Los activos comerciales son todo lo que puede reutilizar en su proceso de venta.
Los principales activos son:
- Sus sitios web
- Su perfil en Linkedin
- Sus guiones de venta
- Lista de clientes, ex clientes, clientes potenciales y prospectos
- Plantillas de campaña
Sus procesos internos también pueden considerarse activos:
- Proceso de generación de listas
- Procesos de acercamiento en la prospección
- Procesos de publicidad
- Procesos de conversión de clientes potenciales
Y, por supuesto, antes de poner los activos de la empresa a su servicio, necesita el producto.
En este contexto, producto y servicio son iguales, es decir, ambos generan un valor de mercado.
Así que a partir de ahora utilizaré la palabra producto para referirme a lo que compra tu mercado, y puede ser un proyecto de arquitectura, una consultoría, una máquina de cosechar, un curso o cualquier otro bien y servicio que produzcas.
Todos son productos.
Muy bien.
Prácticamente, para llevar a su empresa a escala, nos ocuparemos de estos activos:
- Productos
- Páginas web
- Perfil de Linkedin
- Guiones de venta
- Lista de clientes, ex clientes, clientes potenciales y prospectos
- Modelo de propuesta comercial
- Ejemplo de campaña por correo electrónico
- Plantilla de campaña en Facebook
- Plantilla de campaña a través de Google Ads
- Modelo de campaña a través de portales
- Proceso de generación de listas
- Procesos de acercamiento en la prospección
- Procesos de conversión de clientes potenciales
- Procesos de formación interna
Nuestra misión es optimizar estos activos y ponerlos a su servicio para una generación de efectivo superior a sus gastos.
No pongo a las personas en la ecuación de los activos.
Las personas no son activos de la empresa. Las personas son la empresa.
Volviendo a los activos.
Una vez puestos en pie, estos activos trabajarán sin cesar para convertir sus productos en saldo bancario.
El primer activo que debe examinar muy de cerca es su cartera de productos.
Te resumo la estrategia de producto que ha llevado a nuestra empresa aquí de 4 clientes año a 319 en 2017 y 823 en 2018.
Soluciones PaP (promedios), antes (2003 a 2014):
- Producto: Proyectos de captación y fidelización de clientes - Ticket medio: R$ 17.000,00
- Base de clientes activos: 8
- Media anual: 4 clientes
PaP Solutions, entonces (2015 - 2018):
- Productos (todos ellos destinados a captar clientes corporativos)
- Libros, Cursos, Consultoría, Outsourcing y Suscripción - Ticket promedio: R$ 6.000
- Cartera de clientes activa: 447
- Media anual de entrada: 571 clientes
Sólo fue posible pivotar de esa manera cuando pusimos a trabajar los activos que, en definitiva, nos permitieron escalar. Nada nuevo hasta ese momento.
Pero el principal cambio fue pasar de una visión introspectiva apegada a los gustos y predilecciones personales a una visión extrospectiva, orientada al mercado.
Todos llamamos literalmente a las puertas del mercado, ofreciendo más y más de lo que oímos que el mercado necesitaba y poco a poco moldeamos estas peticiones en productos, que en este contexto son puros procesos de transformación.
Ahora bien, la mayoría de la gente no es consciente de ello.
No lo había hecho.
Vivía de "tacadas", siempre en el filo de la navaja en dependencia de una cuenta vital. Tuve que romper, entender que estar en manos de un cliente, por mucho que trabajara para superar sus expectativas en las entregas, era pedir que se rompiera.
El mes pasado, durante mi curso de prospección, pregunté a 34 empresarios y ejecutivos:
¿Quién tiene una cartera de clientes en la que el mayor de ellos no supone más del 5% de la facturación de su empresa?
Sólo 2 levantaron la mano. En otras palabras, la gran mayoría "sufre" a manos de unos pocos clientes. Ese era yo.
Aquí, en estos artículos, te recorreré con detalle, pero en dosis homeopáticas, poco a poco, para no abrumarte, cómo poner en marcha este proceso de escalado de tu empresa.
Por ahora, les dejo el concepto de que todo desembolso, en los activos de su negocio, es una inversión.
Si consigue oportunizar los gastos asignando recursos a los activos de su empresa, seguro que verá un retorno en forma de más clientes que pagan.
Quiero que tengas tantos clientes como necesites para que no dependas de ninguno en particular.
