendas e treinei pessoalmente. Acabou a era do improviso. Cada visita precisava ter um objetivo claro, uma abordagem específica e um roteiro bem definido. Se não estivesse preparado com todo o material e conhecimento necessário, nem saía para rua. Era linha dura mesmo.

Mas o grande diferencial, o que realmente mudou o jogo, foi como revolucionamos a comunicação. Lancei o “Bodybuilding Journal” – que não era apenas mais uma revista do setor, era nossa arma secreta de prospecção. Enquanto a concorrência ficava só falando de produto e preço, nós estávamos educando o mercado, criando autoridade, virando referência.

Implementei um programa de fidelização que parecia simples mas era matador: para cada compra, o cliente ganhava um cupom. Juntou 10 cupons? Ganhava um chaveiro exclusivo em forma de halter, pesado, bem acabado, uma verdadeira joia. Parece bobagem? As vendas DOBRARAM só com essa ação. E o melhor: agora tínhamos um banco de dados valiosíssimo dos nossos melhores clientes.

E tem mais: revolucionei completamente nosso programa de patrocínio. Chega daquela história de correr atrás de atleta oferecendo produto. Invertemos o jogo: agora eles é que corriam atrás da gente. Criamos um processo seletivo rigoroso, com critérios técnicos e comerciais bem definidos. Quanto mais difícil ficava entrar no time Probiótica, mais os atletas queriam fazer parte.

O resultado dessa transformação? Em apenas 6 meses nossas vendas mais que dobraram. E não parou por aí. A empresa cresceu tanto e de forma tão consistente que acabou abrindo filiais na Europa e Estados Unidos. Viramos uma multinacional brasileira do fitness.

Sabe qual foi o segredo por trás de tudo isso? Prospecção estruturada e profissional. Nada de “achismo” ou tentativa e erro. Cada passo era meticulosamente planejado, cada ação tinha um propósito claro, cada resultado era medido e analisado.

É isso que sempre digo nas minhas palestras e consultorias: não adianta ter o melhor produto do mundo se sua prospecção é amadora. Você precisa de método, disciplina e, principalmente, coragem para mudar radicalmente a forma de abordar o mercado. Quem não se profissionaliza, fica pelo caminho.