Como organizar seu CRM para vendas
CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com Clientes (e potenciais clientes). A cada ano, o mercado global de CRMs continua sua trajetória ascendente. Em 2024, o setor ultrapassou os US$ 88 bilhões e a previsão é que alcance US$ 131,90 bilhões até 2028. É algo consolidado. Mas acredito que 80% das empresas […]
Os relatórios bonitos e a falsa segurança
Você já se sentiu segurança olhando para um relatório bem feito, bonito. Você imediatamente pensa, “que coisa profissional” Gráficos alinhados. Cores bem escolhidas. Percentuais com duas casas decimais. Uma apresentação que daria orgulho a qualquer mesa diretora. E, ainda assim, algo não fecha. Os números parecem corretos, mas a empresa não avança. O faturamento patina. […]
Da decoreba à conversa real: como transformar seus scripts em diálogos naturais
Você já percebeu como consegue identificar uma ligação de vendas nos primeiros 5 segundos? É aquela entonação mecânica, aquela pausa artificial antes do nome da empresa, aquela sensação de que a pessoa do outro lado está lendo algo que decorou mil vezes. E se você consegue perceber, imagine seu prospect. Aqui está a verdade inconveniente: […]
O programa de referências que seus concorrentes ainda não descobriram
O canal de indicações vai muito bem, obrigado. Algumas empresas parecem ter clientes que trabalham como vendedores não remunerados. Enquanto você investe pesado em anúncios no Google e Facebook, elas recebem indicações qualificadas todos os dias. Sim, isso é possível. Parto do princípio que uma parte dos seus clientes estão extremamente satisfeitos. A maioria dos […]
O Vendedor Consultor: Como deixar de ser mais um e virar referência estratégica dos seus clientes
Certa vez, faz uns 5 ou 6 anos, eu estava numa reunião com o diretor comercial de uma empresa de tecnologia em São Paulo. Ele olhou pra mim e disse: “Stavros, meu time de vendas tá patinando. Fazem 200 ligações por dia, mandam 500 e-mails, mas os resultados não vêm.” Clássico caso de jogar a […]
Concorrência predatória e como sobreviver ao caos
Você já perdeu uma concorrência para um fornecedor que apresentou uma proposta com preço 40% abaixo do mercado, sabendo que aquilo era impossível de sustentar com qualidade? Pior ainda: já viu aquele cliente voltar seis meses depois, queimado pela experiência desastrosa, mas agora desconfiado de todo o mercado — inclusive de você? Bem-vindo ao inferno […]
Da Negociação ao Fechamento: Técnicas Avançadas Para Quando ‘Meio-Termo’ Não É Opção
Já testemunhei grandes e avançadas negociações serem destruídas em 30 segundos. O motivo: Tentou-se aplicar a velha fórmula do “meio-termo” numa situação que exigia estratégia cirúrgica. Existe um momento em que “dividir a diferença” é a pior decisão que você pode tomar. Quando os valores são altos, quando múltiplas partes têm interesses conflitantes, quando o […]
Transforme “É Caro” em “Vale a Pena”: Estratégias de Valor
É frustrante ouvir “é caro demais” depois de uma apresentação impecável, não é? Mas aqui vai a verdade: não é o preço que é o problema, é o valor que ainda não ficou claro. Clientes sensíveis ao preço são comuns no mundo B2B, mas existe uma forma de contornar isso. Hoje, vou te mostrar como […]
A revolução silenciosa: como vender para decisores da geração Z
Quero hoje tratar com você sobre a Geração Z no mundo dos negócios. A Geração Z (nascidos entre 1995 e 2010) não apenas chegou ao mundo corporativo – ela já está comandando as decisões de compra. E se você não entender isso agora, pode começar a se despedir daquele pipeline que vem construindo há anos. […]
Vencendo a Torre de Controle: Como Alcançar C-Levels e Tomadores de Decisão
Se você já se pegou em ciclos infinitos de conversa com analistas, coordenadores e gerentes que dizem “vou levar internamente”, essa edição é pra você. Falar com quem decide não é luxo. É estratégia. E se não consegue subir a escada até o C-Level (executivos no topo da hierarquia), está vendendo no escuro. Hoje, vou […]
