Su lista de clientes es un activo.
Su proceso de prospección es un activo.
Sus productos son activos.
Sus campañas están activas.
Un activo es todo aquello que "sumado" a otros activos aporta ingresos a su empresa.
Por ejemplo: Producto + Campaña => Ingresos con beneficio.
El cuidado de los activos es fundamental.
Ahora, deben ser complementarios, congruentes y estar relacionados entre sí.
Producto correcto + Campaña incorrecta = Ingresos, pero con pérdidas.
Tome cualquier activo y vea si encaja con el resto.
Este ejercicio debe ser permanente, porque en cuanto su combinación produzca resultados, la máquina de ventas podrá mejorar. Y para ello es necesario ajustar (permanentemente) el ajuste entre los activos.
Como en todo, hay un límite.
Es posible que haya afinado una campaña de prospección para un producto concreto y haya conseguido una excelente generación de clientes potenciales y, posteriormente, de clientes.
Esto se debe a la sinergia óptima entre los activos y la respuesta del mercado. Sin embargo, el resultado final puede alcanzar y alcanzará una meseta.
Esto se debe a varios factores, como el tamaño del mercado y la competitividad.
En esos momentos es necesario revisar y analizar detalladamente los activos en juego para definir por dónde apostar:
¿Aumentar la capacidad de prospección?
¿Invertir más en campañas?
¿Nuevos productos?
¿Apuesta por mejorar la recurrencia de las compras en la cartera de clientes actual?
El motor de crecimiento es intrínseco al sistema empresarial. O creces o pereces.
Ni se te ocurra quedarte estancado. La transitoriedad de la actualidad reducirá a cero la productividad de tus activos si no te reconfiguras todo el tiempo.
Así que la estrategia de crecimiento es vital. El propio ejercicio de comprobar la potencia de sus activos es extremadamente saludable para el negocio. Te obliga a pensar en dónde y cómo mejorar para, al menos, mantener tus números y luego crecer en escala.
Crecer en escala significa, más ingresos por activo disponible.
Una empresa que crece cada año y en la que su mayor cliente no tiene más del 5% de la facturación, es una empresa que está escalando.
Una empresa en escala tiene sus activos acaparando cada vez más cuota de mercado.
Como puede ver, los activos son fundamentales para su competitividad.
Cuando veo una baja productividad en las ventas, pido que se abran los activos.
- ¿Cómo es el proceso de prospección (si existe)?
- ¿Cómo se miden los resultados de las campañas de captación de clientes potenciales y con qué frecuencia (si es que lo hacen)?
- ¿Cómo de competitivos son los productos?
- ¿Existe una estrategia clara para captar nuevos clientes con productos de baja fricción?
Con las respuestas puedo discernir claramente dónde está el problema y crear una lista de prioridades para la empresa.
Por ejemplo.
Una empresa genera clientes potenciales en profusión con campañas de captación, pero convierte muy poco.
Posibles áreas problemáticas:
- Su página de ventas está atrayendo al público equivocado (que no puede comprar)
- La oferta es de alto riesgo para los clientes potenciales, incluso si están cualificados.
- La ejecución (asistencia, reuniones, presentaciones y propuestas) aleja a los clientes potenciales en lugar de acercarlos.
Es una de esas tres.
La buena noticia es que la reparación es muy rápida y sencilla, siempre que sepamos qué activo utilizar.
En el ejemplo anterior, el producto es bueno (genera interés en el mercado) pero la campaña necesita algunos retoques. Lo cual es sencillo de hacer.
Aquí se habla de cambiar el texto, de cambiar la comunicación. Hablamos de pulsar botones y escribir palabras.
La tecnología nos da una instantaneidad casi total entre lo que emanamos y lo que responde el mercado.
Así que es sencillo solucionar los problemas y volver a poner las cosas en su sitio para conseguir una receta saludable.
Otro ejemplo muy común: la falta de ingresos.
El problema está, por supuesto, en generar clientes potenciales cualificados.
Para generar clientes potenciales hay que invertir.
Enseguida surge la pregunta de dónde puedo invertir con el menor riesgo posible.
Respuesta: En su(s) producto(s) y luego en sus primeros rayos de acción.
Genere listas internas y transmita las ventajas de su mejor producto a su mejor mercado.
Esta es la inversión de menor riesgo para usted, siempre que sus activos sean productivos. Lo contrario es enjabonarse y perder tiempo y energía.
Entonces debería pensar en crear una célula de prospección que nunca deje de funcionar.
Entre R$5-10 mil por mes, usted establece una estructura de generación de leads para usted, que puede ser escalable fácilmente. Esta estructura le generará clientes potenciales cualificados.
Y luego se puede pensar en campañas inbound que traerán una cantidad mucho mayor de leads pero de menor calificación. Una campaña de prueba B2B le costará entre 10 y 30 mil reales.
Una vez más, los números le aportarán las respuestas de cuánto están operando estos activos a su favor y dónde y en qué partes de la máquina hay que ajustar.
Y qué aprendizaje dejan.
En cualquier caso, tienes una máquina.
La máquina que transforma los activos en ingresos y beneficios.
