Pressão na área comercial
Você sabe que, nas áreas comerciais, a pressão é o idioma oficial, mas ninguém tem coragem de admitir que já não entende mais o que está sendo falado. É pressão pela pressão. A linguagem do dia a dia é feita de metas que sobem sem explicação, mensagens de cobrança às 22h37, reuniões que começam com […]
Apoio à área comercial
Essa conversa é com você, gestor comercial. Quando foi a última vez que um vendedor saiu da sua sala pensando “agora eu sei exatamente o que devo mudar para melhorar as coisas”, em vez de “minha batata está assando”? Essa é a diferença entre cobrança e feedback em vendas. Pense na sua equipe. Gente que […]
Como dar feedback ao vendedor
Essa conversa é com você, gestor comercial. Quando foi a última vez que um vendedor saiu da sua sala pensando “agora eu sei exatamente o que devo mudar para melhorar as coisas”, em vez de “minha batata está assando”? Essa é a diferença entre cobrança e feedback em vendas. Pense na sua equipe. Gente que […]
O mito da agenda cheia e o vazio do pipeline
Você já reparou como agendas cheias costumam ser celebradas enquanto pipelines vazios são tratados em silêncio? Muita atividade, poucas oportunidades no funil. É uma cena comum. O gestor chega cedo, sai tarde, participa de reuniões em sequência, responde mensagens no intervalo entre uma ligação e outra e encerra o dia com a sensação de dever […]
Cave um poço antes de ficar com sede
Conheci um empresário há alguns anos que tinha uma gráfica de médio porte. Três clientes representavam 85% do faturamento dele. Um deles, o maior, era um banco. Quando perguntei sobre prospecção, ele me olhou como se eu tivesse sugerido a ele apostar em cavalos. “Pra quê? Minha carteira está cheia, está tudo funcionando.” Seis meses […]
O Poder do Storytelling em Vendas
A Arte de Conectar e Persuadir na Era da Informação Na selva do mercado, onde a informação jorra como uma cachoeira e a atenção é o bem mais escasso, contar histórias se torna a arma secreta dos vendedores de elite. Não se engane, não estamos falando de contos de fadas para embalar o sono. Estamos […]
O que aprendi sobre a importância da escrita na comunicação corporativa
Para falar um pouco sobre esse aprendizado, convido você leitor a uma breve reflexão: Sempre é bom lembrar que a invenção da escrita foi um divisor de águas na história da humanidade, sua trajetória é longa e contou com a participação dos mais variados povos ao redor do mundo por diversas gerações. Desde a escrita […]
ROI na prospecção B2B
Em finanças, retorno sobre o investimento (em inglês, return on investment ou ROI), também chamado taxa de retorno (em inglês, rate of return ou ROR), taxa de lucro ou simplesmente retorno, é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho (ou perdido) como resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro investido. Saber calcular […]
Prospecção. Está com medo?
Faça assim mesmo. Quando se planeja uma campanha comercial, são originadas uma série de tarefas, muitas delas desconfortáveis. Seja por conta dos volumes solicitados, seja para características da função de abordar e fazer ofertas, essas funções causam muito desconforto para uma boa parte dos executivos comerciais. Vejo muitos executivos receosos de expor suas ofertas no […]
Apaixonado pelo produto
Certa vez agendei uma reunião com uma pessoa muito inteligente e muito dedicada do segmento de tecnologia. Ele entrou sorridente na sala com seu notebook, sentou, abriu a tela e a virou para mim. – Quero te mostrar o que nossa solução faz, disse-me ele, entusiasmado. Desse momento em diante, foram 45 minutos, clicando e […]
