Para ganar clientes corporativos necesitarás las herramientas adecuadas dependiendo de la etapa en la que te encuentres.
Vayamos a lo que es mejor para ti.
Etapa 1 - Empezando ahora, sin clientes
- Un correo electrónico con su propio dominio [email protected]
- Un portátil/tableta/sobremesa con aplicación de correo electrónico
- Un teléfono móvil
- Una lista con los nombres y números de teléfono de las empresas
- Unas 10 hojas de papel y un bolígrafo Bic
Dedique una buena cantidad de tiempo a elaborar su oferta, es decir, lo que va a ofrecer.
Responda por qué los clientes potenciales deberían comprar lo que usted ofrece y por qué lo harían de usted.
Anote sus respuestas y llame a tantas personas de su lista como sea posible. Los que no están interesados (90-99%) le preguntan si puede remitir a alguien que sí lo esté.
No hagas nada más que llamar y hablar con la gente. Envíe correos electrónicos y responda a las preguntas que le lleguen por correo electrónico. Salgan y hagan sus reuniones.
En cuanto cierre su primer cliente, entregue el 120% de lo vendido.
Tome algo de capital e invierta en una nueva lista, ahora más adecuada, con un perfil más cercano a los prospectos ideales.
Repita el proceso hasta cerrar el segundo cliente.
Etapa 2 - Con pocos clientes pero sin suficiente volumen de negocio
Añadir a las herramientas de la etapa 1:
- Una página web (su sitio)
- Una cuenta en Linkedin
- Una hoja de cálculo
Su sitio web debe hablar de su producto. Debe ser sencillo y lleno de valor. Debe ayudar a las personas interesadas a elegir su solución con argumentos sólidos y específicos.
Recuerda que la gente no compra un taladro. Compran los agujeros que hace. Vender resultados.
Dedica 1 hora a configurar tu perfil de Linkedin e invita a personas de tu mercado objetivo a unirse a tu red.
Escribe uno o dos artículos útiles y publícalos en Linkedin. Invite a esas personas a comentar. El objetivo aquí es abrir conversaciones con su público objetivo.
("Ah, pero no sé escribir, no sé invitar, no sé esto, no sé aquello...". Vale, voy a coger un pañuelo y a compadecerme de tu falta de confianza en ti mismo o de tu pereza. ¿Cuál es?)
Aumentar el volumen de las conversaciones. Necesita alcanzar 30 o más conversaciones con personas de su mercado potencial cada día.
Poner los resúmenes de las conversaciones en la hoja de cálculo. Acceda a ella desde su smartphone en dos clics.
Vaya mejorando su producto de entrada. Reducir el riesgo en el otro lado. Facilitar la compra. Dividirlo en módulos, crear alternativas.
Objetivo: ir a por ello. Cierra todos los clientes que puedas.
Nada será perfecto en ese momento. Su sensación de pérdida de control será enorme. Pero es eso o el hambre.
En esta etapa: vendido 100. Entregado 110.
Etapa 3 - Con muchos clientes, pero sin mucho dinero
Añade a las herramientas de la etapa anterior:
- Más cerebros pensantes (socios, consultorías)
- Capital para invertir
Es el momento de "productizar" su empresa y emprender el camino de llevar sus procesos a escala.
Estos son los mayores retos para las empresas que entran en la edad adulta.
Cómo estandarizar los procesos, reducir los costes y crear diferenciadores de valor en el mercado. Cómo mantenerse delgado, ágil y móvil mientras se crece.
Cuanto más asesino sea su producto estrella, más fácil será encontrar soluciones. Pero para la gran mayoría de nosotros, estaremos compitiendo por una cuota en un mercado extremadamente competitivo con pocos diferenciadores.
Es donde la gente compra el precio y exige un servicio de primera.
Aquí se vendieron 100. Has entregado 100. No habrá otra manera.
Es hora de coger la lupa y mirar cada rincón de su organización, depurar los costes y crear las condiciones atmosféricas para la procreación continua de valor.
Es un gran desafío, pero casi está en la cima de la pirámide.
Etapa 4 - Con clientes ideales, mucho dinero sobrante
Has llegado hasta allí. Es hora de reducir el riesgo. Las vacas lecheras mueren un día. Nuevas empresas y nuevos mercados a la vista en su horizonte.
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Regla máxima en todas las etapas:
Habla con personas afines y añade valor todo el tiempo, sin parar.
Con tu voluntad, paciencia y sobre todo tu fe, las cosas buenas te llegarán en profusión.
