1. El caballero del caballo blanco
Es ese negocio (que has tenido antes) que aparece en tu radar y que si se cierra ahorra un trimestre y da un empujón tremendo a la tesorería.
Por supuesto, a todos nos gusta dar golpes de efecto y traer grandes ofertas.
Sin embargo, mientras tanto.
Sin querer echarle agua a la cerveza:
1. Si te acuestas con King Kong, te acuestas con él como quiera. Si tus clientes son mucho más grandes que tú y sólo tienes uno o dos clientes en tu cartera (que representan el 80% o más de tu facturación), eres rehén de la situación, tienes un jefe y lo sabes.
2. Su entrega será un Frankenstein y usted y su equipo estarán a merced de los deseos y gustos de su King Kong. Cada hora una demanda diferente, un tirón, otro allí y vas rompiendo tu empresa poco a poco.
3. Y ahora lo peor: la creencia de que se diluye este riesgo al traer otros clientes del mismo tamaño. No funcionará. Los Caballeros Blancos (aparecen así y luego se convierten en King Kongs) no son replicables. Son negocios circunstanciales que cierran por la confluencia de factores imponderables y no escalables.
Qué hacer si tienes una relación con un King Kong. Date un plazo (a partir de hoy) de 12 meses para independizarte de él. Construir la capacidad para conseguir otros clientes (mucho más pequeños) y hacer pivotar su empresa para trabajar a escala, no importa lo pequeño que empiece.
Los grandes clientes se irán un día. Y tienes que salir de la historia de una pieza.
Y cuando uno de ellos aparezca en tu radar, no sigas agitando las pantorrillas y corriendo de un lado a otro como un pollo sin cabeza. Perdón por la franqueza (pero alguien tiene que hablar así de claro).
No es fácil, pero es vital. Su mayor cliente no debe superar el 5% de su facturación. Lo que sea necesario.
2. Aplicación Milagro
Es ese nuevo software que hace ventas automáticas por ti, que te evita estar presente frente a tu mercado y te garantiza que si te quedas escondido detrás de tu monitor enviando correos electrónicos y grabando videos, las empresas de tu mercado te depositarán dinero en tu cuenta corriente, comprando automáticamente.
Por oficio y por inclinación, consigo y pruebo casi todos los CRM de gama alta del mercado, todo el software que está a mi alcance y me quedo despierto unas cuantas madrugadas haciendo pruebas.
Creo que muchos alumnos se sorprenden de mi competencia en esta materia, donde doy nombres y ejemplos de las aplicaciones que salieron ayer y que he probado.
¿Cómo es que un cincuentón sabe todo esto?
Pues bien, si usted ha pagado por estar en mi aula o si me ha contratado para ser su asesor, es mi obligación poner mis ojos y mi experiencia a su servicio.
Así que ahí tienes: No, ninguno, ningún software o aplicación va a resolver tu problema de ventas.
Cualquier otro pensamiento es imaginar que la nueva versión de Microsoft Word hará que mis textos sean mejores o que me convierta en un escritor exitoso y más competitivo.
Lo que resolverá su problema de ventas es el trinomio producto/objetivo/metodología donde, a través de una intensa interacción con su mercado, retroalimenta el proceso en una moto de mejora continua y competitividad.
Olvídate del software. Sólo piense en ellos cuando tenga una cartera recurrente y un proceso escalado de generación y conversión de clientes potenciales.
(Vale, voy a dar un respiro a los indignados). ¿Se ha aprobado? Genial.
3. No necesito hablar con la gente para vender
Ese es el mayor problema de todos. Es que crees que vas a vender sin comunicarte con la gente oralmente.
Amplía enormemente el volumen de llamadas y visitas en tus semanas. Utiliza el correo electrónico y otros medios (redes sociales, Whatsapp, sms, etc.) como apoyo. El núcleo, el centro de su actividad comercial debe ser el boca a boca. Necesita y debe hablar con su mercado, tanto como pueda.
A menudo me siento mal por la brusquedad con la que respondo a las personas que se quejan de sus resultados pero no interactúan con su mercado o lo hacen con timidez, temiendo la interacción y sus consiguientes rechazos.
Si quieres vender, tienes que hablar con la gente. Si quieres vender mucho tienes que hablar con mucha gente.
¿Cuántos? 50 al día. Ok, te daré un tiempo para que me maldigas y te indignes (¡otra vez!) conmigo.
Hagamos un trato. Habla con la mitad, todos los días y dime si en 30 días no se ha resuelto el problema.
Muchas, muchas personas que operan en el área comercial, en los segmentos de servicios legales, arquitectura, robótica, seguros, consultoría y las más variadas industrias han llenado sus agendas de reuniones con negocios calificados.
¿Secreto? Ninguna. Si les preguntas, te responden: "He hablado con 80 empresas, he hecho 320 llamadas y tengo 5, 10, 15 oportunidades que cerrar". Creo que convertiré a la mitad de ellos".
Esta persona es independiente y nunca tendrá problemas con las ventas. Entienden que tienen que hablar con el mercado para vender.
4. El mercado me reconocerá y me buscará
Falacia. No lo hará. Y tus reservas disminuirán mientras esperas.
Desgraciadamente. El mercado es implacable y dueño de la razón. Tienes que salir a buscar lo que es tuyo. Sus competidores lo harán.
Olvídate de las teorías y racionalismos que te impiden caer de boca en boca. Te desordenará la cabeza y abrirá una peligrosa fístula en tu foco.
El mercado no te buscará. Utiliza esa creencia. Es la principal creencia que puedes adoptar.
En realidad, muchas empresas pueden buscarte para comprarte. Si te anuncias, las oportunidades aparecen en tu radar.
Aún así: "El mercado es la chica más guapa de la fiesta y puede que también te regale una pequeña sonrisa. Ahora, si no levantas el culo de esa silla, te quedarás solo".
5. Necesito complacer a todo el mundo y ser una buena persona
No es necesario.
Veo a muchas personas agradables, educadas y amables en las ventas, pero completamente improductivas. Alargan los diálogos innecesarios, intentan complacer a todo el mundo indistintamente, pierden por completo el enfoque de los objetivos de la empresa y centran su atención en complacer a cualquier precio y pierden el sentido de qué y quién es importante y quién no.
Hay que ser asertivo, objetivo y directo con y para los que tienen un verdadero interés en comprarle.
No busques cumplidos. Buscar negocios.
