Vendendo soluções complexas

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Vendendo soluções complexas

Por complexo quero dizer:

  • Mexe com dados sensíveis
  • É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa
  • Implementação pode ser longa
  • Retorno vem em longo prazo
  • Alto investimento

Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos e serviços que de alguma forma entram na categoria de soluções complexas.

Para conseguir novos negócios para soluções complexas não escapamos dos seguintes drivers:

  • Notoriedade da marca/nome
  • Network
  • Carteira de clientes

Se você tem uma marca muito conhecida no cartão muitas pessoas vão saber do que se trata, mas mesmo assim pouquíssimas estarão com a janela de oportunidade aberta para um serviço complexo.

Se você tem em extenso network muitas pessoas estarão posicionadas para te indicar, mas isso também não acontece em escala.

E se você tem uma boa carteira, pode buscar novos negócios nos clientes e ex-clientes, uma vez que seus telefonemas serão atendidos. Novamente o espaço é rarefeito, uma vez que, se a janela estivesse aberta, provavelmente essas empresas o teriam chamado antes.

Bom, então o que fazer para conseguir clientes se:

“Trabalho com soluções complexas, não tenho marca notória, não tenho network, nem carteira de clientes.”

Primeiro você vai criar um produto/solução para “comer pelas beiradas.”

Soluções complexas são necessárias geralmente em situações mais agudas e situações agudas dão sinais que irão ocorrer. Você precisa estar posicionado dentro das empresas para enxergar esses sinais e propor suas soluções no momento certo.

Ok, como entramos então?

Comendo pelas beiradas. Com um produto/solução de baixa fricção e cobrindo áreas que os grandes e notórios não dão mais bola.

Essa é sua vantagem competitiva. As grandes marcas não pegam jobs pequenos, não gostam. E muitos clientaços têm necessidade de jobs pequenos. A todo instante.

Bem temos então a estratégia. Criar um produto não complexo que seja uma solução de problemas pequenos e frequentes e que são prenúncio de problemas grandes que logo demandarão uma solução complexa.

O objetivo é entrar.

Já vi esse filme ocorrer e sempre com sinal feliz.

É o caso da Delaware, empresa de tecnologia para soluções SAP, que começou do absolutamente zero aqui no Brasil, com 3 executivos que largaram seus empregos de décadas em uma multinacional para empreender, começando, sem carteira de clientes, e hoje são um case.

Começaram pelas beiradas atendendo a empresas e jobs que seus concorrentes não queriam ou nem sabiam que existiam.

Tive a honra de participar no comecinho da empreitada, na sua capacitação para busca de clientes.

Bem, tudo isso leva um certo tempo. Essa é uma estratégia que pode levar 2 a 4 anos para vingar, mas final você terá assento em grandes e parrudas contas, colocando todo tipo de soluções, inclusive as mais complexas.

Não importa o produto, sua marca, seu logotipo.

A única coisa que importa, como sempre foi, é se você soluciona problemas nas empresas.

E os problemas começam pequenos.

Comece por eles.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
Fundador e CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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