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Stavros Frangoulidis

Metas antagônicas

Lembro-me como se fosse ontem. Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Globo e entreguei com antecipação ao diretor geral, Juan Ocerin. Era uma apostila de umas 100 páginas que continha minuciosamente o que faríamos para cada área de produção: bancas, vendas porta a

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Baixas vendas e suas causas

Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia. Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead. Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa. Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende. Todo cliente, antes de ser cliente,

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114 anos

– Pergunta! – Pois não. – Como mudar a cultura de uma empresa? – Na base da pancada e trocando pessoas, respondi. (silêncio). Estávamos em sala, 20 pessoas, alunos e staff, do meu curso de Conversão de Clientes. A resposta foi como uma flechada. Quem me perguntou foi o dono de uma empresa que tinha

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Isaac Newton

O que mais me intriga na biografia de Isaac Newton foi o tempo que ele dedicou aos estudos de assuntos nada científicos, mas dos quais nasceram as teorias que mudaram o nosso mundo. Poucos dias antes da sua morte, Isaac Newton, queimou centenas de seus manuscritos. Ele foi o pai da ciência moderna e da

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Minha reunião de ontem

Ontem visitei uma grande empresa do ramo imobiliário. O imponente prédio de mármore na Faria Lima não contrastava com outras obras arquitetônicas ao redor mas era uma das mais proeminentes. Logo na recepção percebi o enorme painel com a relação de empresas. Eram apenas 10. Um prédio de 18 andares com apenas 10 empresas. Todas

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Telefone

Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais rapidamente vai te entregar resultados.

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Motivação dos compradores

A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes. A mesma pesquisa mostrou que 82% dos compradores aceitam agendar reuniões com potenciais fornecedores que os procuram.

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Como se fazer relavente onde todos tem voz

Aqui na PaP Solutions elevamos a quantidade de pontos de contato de 5 para 13 para obter a resposta de engajamento de um prospect. Com isso aumentamos em 143% o volume de reuniões qualificadas para os nossos clientes, na mesma base amostral. Curioso é que apesar de variarmos os conteúdos das abordagens, a mensagem nuclear

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