Urgência sem pressão
Vou começar te contando algo que me envergonha: durante meus primeiros cinco anos vendendo para empresas, eu era aquele cara chato que ligava na sexta-feira dizendo “a proposta expira segunda-feira”. Acreditava piamente que isso funcionava. Resultado? Alguns eu convencia, a maioria não. Perdi uma conta muito importante porque o CEO me disse na cara: “Você […]
Upsell e Cross-sell: A mina de ouro que está dentro da sua base
Há receita adicional para você buscar na sua base de clientes. A maior parte das empresas que encontro não se atenta para isso ou nem faz ideia dessa possibilidade. Elas seguem obcecadas por “gerar lead novo”, “abrir funil”, “rodar campanha”, enquanto a parte mais previsível, mais barata e mais lucrativa do crescimento está ali, quase […]
Comissionamento que motiva: como estruturar incentivos de vendas
Quase ninguém fala sobre esse assunto. Eu falo. Vejo muita gente perdida sobre como comissionar vendas no B2B e geralmente copiam modelos de empresas que trabalharam anteriormente. Modelos equivocados, a maioria. Em uma manhã abafada de março, Carolina, diretora comercial de uma agência de médio porte especializada em varejo (para PMEs), revisava o dashboard trimestral […]
Concorrência predatória e como sobreviver ao caos
Você já perdeu uma concorrência para um fornecedor que apresentou uma proposta com preço 40% abaixo do mercado, sabendo que aquilo era impossível de sustentar com qualidade? Pior ainda: já viu aquele cliente voltar seis meses depois, queimado pela experiência desastrosa, mas agora desconfiado de todo o mercado — inclusive de você? Bem-vindo ao inferno […]
Vendas enganosas no B2B: guia franco para gestores evitarem o desvio pela pressa
Em uma segunda‑feira, às oito e meia, o diretor liga a câmera e anuncia que o trimestre “para fechar” precisa de um empurrão final. Júlia, gerente de vendas, passa o dia com o CRM aberta acompanhando a entrada de pedidos. Ansiedade lá em cima. Às quatro, surge “a” oportunidade: uma empresa média, operação em três […]
Como decisões simples constroem operações comerciais fortes
Empresas que vendem bem não fazem nada de extraordinário. Não há lançamentos mirabolantes toda semana. Não há reinvenção completa da estratégia a cada trimestre. Não há discursos inflamados sobre transformação comercial. Há outra coisa. Muito menos chamativa. Muito mais poderosa. Há decisões simples sendo tomadas, repetidas e sustentadas por tempo suficiente para virar estrutura. A […]
Por que 70% das empresas não provam ROI em eventos/feiras (e como estar nos 30% que provam)
Há um problema muito antigo acontecendo nos eventos e feiras de negócios. Empresas investem R$ 250 mil ou mais em um stand, mandam equipe inteira para São Paulo, distribuem mil brindes personalizados, e no final comemoram “300 leads capturados”. Três meses depois, quando perguntam quantos desses viraram oportunidade real, vem a resposta clássica: “ainda estamos […]
KPIs para ganhar credibilidade na sala do decisor
Quero falar com você sobre KPIs (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Desempenho. Muitos vendedores, ao falar de retorno sobre investimento, caem numa armadilha: mencionam o famoso “ROI” como se fosse um argumento universal, mas não conseguem traduzir esse número em algo que faça sentido para quem está do outro lado da mesa. O problema […]
Janelas Quebradas
Há alguns anos, muitos anos, me deparei com a Teoria das Janelas Quebradas. E ela mudou meu jeito de ver e cuidar das coisas. Em casa, nas minhas tarefas, no trabalho, nos treinos, nos relacionamentos. Você já percebeu que quase nada na vida “quebra” de uma vez? Uma janela estilhaça num instante, mas o abandono […]
Pressão na área comercial
Você sabe que, nas áreas comerciais, a pressão é o idioma oficial, mas ninguém tem coragem de admitir que já não entende mais o que está sendo falado. É pressão pela pressão. A linguagem do dia a dia é feita de metas que sobem sem explicação, mensagens de cobrança às 22h37, reuniões que começam com […]
